Мамочка в декрете, юрист, руководитель IT отдела, пенсионерка — все это целевая аудитория (потенциальные покупатели) различных товаров или услуг. Но не все так просто. Каждый руководитель IT отдела имеет определенные: уникальные привычки, машину, телефон, местожительства и доход, как и любая мама в декрете. Если четко знать, кто ваш потенциальный покупатель, то вы всегда сможете систематически продавать больше, чем остальные менеджеры и увеличивать свой доход.
В мире более 8 млрд человека и чтобы определить именно тех, кто хочет купить ваш продукт или услугу необходимо:
- понимать, что такое целевая аудитория (ЦА);
- знать, что такое «сегменты целевой аудитории» и как их определять;
- разбираться, как умение определять к какому сегменту целевой аудитории относится конкретный клиент влияет на рост продаж и вашу зарплату.
Что такое целевая аудитория (ЦА)
Целевая аудитория — это тот круг потребителей, физических лиц или компаний, на который рассчитан продукт и которым он может быть интересен. Именно представители целевой аудитории больше, чем все остальные заинтересованы в продукте или услуге и намерены ее приобрести.
Это понятие существует для того, чтобы сузить круг людей, которые готовы купить ваш продукт.
Разберем на простом примере данное понятие и расскажем, по какому принципу работать с любым товаром
У вас есть товар — гаражные ворота.
Сначала делаете первую выборку потенциальных клиентов. Люди, у которых нет гаража вы сразу отсекаете, так как это не ваша целевая аудитория.
Далее, разделяете оставшихся людей, у которых есть гараж, на сегменты. Это те факторы, которые могут быть важны для покупателя. У каждого клиента есть свои уникальные потребности и чтобы он не пошел искать товар в другом месте, вам необходимо уметь заинтересовывать, привлекать и продавать каждому по-разному.
В нашем случае сегменты ЦА:
- люди, которые живут в частном доме и у них есть гараж;
- люди, которые живут в квартире и у них есть гараж в гаражном кооперативе;
- люди, которые купили частный дом и собираются строить гараж;
- люди, которые хотят заменить старые ворота на новые и т.д.
По такому же принципу вы разделяете целевую аудиторию любого товара или услуги на сегменты.
Зачем нужно знать сегменты
Если знаете к какому сегменту целевой аудитории относится конкретный клиент, вы всегда сможете:
- Сделать профилактику возражений. Это когда вы заранее знаете, что клиент может сказать «дорого» и будет покупать у другого продавца. В данном случае необходимо сразу говорить о тех преимуществах, которые обрабатывают возражение до его появления.
- Более точно подобрать продукт. Чем лучше вы знаете целевую аудиторию и опишите потенциального покупателя и его ситуацию, тем быстрее и качественнее вы подберете лучшее решение, от которого клиент не сможет отказаться.
- Оказать лучший сервис. Клиент будет рекомендовать вас и компанию своим знакомым.
- Покажите себя, как эксперта. Это поднимет доверие к вам и покупатель охотнее будет приобретать товар.
В нашем случае с воротами:
- для тех, кто живет в частном доме будет важна теплоизоляция и чтобы машина стояла в тепле;
- для тех, кто живет в квартире, скорее всего, важна безопасность, если гараж находится на неохраняемой территории или далеко от дома.
Чтобы эти возражения не возникали, говорите о ценности ворот (безопасные, сильные замки, противовзломная система и т.д.) или об уникальной конструкции, которая препятствует потере тепла.
Важно — всегда лучше задать вопрос клиенту о том, что ему важно и не додумывать за него!
Благодаря такому алгоритму работы клиент останется доволен и всегда порекомендует вас другим людям. А вы — будете продавать больше, как это уже сделали наши клиенты.
Не пренебрегайте сегментированием целевой аудитории в какую бы компани вы не пришли. Важно все: пол, возраст, привычки, еда, машина, места отдыха.
Изучите потенциальных покупателей и продавайте много!
А еще, рекомендуем вам попробовать составить уникальный скрипт продаж для вашей ниши с помощью готовых шаблонов на нашем бесплатном конструкторе, благодаря ему, вы самостоятельно сможете увеличить конверсию от 30% за 12 минут!