Каждый из нас так или иначе встречался с упоминанием тендеров, по крайней мере слышал о том, что крупные государственные и коммерческие компании периодически проводят закупки на большие денежные суммы. Это действительно так, в 2020 году объем заключенных контрактов по госзаказу составил 8,9 трлн рублей, а в закупках по 223-ФЗ — 20 трлн рублей. Информация о таких закупках представлена в открытом доступе на официальном сайте Единой информационной системы (ЕИС) — zakupki.gov.ru
При этом у многих, кто еще не участвовал в закупках, есть предубеждение, что этот процесс, во-первых, очень сложный, а во-вторых, неблагодарный, поскольку победители тендеров предопределены заранее.
О том, может ли малый бизнес зарабатывать на тендерах и как избежать ошибок, рассказывает главный эксперт Учебного центра «ТЭК-Торг» Александр Кузнецов.
Может ли малый бизнес зарабатывать на тендерах?
Если более внимательно ознакомиться с современным состоянием системы российских государственных и корпоративных закупок: тендеры не просто доступны для малого бизнеса, но количество представителей субъектов МСП на торгах превышает количество крупного бизнеса. Так, на федеральной электронной площадке «ТЭК-Торг» более 67% от всех участников — субъекты МСП, а доля новых зарегистрированных поставщиков, представляющих малых бизнес в 2020 году составила 72%. При этом не только малые компании, но и некоторые индивидуальные предпринимали заключают свыше десяти договоров в год по итогам состоявшихся тендеров.
Реально ли там честно побеждать?
Сложившаяся система закупок в нашей стране нацелена на удовлетворение потребностей заказчиков в нужной им продукции. Хотя особенности проведения закупок у разных заказчиков могут отличаться, у всех действует общее правило: договор заключает тот поставщик, кто предложит наиболее привлекательные условия поставки продукции. Побеждать в закупке вполне реально, если ваша продукция конкурентная и вы предложите заказчику комфортные условия поставки и, конечно, приемлемую цену.
Государственные закупки проходят по строгим правилам, которые минимизируют возможности субъективной оценки заявок. Если же заказчик все-таки допустит нарушение, его действия можно оспорить. Так что при проведении торгов заказчик до последнего не знает, с кем он заключит договор и у каждого поставщика есть шансы на победу.
В каких закупках лучше всего участвовать малому бизнесу?
Одной из мер поддержки малого и среднего бизнеса является проведение так называемых «спецторгов» — закупок, которые объявляются только для субъектов МСП. Минимальная доля таких закупок для крупнейших государственных компаний составляет 18% в ценовом выражении от совокупного годового объема закупок. При этом такие компании, как ПАО «Интер РАО» и АО «РЖД» для «спецторгов» планируют более половины собственных закупок. Поэтому, конечно же, при участии в «спецторгах» у малого и среднего бизнеса шансов на победу значительно больше, поскольку они будут конкурировать только между собой. Однако и при участии в торгах на общих основаниях субъекты МСП тоже могут рассчитывать на победу, особенно в закупках на оказание услуг.
Необходимо отметить, что при участии в закупках крупнейших заказчиков по 223-ФЗ, субъекты МСП вправе рассчитывать на сокращенный период оплаты — не более 15 рабочих дней от момента оказания услуг в соответствии с Постановлением Правительства РФ от 11.12.2014 г. №1352.
Есть ли какие-то стратегии и приемы, чтобы добыть победу?
Поскольку правила проведения закупок довольно простые и доступны всем заинтересованным участникам, наиболее успешная стратегия при участии в торгах — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям оценки, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели. Поэтому наиболее важно учесть все требования, что позволит получить наилучшие оценки при сопоставлении предложений участников. Однако нужно помнить не только о том, как одержать победу, но и о том, как исполнять договор. Нередки случаи, когда участник в азарте борьбы предлагает цену, которая оказывается ему невыгодной, признается победителем, а потом не знает, как исполнить договор по низкой цене, которую сам же и предложил.
Помните, что у вас нет задачи победить любой ценой. Не выиграете в одной закупке — выиграете в другой, но не берите на себя невыполнимые обязательства, что чревато включением в реестр недобросовестных поставщиков.
Можно самому участвовать или лучше найти специалистов?
Участвовать в закупках самому или найти тендерного специалиста – на этот вопрос лучше ответить, поняв, насколько востребована ваша продукция у государственных и корпоративных заказчиков. Участие в торгах процесс технически несложный, но требует определённых знаний.
В настоящее время рынок закупок в России уже сформировался, созданы различные профессиональные сообщества, специализированные компании, которые занимаются исключительно работой с тендерами. Поэтому специалистов, занимающихся тендерами, найти несложно. Также несложно и самостоятельно пройти обучение. Электронная площадка предлагает обучающие вебинары и видеокурсы, а также бесплатные консультации для поставщиков, которые позволят получить ответы на любые вопросы по участию в закупках.
Какие ошибки чаще всего допускают участники закупок и новички?
Самые распространенные ошибки, допускаемые новичками, относятся к «человеческому фактору».
- Например, невнимательное знакомство с закупочной документацией, где заказчик указывает все требования к содержанию и составу заявки. Поставщику нужно внимательно их изучить и, если что-то вызывает вопросы, можно направить запрос на разъяснение документации. Заказчик отвечает на такие запросы в течение трех рабочих дней. Если все в документации устраивает — подаем заявку, прикладывая в ее составе все документы, которые требует заказчик.
- Если мы не учтем требования, которые установил заказчик, допустим, монтаж оборудования, доставку на отдаленный адрес, короткий срок поставки, то мы можем ошибиться в ценообразовании, а после заключения контакта столкнуться с неприятным сюрпризом.
- Еще одна распространенная ошибка — направление заявки в последний момент, что чревато тем, что можно забыть или не успеть получить какой-то документ. Лучше подготовить заявку заблаговременно и все внимательно проверить.
Как искать подходящие закупки?
Для поиска закупок можно воспользоваться разными источниками: официальный сайт ЕИС, порталы-агрегаторы, сайты крупнейших заказчиков. Принимая во внимание, что в ЕИС не публикуется информация о коммерческих заказчиках, наиболее эффективным способом будет подписка на рассылки с электронных торговых площадок. ЭТП «ТЭК-Торг» реализовала наиболее удобный инструмент для получения информации о закупках: можно получать адресные рассылки, на которые приглашаются поставщики с учетом номенклатуры продукции, адреса поставки, начальной стоимости и другой информации.