Зачем бизнесу идти в маркетплейсы?

Последние годы рынок B2B-маркетплейсов активно растет. Маркетплейс — это, по сути, интернет-площадка, на которой продавцы и покупатели находят друг друга для заключения сделок. Бренды и локальные производители могут размещать свою продукцию как через дистрибьюторов, так и самостоятельно. Площадка же служит технологической инфраструктурой, предоставляет дополнительный канал продаж и бесплатную рекламу.

Сегодня тейловые закупки составляют, как правило, около 20% от всех расходов компаний. Несмотря на столь значительную долю в расходной части бюджета, на данные закупки часто не обращают внимания, так как считается, что они незначительны в общем объеме закупок. Во многих компаниях закупочное подразделение не занимается малыми закупками — эта задача лежит на отделах, самостоятельно закупающих товары и услуги для своих нужд. Сотрудники этих отделов не обладают необходимыми компетенциями для оптимизации закупок. В результате компании теряют значительные средства из-за неправильной организации закупочного процесса.

· Низкие затраты при запуске продаж. В абсолютном большинстве случаев продавцу дешевле начать торговлю на маркетплейсе, чем открывать свой собственный интернет-магазин

· Все затраты (размер комиссии, логистику) можно достаточно точно прогнозировать

· Возможность продавать не только известные бренды, но и товары от неизвестных производителей

· Эксклюзивные покупатели (крупнейшие компании, которые по внутренним положениям могут закупаться только в определенном маркетплейсе или в принципе должны закупаться через маркетплейс из соображений прозрачности и конкурентности)

· Прозрачная конкуренция с другими продавцами в случае одинакового товара

· Отзывы и рейтинги заставляют работать качественно

· Ценовой фактор чаще всего является основным при выборе поставщика

· Выигрывает тот, кто сможет предоставить наиболее полный сервис

Основной фокус внимания при работе через маркетплейсы направлен на выгодные ценовые предложения и наличие или возможность поставки востребованных в конкретных регионах товаров. Клиент покупает товар напрямую у продавца, сокращая затраты на посредников и получая оптимальную цену. Не ограничен ни минимальный, ни максимальный размер партии. Компании-продавцу не требуется большой опыт продаж. Для работы достаточно следовать инструкциям. Такая форма продаж подходит в том числе и для изучения спроса, тестирования качества поставок на отдельных заказах и минимальных партиях.

Чаще всего маркетплейсы у ЭТП работают по одному и тому же принципу. Расскажем о работе маркетплейсов на примере одного из них – интернет-магазина АО «ТЭК-Торг». Платформа предназначена для проведения малых и срочных закупок по 223-ФЗ и 44-ФЗ (ст.93. ч.4, ч.5), а также коммерческих закупок. Зарегистрировано более 300 тыс. пользователей изо всех регионов РФ. Ежемесячно публикуется более 10 000 заказов, объем размещенных заказов в 2021 году уже составил 15,6 млрд. руб. Интернет-магазин позволяет покупать и продавать товары по всей России, используя прайс-листы, прямые заказы, а также через запросы предложений.

Можно использовать нескольких способов сбыта продукции, каждый из которых охватывает свою аудиторию покупателей и обладает рядом преимуществ:

Классические ответы на ценовые запросы или запросы предложений. Покупатель размещает запрос на покупку, продавец на него отвечает. При этом можно предложить поставку части объема или только избранных позиций.

Прямые закупки по прайс-листам. Через этот сервис продавцы размещают свои прайс-листы в привязке к позициям каталога товаров, работ и услуг, а заказчики могут напрямую купить то, что им нужно.

В малые закупки могут попадать различные категории: все виды товаров, услуг, работ (строительные и эксплуатационные услуги, компьютеры и периферийное оборудование, мебель для офисов и производств, маркетинговые услуги и т.д.). Нужно отметить, что хотя закупки и называются малыми, но реально объем заказа часто доходит до 5 млн рублей, а в случае аварийной закупки может быть и существенно больше.

· Бытовая техника

· Оборудование электрическое

· Услуги образования

· Измерительное оборудование

· Изделия пластмассовые

· Изделия металлические

· Услуги сертификации

· Особенности интернет-магазина

Работа Интернет-магазина построена на базе единого справочника позиций. Все позиции нормализованы и приведены к единому соответствию. Одна и та же позиция одинаково названа и описана как у заказчика, так и у поставщиков в их прайс-листах. На текущий момент в каталоге уже более 400 тысяч позиций, которые реально используются в заказах. Как поставщик, так и заказчик могут добавить свои позиции в каталог через службу ведения каталога.

Работает маркетинговый центр для привлечения новых поставщиков, в том числе и по сложным или новым категориям. Маркетинговый центр проводит работу с рынком, осуществляет подбор поставщиков, выполняет целевое приглашение поставщиков на различные категории закупочных процедур, собирает обратную связь от поставщиков, обеспечивает подготовку отчетов об активности поставщиков, формирует базы поставщиков под отраслевые проекты.

Интеграция с региональными системами закупок, государственными информационными системами, а также с крупнейшими поставщиками позволяет региональным заказчикам публиковать закупки в своей системе без перехода на ЭТП.

Существуют варианты работы как без Электронной подписи, так и с ней, при этом обеспечительные платежи не требуются. Минимальная комиссия с пороговым значением, ограничивающим максимальную комиссию интернет-магазина.

В целом потребители маркетплейсов получают ощутимую выгоду: до 25% снижаются расходы компании на мелкие закупки, на 50–70% сокращаются операционные издержки на проведение мелких закупок, повышается конкуренция и эффективность взаимодействия с контрагентами.

А как часто вы пользуетесь маркетплейсом? Какие критерии при выборе платформы для вас приоритетны? Есть ли у вас подразделения, ориентированные на это направление?