Как найти ключевые компетенции для быстрого и кратного роста без увеличения бюджета?
Всем привет! Меня зовут Владислав Гусейнов и сегодня мы поговорим о том, ЗАЧЕМ бизнесу комплексный и системный подход в маркетинге и КАК найти неочевидные точки роста, которые напрямую влияют на прибыль компании.
Итак, для достижения обеих целей, предпринимателям обычно приходят 2 очевидных решения:
· найти классное маркетинговое агентство, которое сделает трафик
· в очередной раз уволить и нанять нового маркетолога
А что если есть еще один, неочевидный, но самый логичный способ понять «что делать»?
· посмотреть на свой бизнес комплексно: все ли в порядке в бизнес процессах и дело только в трафике? или все-таки есть слепые зоны, которые не дают сконвертировать трафик в деньги?
Прежде чем делать поспешные выводы и давать однозначный ответ, проведите самодиагностику и честно ответьте самому себе на ряд ключевых вопросов:
· Насколько эффективно выстроена система найма и адаптации сотрудников в компании?
· Ведется ли аналитика всех бизнес-процессов, на основе которой должны приниматься решения?
· Какая зона ответственности у каждого сотрудника и кто несет финансовую ответственность за результаты?
· Какие расходы точно можно оптимизировать?
· Какие продукты работают хорошо, а какие меня уводят в минус, потому что на них низкий спрос или рентабельность?
· Какие сегменты ЦА для меня наиболее актуальны?
· Как отследить и измерить изменения в поведении клиентов в связи с кризисом? Как они стали платить? Что они ожидают прямо сейчас? Какой лучше сделать оффер, подходящий под их новые потребности?
· Знает ли отдел продаж, что именно и как продавать? Насколько хорошо работает это понимание на практике?
и т. д.
Однако есть гораздо более быстрый способ, а вернее, вопрос, который расставит все по полочкам:
Что изменится, если вы решите проблему с трафиком?
Давайте пойдем от обратного и представим, что внезапно магическим способом у вас есть 500, 1000, 5000, 10 000 лидов в месяц.
Вы счастливы? Все ли ваши потребности закрыты? Можете ли вы рассчитать на 100%, сколько теперь денег будет в вашем кармане?
Если “да”, то это означает, что у вас есть стабильные воронки, есть аналитика, есть эффективная команда способная принять и качественно обработать весь объем трафика — то, конечно, обратиться в маркетинговое агентство и масштабироваться за счет лидогенерации будет адекватным решением.
А если все же нет четких и/или положительных ответов на большую часть вопросов выше, то придется принять, как факт, что увы, наличие трафика не изменит вашу ситуацию.
Почему так?
Для тех, кто не в курсе:
Маркетинг - это не только про работу с холодной аудиторией и продвижение, а все, что затрагивает восприятие вашей компании, как бренда на каждом этапе взаимодействия: продукт, предоставление, сервис, продажи, юридические обязательства, гарантии, сотрудники и т. д.
Основной фокус бизнеса должен быть направлен на CJM — путь вашего клиента, на котором он так или иначе соприкасается вообще со всеми отделами вашей компании: от логистики до бухгалтерии.
Удивительно, но договора, условия оплаты, коммуникация с отделом заботы о клиентах — это тоже маркетинг. То, на каком уровне будет предоставлена услуга, влияет на удовлетворенность и желание покупать.
Если выражаться терминологией продуктовых маркетологов: «Jobs to be done», т. е. дословно: «Как решаем проблему» - в текущих условиях рынка не менее важный критерий принятия решений.
Главная фишка состоит в том, что сейчас компании для клиентов — это как белый лист.
Им все равно у кого купить «решение», кто именно решит их задачу.
Главное: "как?".
Единственная возможность идентифицировать себя, как компанию — это оставить впечатление о процессе принятия решения о покупке продукта, которое у них остается — т.е. "путь клиента", который они проходят.
И каждый этап этого пути должен давать позитивное впечатление о компании и продукте.
Именно поэтому, недостаточно просто определить каналы трафика и надеяться на NPS 9+ (метрика, которая показывает готовность клиентов рекомендовать ваш продукт).
Трафик может идти откуда угодно, в зависимости от вашего бюджета, вы можете включить хоть 10 каналов трафика.
Важно то, что именно привлекает ваших потенциальных клиентов и что происходит уже после того, как они попадают к вам в воронку.
Вопрос: ваш таргетолог способен самостоятельно упаковать и транслировать нужные смыслы для вашей ЦА, если вам самому сложно их сформулировать?)
Вывод:
Если вы действительно хотите увидеть кратный результат в деньгах, нужно погружаться на все уровни и давать обратную связь на уровне клиента, что происходит в бизнесе на каждом этапе.
Но оптимизация бизнес-процессов скорее ваша зона ответственности и точно НЕ входит в компетенции бедолаги маркетолога операционщика, задача которого собирать вам воронки и раздавать ТЗ подрядчикам.
Это выходит за рамки адекватных ожиданий от 1 специалиста, потому что "линейный маркетолог", т.е. исполнитель и руководитель стратег это совершенно разные зоны ответственности и компетенции, более того, в каждом бизнес-процессе должны быть, как отдельные исполнители, так и свой ответственный человек — руководитель, который в свою очередь подчиняется руководителю, стоящему во главе системы.
Что такое СИСТЕМА, о которой все твердят на каждом углу?
Система — это совокупность тех самых бизнес-процессов из которых состоит и за счет которых функционирует ваш бизнес, включая структуру, регламенты, менеджмент и т.д.
Если простыми словами: любой бизнес — это сложный живой организм и если на каком-то этапе происходит сбой, это влияет на все органы (отделы) сразу.
· cбой в трафике и нецелевые клиенты приводят к отсутствию продаж — что в итоге выльется в финансовые риски компании;
· недостаток финансов обернется недостатком средств на производство продуктов;
· недостаток продуктов - это риски потери клиентов и сокращение штата и т. д.
Вопрос: Как за это может отвечать 1 человек?)
Ответ: никак.
ВЫВОД:
Каждое решение может повлечь за собой цепочку необратимых последствий, ведь все взаимосвязано!
В условиях кризиса тем более не работают точечные местячковые решения по принципу «итак сойдет», так как именно в это время все находятся в равных условиях и выживает тот, кто имеет крепкий фундамент, а не ищет костыли.
Если захотите подлатать в одном месте, то что-то обязательно треснет в другом — и так это будет повторяться в вечном колесе Сансары.
Сейчас пришло время, когда нужно сфокусироваться на том, что действительно происходит в реальности прямо сейчас, отказаться от лишнего и направить энергию каждого сотрудника в нужное русло.
Таким образом, ваша задача, как собственника — обеспечить здоровье ваших бизнес-процессов и комплексно укрепить фундамент компании.
Понравилась статья?
Переходи в мою группу ВК, там тоже много интересного.
Напиши мне "консультация" и получи диагностику Вашего бизнеса в подарок!
Моя страница:
Моя группа: