Кейс: как загрузить только открывшийся автосервис на 2 месяца вперед

Сейчас все вокруг говорят только о проблемах бизнеса, санкциях, колебаниях рубля и доллара и прочем негативе. Слышим это каждый день из каждого «утюга». Кто-то закрывает бизнес, кто-то сокращает, а мы, наоборот, растем. Каждый месяц открываем порядка 7 автосервисов. И умудряемся обеспечить их клиентами.

Большинство людей ругают рекламу. Но только не маркетологи. Наша команда старается использовать разные рекламные каналы, чтобы заполучить внимание каждого автовладельца.

Слышали когда-нибудь про эффект синергии? Если простыми словами – это когда ты используешь как можно больше каналов коммуникации, чтобы получить как можно больше касаний с потенциальным клиентом. Этот самый эффект обеспечивает запоминание бренду, увеличение клиентопотока, бОльший рекламный охват.

Чтобы обеспечить загрузку новой станции мы используем разные каналы. Расскажем на примере.

Дано

Новая станция в Брянске по адресу Советская, 81/1.

Задача

Привлечь минимум 384 клиента за 60 дней рекламной кампании.

Решение

Для привлечения клиентов мы используем как онлайн, так и оффлайн активности.

Онлайн:

• таргетированная реклама в VK;
• популярные паблики города, паблики по автотематике и районные паблики в VK;
  
• спецразмещение на картах 2ГИС;
  
• контекстная реклама в Яндексе.
  

Оффлайн:

• реклама на популярных радиостанциях города;
• размещение рекламы в лифтах в многоэтажных домах в локации присутствия СТО;
  

• раздача купонов кассирами в двух крупных гипермаркетах;
• распространение хенгеров по автомобилям на парковках близлежащих домов или по дверным ручкам квартир в случае непогоды;

• раздача купонов кассирами на автомойках;
• раздача купонов кассирами на АЗС;
  
• раскладка купонов по автомобилям и раздача в руки автомобилистам промоутерами на парковках крупных торгово-развлекательных центров;
  
• запись клиентов на станцию в торгово-развлекательных центрах.
  

Список активностей достаточно большой. Такие каналы как радио и лифты работают на повышение узнаваемости и запоминаемость бренда. Клиентов напрямую такие каналы практически не привлекают. Да и оценить их эффективность сложно. Зато мы всегда на виду и на слуху. В голове клиента постепенно откладывается ассоциация «FIT SERVICE автосервис – ремонт автомобиля». Когда наступает момент и клиенту нужно починить машину, благодаря такой рекламе клиент вспоминает нас.

Такие каналы как раздачи, раскладки, таргет и контекст – это продуктовая реклама. Объявление в интернете или купон на бесплатную услугу – это мотивация для клиента приехать к нам на обслуживание. Так мы повышаем клиентопоток на станцию.

Для каждой новой станции мы запускаем акцию – Бесплатная диагностика ходовой части – или просто БДХЧ.

Почему именно эта акция? Потому что она интуитивно понятна для клиента и востребована. Каждый автомобилист имеет представление о том, что такое ходовая часть, где она находится и почему ее нужно регулярно проверять.

Почему бы не предложить клиенту бесплатную замену ремня ГРМ, например? Потому что это не такая распространенная услуга и не позволяет выявить потребности клиента.

Для клиента БДХЧ – это тест-драйв нашего автосервиса: знакомство со станцией, сотрудниками, оборудованием, обстановкой, уровнем сервиса.

Для нас БДХЧ – это возможность вернуть клиента к нам на обслуживание. Мы выдаем диагностическую карту, в которой указаны узлы и агрегаты, которые необходимо отремонтировать.

Для данной станции мы дополнительно делали скидку 50% на диагностику двигателя, чтобы предложение было еще более привлекательным для клиента.

А каков итог, спросите вы.

За 60 дней рекламной кампании мы привлекли по данной акции 545 клиентов. Это почти на 42% больше плана.

Всего за время акции на станцию приехало 1408 клиентов.

То есть 38% клиентов приехало на станцию именно по акции.

Потратили за 60 дней — 390 000 рублей.

Стоимость 1 клиента — 715 рублей.

Средний чек клиента — 4 556 рублей.

Используйте разные каналы привлечения клиентов. В кризис реклама — это первая статья в бюджете, которая попадает под сокращение. Если нет денег на рекламу, ищите возможность минимизировать затраты или сделать рекламу бесплатно. Запускайте кросс-маркетинговые активности, ищите партнеров, чтобы обмениваться клиентскими базами. Пробуйте новые варианты. Тогда вы сможете обеспечить клиентопоток и на действующих точках, и на новых.

Удачи вам в вашем маркетинге!