Здравствуй! В 2021 году мы с командой начали заниматься одним перспективных проектов в мебельной нише, который включал в себя на момент начала работы, 6 оффлайн точек в 6 городах (Пермь, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Москва и Санкт-Петербург).
Мебельная ниша имеет ряд сложностей:
- высококонкуретная среда
- высокая цена
- мебель - не импульсивная покупка
Проект
Forpost-shop — это российский производитель дизайнерской мебели, в большей части стульев, барных стульев, кресел.
Основные плюсы проекта:
- Кастомизация по цветам и материалам;
- Варианты механизмов;
- Широкая модельная линейка стульев и других товаров;
- Привлекательное уникальное торговое предложение.
Основные минусы проекта:
- Отсутствие релевантного сайта;
- Наличие одних лишь инстаграм профилей каждой точки;
- Разная величина рекламного бюджета у точек.
Задачи
Главная задача — получение лидов в комментариях, директе или просто посетителей шоурума. До нашего сотрудничества использовалась таргетированную рекламу, но были неудовлетворенны результатами.
Была определена цель :
- Стоимость лида в пределах 380 рублей;
- ROAS 1000%.
Начало работы
Анализ конкурентов
Был проведен брифинг с клиентом и выделены основные конкуренты. Большинство конкурентов использовали 2 канала направления трафика:
- Инстаграм — переадресация на аккаунт Инстаграм, в котором показан ассортимент магазина, цены, отзывы и детали о заказе/доставки;
- Сайт — переадресация напрямую в карточки товаров или группу товаров.
Основные форматы рекламы, это промопосты, карусели товаров, динамическая реклама
Запуск рекламных кампаний
Было выделено два способа продаж и продвижения:
- Поиск теплой аудитории (на этапе ХОЧУ)
- Привлечение большинства холодной аудитории
Поиск теплой аудитории заключался в запуске таких целей как "Сообщения". Так как алгоритмы Facebook в этой цели осуществляют поиск людей чаще всего пишущие и отвечающие в direct, в купе с подходящими рекламными креативами, дают именно тех людей которые уже греты конкурентами, планируют сделать покупку, но не определились с местом покупки.
Привлечение холодной аудитории, это проведение постов в промо, трафик на подписки, прогрев их в профиле и посредством ретаргета.
Начав работать с первым городом, мы смогли выполнить KPI заказчика по стоимости лида и окупаемости. Ежедневно мы получили в среднем 2-3 лида в день в директ или через комментарии под постами. В дальнейшем эти лиды обрабатывал менеджер в директе и закрывал на продажу.
Стоимость заявки: 370 рублей
Выручка: 415 000 рублей
При затратах на рекламу 28 387 рублей, ну достигли окупаемости в 14,6 раз.
Масштабирование
В следующем месяце были подключены оставшиеся города. Были выделены некоторые особенности запуска в отдельных городах. В больших городах, таких как Санкт-Петербург и Москва, были протестированы различные гипотезы по геолокациям, настраивались на людей недавно посещавших крупные мебельные центры или живут в новых застраивающихся районах.
На протяжении всего месяца, мы сопоставляли результаты рекламы с лидами и продажами, что бы понять какие рекламные связки дают более эффективный результат. Как уже упоминалось ранее, весь трафик велся через Инстарграм, поэтому была сложность сквозной аналитики и не всегда было понятно, какая связка именно приносит результат. Так же при работе с холодной аудиторией, при ведении через Инстаграмм требовалось закладывать эффект прогрева аудитории. Цикл сделки в мобильном бизнесе может составлять от 1-3 недель. Поэтому много времени было уделено анализу результатов.
По всем 6 городам удалось за месяц сделать общую выручку в 2,2 млн руб. с окупаемостью в 8 раз.
Поэтому проекту мы ведем ежедневную статистику и аналитику вместе с клиентом. Это помогает отслеживать результаты и реактивно реагировать на изменение показателей.
Данные по стоимости продвижения указаны без учета НДС и оплаты услуг нашей команды.