Как найти хорошего менеджера по продажам в B2B?

Начинать поиск следует с составления портрета подходящего кандидата, продумывание алгоритма поиска, установки требований к будущему сотруднику.

Есть два основных варианта подбора:

— набирать опытных сейлов с опытом продаж в вашей или смежной сфере,
— набирать новичков и обучать их самостоятельно.

У каждого из этих способов есть свои плюсы и минусы, разберём их подробнее.

Если решено набирать в отдел опытных продавцов, то будьте готовы к тому, что они могут не подойти под выбранные ранее каналы продаж. Особенно стоит обращать внимание на умение работать в выбранном формате продвижения бизнеса.

Например, вы планировали основным каналом получения лидов сделать соцсети и Linkedin, а потенциальный кандидат с отличным послужным списком и большим опытом работы в крупной компании привык звонить уже существующим контактам и никогда не занимался холодным поиском клиентов через соцсети. Очевидно, что в этом случае вы не получите ожидаемого результата и впустую потратите время и деньги, пока не поймете, что его нужно учить с нуля работать в этом канале. То есть, несмотря на "звездность" и большой опыт такой сотрудник вряд ли что-то продаст именно у вас.

Есть и другие проблемы с опытными сотрудниками. Так как не существует университетов и специализированных школ, обучающих продажам, то навыки продаж даже опытных сотрудников часто оставляют желать лучшего. При этом неправильные паттерны и привычки настолько глубоко засели в голове продавца, что он не готов учиться новому и тем более переучиваться. "Ну всегда же так работали и всё было хорошо!"

Так что если вы решили нанимать опытных продавцов, в первую очередь смотрите насколько они гибкие, умные и готовы обучаться новому. Ведь нет никаких гарантий, что человек бывший успешным и даже лучшим продавцом на прошлом месте работы сможет стать таким же результативным в вашей компании.

Как определить, что перед вами тот кто нужен? Предложите потенциальному менеджеру продать вам любой товар или услугу. Например, предложите продать что-то с прошлого места работы.

Что оценивать в кандидате при такой продаже:

— установку контакта с клиентом, выявление его потребностей, умение задавать открытые вопросы.

— отработку возражений. Менеджер по продажам должен знать как работать с возражениями и управлять диалогом.

— гибкость в процессе диалога с потенциальным клиентом.

Самым важным критерием после этой демонстрации будут ваши ощущения — поставьте себя на место клиента и если вы считаете, что купили бы у человека, который перед вами то, что он продаёт, можете приглашать его на испытательный срок.

Если же вы решили нанимать новичков и обучать их самостоятельно, то необходимо создать с нуля или адаптировать под свои требования систему обучения продажам вашей компании.

В этом случае нужно обращать внимание на готовность и желание учиться новому, позитивный настрой, смелость, стрессоустойчивость. Искать менеджера по продажам должен либо руководитель отдела продаж, либо HR-отдел. Если вы только начинаете набирать свой первый отдел продаж, рекомендую самостоятельно не только смотреть все поступившие отклики, но и и активно искать сотрудников. Это даст вам понимание текущей ситуации на рынке, адекватности вашего предложения, понимание того, что ищут кандидаты.

Не стоит нанимать только одного менеджера, у вас должно быть минимум два человека, которые смогут подменять друг друга на время отпуска, болезни или увольнения. Здоровая конкуренция также сыграет положительную роль в общем результате отдела продаж.

Сложность подбора заключается в непредсказуемости решения, ведь никогда нельзя быть уверенным будет ли кандидат с большим стажем работы в области продаж лучше, чем малоопытный, но горящий желанием работать молодой соискатель.

Остались вопросы? Напишите в комментариях. 💬

В следующих постах расскажу о дальнейших действиях по запуску конвейера продаж в B2B с практическими примерами из собственного опыта. Более 14 лет занимаюсь B2B продажами в России и СНГ и веду авторский канал ProB2BSales. Подписывайтесь, на связи.