Продолжение лонгрида.(Первая часть - здесь)
В Первой части мы остановились на CASH IN/CASH OUT.
Идем дальше...
НА ЧЕМ МЫ ЗАРАБАТЫВАЕМ
Это, как бы, хоть и похоже, но не совсем Экзит, поэтому я сделал отдельный заголовок.
Если Вам уже приходилось в детстве играть в дочки-матери на деньги,или фоткаться рядом со знаменитым быком на Wall street (если захотите сфоткаться, то имейте в виду, что на самом деле он на Broadway),то Вам эта схема и так знакома, можете это пропустить.
Предположим, Вы изобрели карманный квантовый комьютер.
До момента, когда он будет полностью готов, начнутся продажи, и Вы сможете начать получать доходы — ждать еще лет 5-10.
При этом, настольный прототип уже работает. Можно помигать ЛЕДом и даже подключать модули от Ардуино. Поэтому, уже сейчас Ваша компания оценивается в 100500 мильонов долларов, а после статьи в Forbes, в разделе Innovation, инвесторы обрывают Вам телефон.
Вполне очевидно, что Вы можете уже сейчас, не дожидаясь прибыли от продаж изделия, продать часть своих акций и заработать деньги.
Все это я рассказал для того, чтобы Вы помнили, что заработать можно не только на продажах продукта, но и на росте капитализации компании.
Даже если продукта, как такового, еще пока нет.
Совет: не сильно разбрасывайтесь своими акциями.Помните, что когда изделие будет готово, Компания ( и Ваши акции) уже будет стоить 100500 раз по 100500 мильонов.
УЖИНА НЕ БУДЕТ
«Сынок, я работаю в сплоченном и талантливом коллективе над интересным и перспективным Проектом. Поэтому на ужин у нас сегодня ничего нет» (с).
Часто, не «правильные» инвесторы искренне считают, что основатели компании, которые и так уже имеют в компании нехилые доли, должны тихо радоваться и работать задаром.
Если Вы — основатель, скорее всего Вы интуитивно чувствуете, что это неверный подход. И Вы правы!
Не следует путать доли в компании – и зарплату за выполнение работ.
Доли в компании сами по себе проект не продвинут.
Для этого нужны работники.
Работникам за работу следует платить зарплату.
А если основатели работают на свою компанию – то они тоже работники (при том даже, что владеют компанией).
Посмотрите на сайтах headhunters уровни зарплат в вашем регионе для соответствующих специалистов нужного уровня и берите их (зарплаты) за основу.
Не стОит наглеть и назначать себе (и другим) зарплаты уровня гендиректора Эппл или Гугль.
Но и платить «копейки» тоже не стОит.Работать предстоит много и упорно, уровень решаемых задач – очень высок.
Если кто-то согласится работать за зарплату много ниже рынка, то либо он прям щаз отчаянно нуждается в деньгах и уйдет при первой возможности, либо его уровень, как специалиста, сильно ниже предъявляемых требований.
Учитывая, что обычно в хай-тек проектах, особенно софтверных, фонд зарплат – самая большая статья расходов, снижение зарплат значительно снижает размер требуемых инвестиций, что в общем то хорошо.
Потому что, чем меньше денег Вам требуется на реализацию Проекта, тем сильнее Ваша переговорная позиция, тем привлекательнее Вы для инвестора, и тем меньше долей компании Вам придется отдавать за инвестицию.
Но не переусердствуйте с экономией, денег практически всегда вам будет не хватать.
Считается, что лучше сэкономить на количестве сотрудников, чем на снижении зарплат.
Например, взваливая на 1 работника 2 должности.Выгоднее платить одному «совмещающему» сотруднику, скажем, по 6 000 долл в месяц, чем двум — по 4 000.
Ну и еще один момент близко в тему.
Очень часто, спустя время, между основателями начинаются «терки».Типа «у тебя доля 40%, а пользу проекту ты наносишь минимальную, а я пашу как пчелка в колесе, практически без сна, и при этом моя доля – всего 20% !».
Капиталистическое Человечество давно нашло решение этой чувствительной темы.
Следует разделять понятия доли в компании – и зарплаты за выполнение работ.
Доли в компании распределяются основателями (напоминаю: до начала работы над Проектом и в письменной форме) на основании им одним понятных критериев.
А вот за выполнении работ в компании – выплачивается зарплата.Размер которой как раз может определяться тем, кто как крутится, и в каком колесе.
КАКИЕ ЖЕ МЫ, ВСЕ ТАКИ, ПРОДАЖНЫЕ
Вы только начали Проект.
Продукта пока нет, прибыли тем более еще нет, одни расходы.
Собираетесь привлекать инвестиции.
Сколько стОит ваша компания на данный момент ( так наз «Pre-Money cost»)?
Я настоятельно рекомендую посчитать все Ваши активы и понесенные траты.
В лучшем случае у Вас будет «официальная бумажка», которой вы сможете потрясать перед инвестором.
В худшем случае – она вам «пригодится в будущем» ( не люблю эту формулировку, но в данном случае она в тему).
Ииии тааак…
Возьмите большой калькулятор и заклейте скотчем кнопки Отнять и Делить, чтоб не мешали.
Приступим:
Вы потратили столько-то человеко-часов, чтоб запилить код на JS? Помножьте на зарплату Senior.
Ваш сооснователь все это время стоял рядом, следил, чтоб Вы не сачковали, время о времени прикрикивал «играй чище!» и готовил кофе? Помножьте потраченно им время на его почасовую ставку.
Делали это у себя дома, на съемной квартире? Добавьте расходы на аренду, свет и воду.
Ваша девушка обиделась, что из-за своего дурацкого Проекта Вы не уделяли ей время, и чтобы помириться, Вы купили ей АйФон? Запишите в «сопутствующе расходы».
Пол дня сидели в кафе с сооснователями, до хрипоты обсуждая кто какой Ламборгини себе купит? Помножьте часы на сооответствующие зарплаты. Не забудьте добавить счет за кофе и круасаны.
Придумали и зарегили название будущей компании? Вообще то, это будущий брэнд. Оцените и добавьте в список.
Зарегили заранее домен? Оцените его и добавьте в список.
Оценить во сколько? – от 1 до сколько_угодно_долларов, в зависимости от вашей скромности/наглости, и других объективных факторов.
Я должен Вам об этом напомнить!
В свое время компания Альтависта (давным давно, на заре тырнета был такой поисковик) решила прикупить домен www.altavista.com.
Оказалось, что он уже зареген и принадлежит фотомагазинчику в Долине.
Альтависта честно попыталась отобрать права на домен через суд, аргументируя свою претензию тем, что им этот домен больше нравится, но была послана судом далеко — предалеко.
В общем, ей пришлось выкупить домен у вшивого фотомагазинчика.
Недорого.Всего за 8 000 000 долларов денег.
Что еще…
Увас растет пальма?
Вы будете смеяться, но это проходит по статье «основные фонды», так что записывайте и ее.
И да, - не вздумайте теперь вырезать на ней ножичком "Киса и Ося были здесь", или вообще - выкинуть ее, иначе это посчитают «нанесением компании материального ущерба» и Вас посадють.
И на вс случай: если Вы думаете, что это я тут пошутил с этим списком – так нет.
В общем, внимательно осмотритесь вокруг и подумайте, не упустили ли мы еще чего то важного для этого списка.
Когда Вы подобъете счет, Вы удивитесь тому, как много Вы, в реальности, стОите уже сейчас.
Есть две крайности:
1) Существуют общепринятые (и общепризнанные) методы оценки проектов.И вполне возможно, что посчитав по таким методикам, ваш проект уже стОит 100500 чего нибудь.
У меня был случай, когда оценив проект по стандартным методикам, я получил такую *сумму, которая просто не уместилась бы в голове инвестора ( 56-й размер, в среднем).
*усугубилось тем, что у нас еще и патент был оформлен.
Поэтому мне пришлось выдумывать всякие «типовые» поправочные коэффициенты, которые бы уменьшили стоимость проекта до величины, не вызывающей у инвестора диаррею.
2) Другая крайность, это когда инвестор заявляет, что ему пофиг всякие там «стандартные» оценки, и, на его взгляд, вы сейчас стоите ноль (или даже -100500).
Как решать такую ситуацию?
Стандартной методики нет. Тут уж как договоритесь.
Для такого случая необходимо упомянуть вот что:
Основателям и инвестору часто и в самом деле бывает сложно сойтись во мнении о «правильной» величине оценки компании на раннем этапе.
В цивилизованном мире капитала, за сотни лет опыта, найдены решения практически для все видов каверз.
И для этой тоже.
Поскольку Вы с инвестором не смогли сойтись во мнени о том, сколько на данный момент стОит Ваша компания, а из-за этого — сколько долей следует отдать ему за его инвестицию, для таких случаев есть простой способ.
Называется «конвертируемый займ» (Convertible Loan Note) (также, смотрите SAFE).
Инвестор передает в компании средства в виде условного займа.
Позже, когда удастся определиться с ценой компании, а соответственно и стоимостью ее акций, этот займ будет конвертирован в акции компании, в соответствии с их ценой.
Инвестор получит полноценные дольки компании, а с Вас/компании спишется долг.
При этом, как только инвестор заплатит вам деньги за долю в компании, у Вашей компании моментально появится «официальная» стоимость (капитализация).
Например, инвестор заплатил 200 000 долл и получил за это 40%.
Теперь Ваша компания «официально» стоит 200 000 / 40% = 500 000 долл.
Чтоб еще больше Вас запутать добавлю пару моментов.
Вам следует поторговаться либо о размере доли инвестора, либо о размере инвестиции.
Исходя из двух критериев:
— Размер получающейся при этом капитализации Компании должен быть «правильным» в смысле «правильного» роста капитализации компании,
— Размер отдаваемой доли должен быть «правильным».
И то и другое — см выше в разделе про ДОЛЬКИ .
На вс случай хочу озвучить еще один важныйй момент.
На моем опыте, в подавляющем большинстве случаев ни инвесторы, ни основатели не задумываются об этом.
Бывает, что инвестор передает в компанию средства в виде займа (например потому, что при банковской транзакции так проще объяснить банку назначение средств, чем доказывать, что это "честная" инвестиция, а не левый мухлеж с деньгами).
Так вот, инвестор может получить доли в компании, лишь передав средства в ее Уставной капитал ( тоесть "купив" эти доли).
Культурный шок наступает обычно при заходе следующего инвестора, когда, после due-diligence, выясняется, что де-юре, у первого инвестора в компании никаких долей нет, а его инвестиция - это всего лишь ссуда ( котору ему да вернут (с процентами), но не более того).
****
.....продолжение следует....
В Третьей части мы выясним, зачем Вам в Проект нужны деньги,
и, забегая вперед, в Пятой части коснемся фундаментальных вопросов, над которыми до сих пор ломают голову британские учоные: "откуда берется пыль и куда деваются деньги ??"Следите за афишами...