Кейс: как мы перезапустили продвижение консалтинговой компании

Клиент оказывает профессиональные услуги для крупного бизнеса: управленческий учет, финансовая помощь. Вместо прежнего стандартного «ведения» соцсетей вхолостую мы разработали систему продвижения, которая включает в себя несколько инструментов.

О проекте

Клиент – компания в Ташкенте (Узбекистан), которая специализируется на управленческом учете и финансовой помощи крупному и среднему бизнесу. От постановки управленческого учета до перехода на международные стандарты отчетности. Фирма работает с заказчиками из стран СНГ и Европы.

У компании не было системы маркетинга и привлечения заявок. Вместо нее – несколько разрозненных, не связанных друг с другом инструментов:

• базовый сайт-визитка, устаревший с точки зрения дизайна и подачи;
• страницы в социальных сетях;
• Youtube-канал.

Все продвижение сводилось к ведению соцсетей (размещению постов и экспертных рилс) и публикациям видео главного специалиста компании на Youtube.

Некоторые посты продвигались с помощью таргетированной рекламы, но с базовыми настройками на холодную аудиторию. Как итог, обращения (заявки) были спорадическими.

Активность на страницах оставалась очень низкой. Не было понимания, как наладить регулярное поступление качественных обращений от целевой бизнес-аудитории.

Перед нами было поставлено несколько задач:

1. Перезапустить страницы в социальных сетях, вывести контент на качественно другой уровень и превратить его в инструмент по привлечению квалифицированных заявок на оказание управленческих и финансовых услуг.

2. Научить главного эксперта компании создавать эффективный продающий контент, который пробуждает интерес к услугам фирмы и подталкивает к целевому действию (заявке).

3. Запустить эффективную рекламную кампанию в соцсетях вместо прежнего «слива денег» вслепую.

4. Выстроить систему по доведению заявки до покупки, поскольку в деловых услугах (В2В) мало кто становится клиентом с первого же обращения.

Переработку сайта мы оставили на потом, поскольку такой проект отнимет много времени и средств, а результат необходимо было получить в первые 1-2 месяца.

1. Отсутствие у клиента собственного маркетолога и маркетинговой команды.

2. Очень невысокий уровень исполнителей по SMM и таргетингу.

3. Небольшой бюджет на продвижение.

Однако и в таких случаях мы находим решение, про которое рассказываем дальше.

Мы помогаем компаниям находить клиентов для сложных товаров и услуг, то есть таких продуктов, которые не принято покупать спонтанно и на эмоциях. К ним относятся и профессиональные B2B-услуги.

Поэтому мы не предлагаем своим заказчикам примитивные схемы, вроде «показал рекламу и получил лид». Требуется системный подход и сочетание нескольких инструментов.

Для данного проекта мы разработали систему маркетинга, состоящую из четырех этапов:

До нашего прихода не было понимания приоритетов компании: какие услуги и каким клиентам предлагать в первую очередь.

Например, посты и рилс в социальных сетях публиковались вразнобой, обо всех направлениях деятельности.

С помощью рекламы продвигались то те, то другие услуги без внятной системы. Все было случайно и хаотично.

Мы провели стратегическую сессию с руководителем фирмы, изучили продукты и целевые аудитории.

Выяснилось, что наиболее перспективными для быстрого роста продаж являются всего три направления: переход на МСФО, постановка управленческого учета, разработка организационной структуры.

Мы предложили сконцентрироваться на них и использовать эти три направления в качестве локомотивов для роста бизнеса и продвижения остальных услуг.

В качестве четвертого, экспериментального продукта мы выбрали направление "подготовка стартапов к привлечению инвестиций". Это услуга находится на стыке разработки оргструктуры и управленческого учета.

Фокус экономит время и средства компании, а также позволяет продавать в первую очередь наиболее востребованные услуги. Главное – продвигать не компанию в целом, а решения определенных задач ее клиентов.

Выше обложка рилс от руководителя компании для стартапов. Мы предлагаем решение, как получить согласие инвестора на участие в проекте благодаря проработке финансовой модели.

Мы остановились на естественном и непринужденном образе эксперта, лишенного фальшивой лакировки, свойственной всевозможным «инфоцыганам». Важно продавать экспертизу, а не вымученный успешный успех, который уже приелся.

До нас как такового контент-маркетинга не было. Был «постинг постов» и размещение видео на Youtube. Типовая работа среднестатистического СММ-менеджера.

Однако контент-маркетинг – это система разнообразных материалов, которые привязаны к приоритетам (фокусу) компании и решают насущные задачи. Каждая единица контента должна реализовывать свои KPI (ключевые цели).

Традиционный SMM не привык работать в таком ключе.В итоге все посты и рилс были очень поверхностными и прямолинейно-продающими.Мы разработали новую контент-стратегию и план.

Особенность проекта в том, что собственник сам пишет и снимает материалы для социальных сетей и Ютуб – и это правильно! Никогда никакой СММ-менеджер не будет способен создавать материалы на уровне эксперта.

Поэтому нашей задачей стало научить эксперта нескольким практическим навыкам:

• придумывать идеи для постов, рилс и сторис;
• правильно подавать свои идеи в контенте;
• подталкивать читателей к записи на консультацию.

Звучит просто, но мы шли к этому два месяца, так как перечисленные умения требуют времени для освоения.Мы научили клиента продавать не продавая (хитрость, которая наиболее актуальна в сфере профессиональных услуг).

Мы внедрили три типа продающих материалов:

• "каки" (наш внутренний слэнг): разъяснения, как получить нужный результат;
• кейсы: истории из практики заказчика;
• "плюшки": полезные дополнительные материалы, которые можно получить, выполнив определенное условие.

Творческий (оцените комплект сосисок!) разбор ситуации, при которой производитель назначает разные цены одному и тому же товару.

Разбор реальной ситуации с предложением получить тест, который позволит рассчитать, сколько организация теряет из-за хаотичной организационной структуры. Клиент получил более 50 заявок с данного рилс.

До нас СММ-щица самостоятельно продвигала посты кнопкой "Продвигать". Мало того, что этот простейший подход редко приносит хорошие результаты, так еще настройки аудитории были выбраны самые широкие, из-за чего рекламу видела нецелевая аудитория.

Мы составили план рекламной кампании, настроили рекламный кабинет и статистику на сайте, упаковали несколько групп целевых аудиторий и вели продвижение из рекламного кабинета.

Более того, мы начали собирать базу теплой (заинтересованной) аудитории для повторных касаний.

В2В-услуги почти никогда не продаются с первого же рекламного сообщения. Поэтому важно наращивать базу потенциальных заказчиков.

До нас прогрева заявок не было.

Мы подготовили материалы и инструкции для доведения заявки до продажи. Как мы уже сказали, сложные товары и услуги не покупают с первого касания. Клиента важно довести до кассы «за ручку» с помощью правильной коммуникации и прогревающих материалов.С этой целью мы разработали:

• лид-магниты, в частности, калькулятор потерь из-за недостатков оргструктуры,
• авторассылку в Телеграм;
• инструкции по первому общению с лидами в соцсетях (как выяснилось на практике, менеджеры заказчика не умели общаться с клиентами и сливали часть заказов).

В рассылке мы предлагаем лид-магниты и цепочки постов и видео на интересующие клиентов темы. Ссылка на бота размещена в социальных сетях клиента. Лид-магниты можно получить при условии подписки на основной Телеграм-канал.

Только за первые две недели рекламы:

• стоимость целевого клика 0,7 USD
• 46 заявок на платную консультацию со специалистом,
• цена заявки - 1,44 USD.

• Грубо-«продающие» посты с минимальным объемом полезной информации.
• Отсутствие фокуса на самых выгодных и востребованных услугах.
  
• Непрофессионально настроенная реклама.
  
• Попытка продать услугу в одно касание и отсутствие каких-либо методов прогрева.
  
• Слив заявок неумелым общением с потенциальными покупателями услуги.
  

• Полезный, информативный и убедительный контент, которые продвигает опыт и знания экспертов компании.
• Концентрация сил и бюджета на самых рентабельных услугах.
• Реклама, которая приводит целевые заявки, а не просто просмотры и лайки.
• Инструменты прогрева: лид-магниты, авторассылка в Телеграм.
• Скрипты общения с потенциальными клиентами.

• Расширение авторассылки, добавление новых писем и лид-магнитов.
• Тестирование новых настроек рекламы.
• Выход на другие страны.
• Разработка обновленной версии сайта.

За два месяца мы полностью изменили подход к продвижению услуг заказчика. Вместо разрозненных постов и непрофессиональной рекламы со сливом бюджета – система контент-маркетинга, рекламы и прогревающих инструментов.

Благодаря этому уже в первый месяц работы мы резко увеличили активность в соцсетях и получили около 80 заявок на первичную консультацию.

Клиент продолжил работу с нами.

Таргетолог / Директолог слил бюджет. Знакомо?

🤨 В гневе или разочаровании вы нанимаете нового специалиста, теперь уже надежного, по рекомендации и с кейсами. Все повторяется или же рекламная кампания идет с переменным успехом. Отчаяние усиливается: где же найти нормального специалиста?!

Не спешите с выводами. Волшебник рекламы не поможет, если изначально выстроена неправильная модель продвижения. Начинайте с модели маркетинга, а не с замены одного водителя на другого, когда мотор «чихает», а бампер отваливается.

Я составил гайд по 8 причинам, которые приводят к "сливу бюджета".

Заберите его в моем Телеграм-канале "Маркетинг для немаркетолога".

Ссылка на гайд

Я пишу для предпринимателей и управленцев, которые не погружены в интернет-маркетинг. Никакой зауми и междусобойчика для специалистов. Стараюсь раскрывать тему на языке бизнеса.