​🏙 Стандартные ошибки продаж в сегменте b2b 💸 Договориться о пилоте, не договариваясь о дальнейшем масштабировании

Запуская первые продажи, команда воспринимает любое продвижение в сделке как маленькую победу, будь то согласие ЛПР встретиться, или проведение демонстрации продукта. И это действительно так.
Наконец, клиент созрел провести пилотное внедрение, купить пробную партию или согласился потестировать продукт в своей операционной деятельности. И даже заплатил за пилот. В этот момент надо понимать, что этот этап вовсе не является конечным результатом. Стартапу необходимо, чтобы продукт масштабировался у клиента. Поэтому еще на этапе согласования крайне важно обсуждать с клиентом пилотный проект, как первый шаг вашей продажи с дальнейшим проникновением продукта в деятельность компании.
Понимание этого факта должно сложиться у обеих сторон сделки еще на этапе переговоров. Кроме того, сотрудник компании, отвечающий за пилотирование или первый пробный этап и сотрудник, заинтересованный в масштабировании продукта — это часто разные люди. Договариваться нужно с обоими.
#Levercost
#b2b