Выбор тренера для отдела продаж: как не допустить ошибок?
(Время прочтения — 8 минут.)
В большинстве Российских компаний есть отдел продаж, или его планируют создать в ближайшее время. Долгое время главным продавцом в компании был собственник или генеральный директор, остальные осуществляли сервисную функцию. Но помере роста бизнеса, отдел продаж становится полностью самостоятельным независимым подразделением, от успешной работы которого зависит работа всего предприятия.
🔊Обычно в отделах продаж самая высокая текучка персонала из всего административного офиса. Часть сотрудников уходят сами, но большинство просто не проходит трехмесячный испытательный срок. Просто не справляются с плановыми показателями.
Тема обучения сотрудников отделов продаж существует в России уже более 20 лет. Руководители наших компаний длительное время подражали иностранцам и постоянно приглашали внешних тренеров для обучения и мотивации к достижениям сотрудников отделов продаж.
♠В результате самое большое число бизнес тренеров в России, это тренеры по продажам. Есть настоящие «звезды» этого рынка, входящие в различные рейтинги и обучившие по нескольку тысяч сотрудников каждый.
Формально в России выбор тренеров огромен, на любой вкус и кошелек. Просто введите в поисковую строку «обучение продажам» — вас завалит рекламой, и потом еще 2 года будет преследовать ретаргетинг.
Стоимость тренингового дня может начинаться от 30 тысяч в день до 550 тысяч в день.
🔸Конечно получить 550 тысяч может далеко не каждый тренер. Таких уникумов по продажам на всю Россию не больше 15 человек. Большинство приличных тренеров по продажам работают за 70-120 тысяч в день. Однако есть нюансы. За прошедшие после перестройки годы успешные компании сформировали свое собственное очень особенное отношение к бизнес тренерам.
♦Есть компании, которые просто перестали приглашать внешних тренеров. Наиболее распространено это явление в сфере недвижимости. Компания Миэль даже создало свою собственную академию, обучения продажам. Руководители компаний девелоперов и застройщиков – верят только в собственные силы, и в собственные процессы.
Они глубоко убеждены, что процесс продажи в недвижимости очень длительный, завязанный на множество внешних обстоятельств, и индивидуальный вклад продавца в сделку по продаже квартиры – мал. Главное, чтобы ничего не испортил. Поэтому в недвижимости сотрудников часто обучают сами, и жутко этим гордятся (правда когда общаешься с такими жертвами идей чучхе в качестве клиента — плакать хочется).
🃏Сходная ситуация в некоторых страховых компаниях и банках. Рядовой персонал учат силами внутренних тренеров, а для топ-менеджмента приглашают 2-3 раза в год, заезжих звезд, не столько научить чему-то, сколько разбудить и замотивировать.
На другом полюсе находятся компании, работающие с людьми, где фактор убеждения чрезвычайно важен. Компании продающие билеты, компании продающие МЛМ товары, колцентры, инфобизнес и им подобные.
Эти организации загоняют в зал по 200-800 человек сотрудников (у них весь бизнес это продажи), приглашают лучших тренеров по продажам, но стоимость обучения на одного работника не превышает 1-3 тыс. руб.
Не дорого в пересчете на сотрудника, но и кпд обучения, так себе.
☑ Посредине этих двух крайностей находятся 99% всех российских компаний. Корпоративное обучение очень пестрое, неформатное, и фрагментарное.
И так, в рамках данной статьи я постараюсь дать рекомендации для руководителей по выбору бизнес тренера для внутрикорпоративного обучения. Подчеркиваю, для обучения сотрудников одной конкретной компании, силами внешнего тренера.
🔄Как поступают руководители бизнеса одобряя расходы на бизнес тренера?
1. Оплачивают самого дорогого и известного (на свой бюджет). Дорогое по идее не может быть плохим.
2. Приглашают тренера в качестве консультанта, чтобы он провел аудит отдела продаж, и происходящих процессов. Разобрался с системой продаж, дал рекомендации по улучшению работы подразделения в целом, а затем разработал программу переподготовки сотрудников под новые правила работы отдела.
3. Берут «три по цене одного», вместо одного дорогого тренера приглашают несколько дешевых, увеличивая общую продолжительность обучения продавцов.
4. Берут тренера исключительно на отдельный процесс: звонки, скрипты, работа с возражениями и так далее.
Что общего у всех этих способов?
Заказчик тренинга всегда не слишком доволен результатом!
🔲Почему?
Как сказал Владимир Зима, что бы бизнес-тренер смог показать класс, и реализовать все, что он предлагал во время обучения, его должны назначить директором компании))))
Мало рассказать хороший способ, мало провести тренинг, нужны полномочия, чтобы все это заработало в реальной компании.
⬆Напомню всем читающим статью, тренинг по продажам
— это не реальные изменения в работе отдела продаж,
— это не новые идеальные продавцы, выкладывающиеся на 120%.
- это информирование,
- это разбор кейсов и вопросов участников,
- это мотивационное открывание шлюзов, в стиле «О до меня дошло!».
А дальше сами, сами, сами… .
⬇Начнем с денег.
Что в продажах главное?
Возврат инвестиций, в рекламу, в маркетинг, в обучение сотрудников отдела продаж.
Допустим ваш отдел продаж состоит из 10 человек, и каждый продает в месяц на 200 тысяч рублей. Стоит ли заплатить тренеру 300 тысяч за один день, по 30 тысяч на каждого продавца?
Наверно это не плохая сделка, если продажи вырастут.
Что нужно что бы вернуть деньги за обучение?
Поднять план продаж отделу на 12% на следующий месяц. Если план выполнили – расходы на тренера окупились. А весь следующий год вы получаете 112% ежемесячно.
Увы все не так просто.
Именно поэтому в сми тысячи публикаций на тему продаж, а яснее не становится.
↗На что стоит обратить внимание руководителю предприятий или руководителю отдела продаж, затеявшего обучение своих сотрудников.
1. Что останется после проведенного обучения?
В нашей стране существует идиотская традиция, тренеры, как староверы, выступают с флипчатом, рисуя там каляки маляки.
Презентация если и есть, то древняя, и пустая.
Очень редко бывают тестовые проверочные задания, для оценки усвоенных знаний.
Да участники записывают во время обучения,
Да, если трениг двухдневный, тренеры стараются в оперативном формате проверить, что люди усвоили.
Да тренеры оставляют возможность писать им по почте и давать комментарии и ответы.
Но этого, увы, не достаточно.
С точки зрения собственника выгодно получить:
- аудио и видео запись прошедшего обучения
- раздаточные материалы (типа рабочей тетради), презентацию, книгу тренера.
- тестовые вопросы для проверки уровня запоминания через 1-2 мес.
Этот джентельменский набор, не гарантирует гениальности ваших продавцов, но он снижает ваши риски и повышает дисциплину сотрудников. Особенно если вы не пожалеете денег на монтажера, который обработает видео и аудио, сделает нормальный учебный фильм. Учитывая текучку в отделе продаж, это правильное вложение капитала.
↙При стоимости тренинга в 550 тыс. руб., работе монтажёра 60 тыс. руб. машинистки 40 тыс.руб., которая может перепечатать все что говорилось 8 часов в виде читабельного текста.
У вас останется учебный материал в компактной форме, тестовые материалы. Их стоимость можно оценить в 190-200 тыс. руб.
Так что цена тренинга для вас снизилась на треть.
Если тренер не разрешает снимать учебный процесс (а такое увы бывает), если у вас останутся только воспоминания в головах, тех кто пришел на тренинг – вы не удачно выбрали тренера, и плохо распорядились своими деньгами.
2. Что изменится после проведенного обучения?
Запомните раз и навсегда, только вы и ваши сотрудники могут поднять продажи. Никакой тренер или консультант, за вас это не сделают. Но хорошая консультация, может вам помочь. А хорошее обучение, может улучшить работу ваших сотрудников.
🔽Воспользуюсь метафорой.
Когда в Москве на 9 мая, улучшают погоду. Авиаторы высыпают в облака цемент или химический состав серебра. Мелкодисперсная цементная пыль образует в облаках зоны где водяной пар собирается в капли и получается дождь. В деревне Гадюкино дожди, а в Москве сияет солнце!
Так вот, редко бизнес тренер говорит, что то совсем уникальное или меняющее сознание ваших продавцов. Как бы ярко и грозно не назывался его тренинг: суровые продажи, жесткие переговоры, БДСМ в маркетинге – наполнение увы прозаично и банально.
↖Воздействие Тренера на мозги обучаемых, сходно с цементной пылью в облаках. Пар и туман, в головах обучаемых, их фрагментарные знания собираются, концентрируются – и дают животворящий дождь (рост выручки).
Сотрудникам становится понятно!
Они не понимали, а теперь поняли! Их массово накрыл инсайт!
В головах наступила ясность и очевидность!
Как говорил герой комедии Гайдая – Семен Семеныч!
А че так можно было?
Полезным результатом обучения является прояснение в головах, иногда от этого у продавцов загораются глаза!
↪Но это состояние опьяняющей эйфории длится не очень долго, новые вопросы, новые не ясности, рутина.
Запомните: важны не только обучение, но и административные действия, документы, приказы инструкции, новые скрипты продавцов, новый тайминг и порядок взаимодействия.
предпринятые дейсвия сотрудников и руководителя!
Если обучение стоило 300-500 тысяч. Вас накрыло инсайтами и озарениями.
Вы переделали скрипт для продавцов. Изменили правила общения по телефону. Дали новые инструкции сотруднику, контролирующему качество холодных звонков клиенту.
Вы сразу почувствуете реальные изменения в работе подразделения. Такие перемены можно оценить следующим образом:
- переработанный скрипт 30 тыс. руб. на одного работника
- новые методы контроля работы сотрудников отдела продаж 50 тыс. руб.
- новый способ поиска клиентов 100 тыс. руб.
- новый способ контакта с ЛПР – 200 тыс. руб.
Фактически тренинг окупается сразу как руководитель совершил административные действия. Выполнил свою работу!
3. Как выбирать тренера?
⤴Я хочу дать несколько советов о том, как именно выбирать тренера, чтобы обучение пошло на пользу, и вы не считали всех бизнес-тренеров жуликами.
Как мы уже говорили ранее, важная часть обучения, инсайты и озарения. Огонь в глазах обучаемых.
Как же наполнить энергией мозги слушателей, так что бы заблестели глаза?
А) Запомните нет пророка в своем отечестве.
В нашей стране традиционно больше доверяют и прислушиваются к Чужакам с большой буквы. Иностранные специалисты, Москвичи, Представители смежных бизнесов. Но из этого делают обычно не правильный вывод. Приглашают самого Титулованного, самого модного, самого востребованного – результат обычно, попытка укусить себя за локоть, от досады и обиды.
⤵Почему кусают?
Да потому что свой сотрудник вам тадычил, тоже самое уже 1-2 года, но прислушались вы только после столкновения со звездуном!
Еще одна ошибка, заказчики требуют, что бы тренер знал «специфику» отрасли.
Почему это ошибка?
Потому что у вас разовое обучение.
Если бы вы наняли тренера, на несколько выступлений, тогда, без сомнения очень важны отраслевые ньюансы. Но если вы приглашаете человека к себе в первый раз, 70% его ценности для вашей компании – ЧУЖОЙ ОПЫТ!
Очень помогает узнать, чем живут смежные отрасли, с тем что бы ощутить эффект озарения и открытия: А че так можно было?
🔴Совет № 1 при выборе тренера Вам нужен чужой, со стороны, из другого города или страны, с внешним опытом – это кресало, высекающее искру, к нему больше внимания и доверия! Но одной искры мало!
Б) Импровизация – усиливает искру энтузиазма
Для разового корпоративного обучения очень важна пластичность психики тренера. Если вы приглашаете к себе людей которые много, очень много выступают. Вы услышите от них одни штампы, фрагменты их прошлых выступлений, причем возможно наизусть.
Это как сходить в театр, спектакль прекрасен, но завтра все повторится в точности, как задумал режисер – нет места импровизации и спонтанности. Часто выступающий человек, просто не успевает адаптироваться – он говорит заранее заготовленные шутки, дает красивые ответы, бросается метафорами.
Пользы для вашего бизнеса НОЛЬ!
Зато будет весело и эмоционально. У вас и вашей компании конкретные проблемы, конкретные кейсы, вам важно знать мнение тренера по вашей проблематике. Попытки соскочить – это консалтинг, недостаточно информации, это признак трусоватости, и боязни уронить лицо.
🔵Совет № 2 при выборе тренера
Выбирайте тренера, который легко переключается в разговоре с темы на тему, который не боится высказать свое мнение по не знакомому вопросу, не боится уронить свой «виртуальный» авторитет всезнайки.
Не рентабельно приглашать тренера, который просто прочитает вам «готовую» программу, вы покиваете головами, а деньги будут потрачены зря.
В) Идите последовательно от контента к мотивации.
До некоторых тренеров надо дорасти. Чем дороже тренер, тем меньше контента, и больше мотивации. И это не блажь, это реальность. Люди не делают элементарные вещи!
Поэтому если у вас узкая задача, приглашайте методолога, практика из смежной отрасли, и у вас все получится.
А если у вас старый большой неповоротливый бизнес зовите мотивационнщиков. В крупных компаниях важно просто сдвинуть процесс, заставить шестеренки шевелится и проворачиваться.
⚫Совет № 3 при выборе тренера
Платите тренеру премию, к основному гонорару, в виде фиксированной суммы с возросшего объема продаж, как жест доброй воли и благодарности.
Вот тут только не пытайтесь переводить тренеров на сдельную оплату, так это не работает.
Тренер не будет работать хуже или лучше, в зависимости от KPI.
Приехал тренер, увез свои 550 штук. А вы реально начали работать лучше, заплатите ему в догонку по своей инициативе, если все сработало.
Не будьте меркантильным жлобом.
Это полезно в первую очередь для вашей мотивации и вашей включенности. Фиксирует что было причиной, а что следствием. Это помогает шагать от тренера к тренеру, расти в продажах вместе с вашим бизнесом.
🚼Подведем итоги:
1. Тренеров в продажах много. Надо учиться их выбирать, думая головой, а не кошельком. Ваша жаба-душительница иногда лишает вас хорошей возможности изменить себя к лучшему.
2. Вы отобьете 80% затрат на обучение в первый же месяц если обработаете материалы, полученные во время обучения (видео, аудио, рабочие тетради, раздатки и т.д.)
3. Пробуйте чужой отраслевой опыт, а не пытайтесь бесконечно копировать конкурентов, приглашая «экспертов», знакомых со спецификой.
4. Цена тренинга не имеет значения, имеют значение ваши конкретные шаги, сделанные после тренинга (приказы, скрипты, изменения в рекламе и в договорах и т.д.). Сначала оцените, что стоит вам провести такие перемены в человеко-часах, а потом сравните с ценой тренинга. Выяснится, что вы сильно сэкономили.
5. Мотивируйте к успеху не тренера, а себя. Создавайте себе условия для саморазвития и расширения жизненного опыта в продажах.