Продажи по телефону — тип коммуникаций, в котором невозможно использовать невербальные сигналы и основными инструментами менеджера являются тон голоса, интонации и четкие формулировки
Так же играет роль база клиентов. Выделяют три вида продаж по телефону:
1. Холодные продажи – как правило, исходящие звонки. Клиенты не знают о компании и предлагаемых товарах или услугах.
Такой вид звонков подразумевает активную позицию менеджера. На начальных этапах необходимо как минимум дать клиенту полное понимание о продукте и вызвать интерес, как максимум – сформировать спрос и заключить сделку.
2. Теплые продажи – обзвон клиентов, которые так или иначе взаимодействуют или взаимодействовали с компанией.
Установить контакт в данном случае проще, так клиент склонен больше доверять компании, с которой имел дело ранее.
Менеджеру следует уделить больше внимания презентации продукта и формированию потребности.
3. Горячие продажи – входящие звонки или обзвон клиентов, заведомо заинтересованных в продукте.
Задача менеджера – ведение клиента до заключения сделки, достаточное информирование о товарах или услугах, снятие сомнений, также возможно продать дополнительные товаров.
Важно изначально определить зону ответственности каждого менеджера и задачи на каждом из этапов заключения сделки.
Так как «помощники» в виде невербальных сигналов отсутствуют, менеджер устанавливает контакт с помощью голоса.
Главное правило успеха здесь – выявление и закрытие потребности клиента.
В процессе разговора будущий покупатель понимает, как покупка продукта поможет закрыть потребность: решить проблему, сэкономить бюджет, время, силы и тд.
Для этого важно провести тщательный анализ целевой аудитории и найти подход конкретно к этому клиенту.
Сделать это можно, используя техники постановки вопросов.
Сведения, полученные на этапе выявления потребностей помогут презентовать товар выгодно с точки зрения конкретно этого покупателя.
Люди предпочитают говорить о себе, опуская интересы менеджера или компании.
Для хорошей презентации оцените товар с точки зрения потребностей клиента и расскажите о преимуществах, которые на самом деле помогут закрыть потребность.
В процессе диалога, покупатель выражает интерес к продукту несколькими способами. Распространенный способ – с помощью сомнений и возражений.
Возражение будет либо явным, если клиент открыто говорит о сомнениях, либо скрытым, если за озвученным скрываются другие причины и страхи клиента.
Скрытое возражение станет явным, если задать вопрос, сделав акцент не на отстаивании собственной позиции, а на мнении клиента.
На явное возражение предоставьте клиенту больше информации о свойствах или ценности продукта, развеяв сомнения и выстроив доверительные отношения.
Для успешного завершения сделки главное – не давить, быть доброжелательным и при этом инициативным.
Имея опыт как в холодных, так и в теплых и горячих продажах команда «Астра Пейдж» умеет держать баланс между давлением и инициативой.
«Астра Пейдж» учит операторов не только продавать, но и помогать клиентам решить проблему.
Наша команда специалистов умеет:
1. снизить текучесть кадров с помощью правильного подхода к подбору, мотивации и адаптации персонала
2. оптимизировать бизнес-процессы для сокращения трудозатрат.
3. выстроить схему продаж конкретно под проект
4. увеличить оборот продаж до 3 раз за счет cross-sell и up-sell
Хотите получить подробную консультацию и расчет вашего проекта - оставьте заявку.
E-mail: [email protected]
Телефон: +74957850515
Вступайте в наше сообщество в Telegram: https://t.me/make_in_Russia