Кейс: увеличение прибыли на Wildberries на 480 000 рублей в месяц. 3 реальных примера в разных нишах

Третий год подряд рост интернет продаж в России составляет более 10% в год при общем мировом темпе 5-7%. Рост продаж на Wildberries составил от 30% до 500% в месяц.

В России ограниченный круг площадок, что даёт возможность делать высокие продажи малым числом сотрудников, даже на удалёнке. Поэтому особенно активно растут стартапы.

Сколько можно зарабатывать на маркетплейсах? Примеры:

- Oodji зарабатывают 600 млн рублей в месяц,

- Adidas - 400 млн,

- Xiaomi выросли с 0 до 60 млн рублей за 4 месяца,

- Zuo Dundee - 10 млн,

- Christie Saiko - 8 млн,

- Neovima - 1 млн.

Мы решили спросить эксперта о самых интересных кейсах работы на маркетплейсе. Вадим Минский занимается торговлей в целом более 15 лет. Осенью 2017 года он оказался на Wildberries с желанием развивать свои продажи. В то время Вадим продавал домашний текстиль. Он присоеденился к маркетплейсу, а через какое-то время приступил к разработке сервиса аналитики WBreport.

За свою практику он:

• Вырос в 7 раз за 3 месяца с одним товаром в узкой ниши
• Вырос в 50 раз за 12 месяцев с группой товаров
• Продвигает товары без расходов на внешний трафик и рекламу
• Выходит с новым товаром в ТОП-100 за 4 дня
• За 8 дней занимает 20% пространства своим брендом в ТОПе

Именно поэтому мы попросили рассказать про успешные кейсы на Wildberries и инструменты, которые привели к положительному результату.

С чего начинается работа с площадкой?

Конечно, первым этапом идет заведение товара. После того необходимо его хорошо упаковывать, промаркировать и подготовить к отправке. Важно быстро корректировать все: цены, продающие названия и описания, фотографии. Ну и конечно же, вовремя отслеживать, какие позиции нужно пополнить.

Расскажите самый интересный кейс из практики. Что в реальности помогает увеличить продажи?

Расскажу о 3 самых интересных случаях.

Как увеличить оборот в 3,5 раза и избавиться от 95% ненужных артикулов

Кейс 1: поставщик женской и мужской одежды, на площадке уже 3 года. Он покупал товар у разных производителей, размещал небольшими партиями и ждал продажи. А в это время искал еще дешевые товары, на которые можно было сделать большую наценку. Оборачиваемость составляла 250 дней.

Подсчитав необходимые данные, выяснилось, что за 3 года он потерял на площадке 900 000 рублей. Из 1500 артикулов только 100 пользовались спросом, который превышал предложение в 12 раз.

Помимо этого, был проведен АБС-анализ, который помог сформировать правильную ценовую политику. А также мы оптимизировали карточки товара на основе чек листа из 11 пунктов. Все это привело к росту оборота в 3,5 раза, а оборачиваемость снизилась до 50 дней.

Был и другой интересный кейс в нише одежды...

Увеличить выручку на 28% за месяц без новых артикулов

Кейс 2: производитель женской одежды, поставляет 98 артикулов, на площадке 6 месяцев. Постоянно расширял ассортимент. При этом, радости от бизнеса уже не было, а долги постоянно росли. И в итоге составили 300 000 рублей.

На самом деле, ему не было смысла торопиться вводить новые позиции. Нужно дошить 27 моделей, по которым виден постоянный устойчивый спрос. Именно они приносили 80% прибыли. Для этого был также произведен анализ спроса среди конкурентов, чтобы выявить предпочтения потребителей.

Анализ конкурентов также помог переработать упаковку. После этого была проведена фотосессия товаров для продвижения, а карточки оптимизированы по чек-листу из 14 пунктов.

Итог — за 2 месяца выручка увеличилась почти на 28% без введения новых артикулов и затрат на разработку новых моделей.

Вообще, одежда - это одна из самых популярных категорий на Wildberries, поэтому, третий кейс я тоже расскажу про поставщика данной ниши.

Увеличение рентабельности в 2,6 раза, а прибыли - на 480 тыс. руб.

Кейс 3: поставщик недорогой одежды с минимальной наценкой. Средний чек 1000-1200 руб. На площадке 2 года. Хорошие обороты, большой ассортимент, устойчивый поток денег. Оборачиваемость составляла около 300 дней. Был уверен, что зарабатывает 250-300 рублей чистыми с каждой 1000.

Выяснилось, что 180 артикулов продаются в количестве 1-2 шт в месяц, а весь оборот генерирует 141 позиция. При этом, по 54 артикулам сам поставщик доплачивает за покупку при каждой «продаже», учитывая все расходы.

Мы сократили ассортимент до 180 позиций на основе АБС-анализа, а также оптимизировали все карточки товара по чек-листу из 12 пунктов. В итоге, прибыли увеличилась на 480 000 в месяц, а оборачиваемость снизилась до 60 дней. Товар перестали закупать и отгружать большими партиями, а стали делать это по необходимости. В итоге, рентабельность выросла в 2,6 раза.

В ближайшем будущем я хочу еще усовершенствовать анализ данных. Так, чтобы потребитель использовал только одну кнопку “сделать все хорошо”. А после получал цифры, заказы, отправлял документы.

Какой практический совет вы бы дали поставщикам?

Я убеждён, что для роста оборота нужно понимать, что происходит с товарами в цепочке от отгрузки до получения денег. Какой товар продаётся, а какой нет. Каковы причины, по которым клиенты покупают именно ваш товар, какая маржинальность у каждого товара. А для этого необходимо использовать качественную аналитику.

Я нашел как минимум 10 точек роста прибыли при продаже на маркетплейсах и автоматизировал это через сервис аналитики WBreport. Рекомендую всем его попробовать, и за 14 дней бесплатного тарифа получить первые инсайты и рост дохода.

Тяжело без аналитики - легко с инсайтами!