Да, хочется волшебным образом вести соцсети или делать SEO — и решить так все проблемы (и продажи поднять, и средний чек повысить, и бренд построить). Потом к нам периодически в ZIEX приходят руководители и специалисты с разочарованием от интернет-маркетинга: «Не работает это, докажите, что работает». В реальности помогает разобраться вопрос, а того ли вы ожидали от инструмента, который выбрали?
Может показаться, что разницы нет, все маркетинговые инструменты в итоге сводятся к повышению продаж. Да, но путь и способ имеют значение.
Например, приходит к нам собственник, который недавно запустил новое направление работы — розничную продажу нижнего белья. И обращается именно за ведением соцсетей, при этом вкладывает в рекламу 150$. В итоге получает красивый аккаунт с фотосессиями и ежедневными постами, который приносит очень мало продаж.
Мы говорим, что для тестирования ниши и спроса не нужно вести соцсети, а лучше сделать простой лендинг и запустить контекстную рекламу. А после этого уже делать выводы и думать, куда двигаться, как развивать бренд в соцсетях и т.д. Но если руководитель уверен, что продавать должны именно соцсети, переубедить бывает сложно.
Чтобы немного прояснить ситуацию, мы составили несколько рекомендаций из опыта работы с сотнями клиентов:
Доносите проблему и задачи, а не конкретные инструменты
Очень часто клиент делает выбор заранее: нам нужно SEO. Или контекстная реклама. Или Instagram. И к агентству уже приходят за конкретной услугой, часто ленясь или не желая описывать ситуацию целиком. И на предложение специалистов все же выбрать другой инструмент некоторые реагируют в духе «ага, наверное, вы просто не умеете работать с тем, что мне нужно». Да нет, умеем. Просто иногда очевидно, что более эффективными будут другие методы. Поэтому мы всегда за то, чтобы специалисты могли предложить свои идеи для решения задачи.
Определите действительно важные цели
Многие отвечают, что важно все из этого списка. Но лучше «есть слона по частям» и двигаться от самой болезненной проблемы к менее. Вот некоторые самые распространенные ситуации и инструменты под них. Понятно, что это далеко не полный список, а также у многих сразу несколько важных вопросов. Но если вы не хотите разочароваться в интернет-маркетинге, важно учитывать хотя бы это:
- Есть работающий давно бизнес, нужно больше продаж онлайн
Вы уверены, что на ваш товар или услугу есть спрос, он конкурентный и востребованный на рынке. Но для дальнейшего развития вам нужно больше продаж онлайн.
Инструменты: классика перфоманс-маркетинга. SEO, контекстная реклама, таргетированная реклама, маркетплейсы — тот набор-минимум, который поможет. Это самый частый запрос, и с большинством клиентов после освоения этого уровня мы переходим к следующим пунктам.
Если вам нужно просто больше продаж, не стоит сосредотачиваться только на ведении соцсетей, например. Многие же вкладывают в создание контента, а в рекламу мизер, потом расстраиваются, что соцсети плохо продают. Но проблема не в этом, а в том, что ведение аккаунта — это в первую очередь создание постоянной лояльной аудитории, а не продажи здесь и сейчас. Т.е. если вам важно и то, и то, то нужно вкладывать в рекламу точно не меньше, чем в контент.
- Есть работающий бизнес, нужно увеличить повторные продажи и количество постоянных клиентов.
*Мы по умолчанию подразумеваем, что с сервисом и качеством у вас все хорошо при этом*
У вас товар или услуга с постоянным спросом и вы хотите наработать базу лояльных клиентов, чтобы пользователь не ограничивался одной покупкой, а приходил к вам снова и снова.
Инструменты: ведение аккаунтов в соцсетях с созданием комьюнити, e-mail рассылка, ремаркетинг.
- Запускаете новый бизнес, нужны продажи
У вас пока нет статистики и понимания спроса, стоимости лида и уровня конверсии. А это важные показатели, с них нужно начинать.
Если у вас товар или услуга со сформированным спросом (т.е. люди знают и понимают, что это и для чего), мы рекомендуем начать с разработки простого сайта или лендинга и запуска контекстной рекламы. Только не нужно погружаться в создание интернет-магазина на полгода, лучше вложите больше в рекламу. Это даст вам основные цифры — вы в первую очередь поймете, насколько интересно предложение, сколько вам стоит привлечь одного клиента и кто эти люди. После этого станет понятно, какие инструменты вам еще нужны.
Если же у вас товар или услуга новые, о которых на рынке знают мало (условно, индивидуальные бункеры для спасения от апокалипсиса или роботы-чемоданы), то история другая. Здесь вам нужно начать с формирования потребности и общения с потенциальными клиентами.
Инструменты: ведение соцсетей и таргетированная реклама, контекстно-медийная и баннерная реклама, реклама на Youtube, работа с блогерами, TikTok, PR-публикации в СМИ. Все, что поможет охватить широкую аудиторию и максимально донести суть предложения и вашу концепцию.
- Нужен личный бренд, который поможет продавать
Вы продаете свою экспертность, авторские методики, знания, обучение и т.д. Основные продажи здесь действительно часто происходят благодаря личному бренду.
Инструменты: ведение и продвижение соцсетей, работа с блогерами, публикации в СМИ, TikTok, контекстно-медийная реклама.
Обратите внимание, что продавать занятия по авторским методикам через, например, SEO или контекстную рекламу крайне сложно.
- Нужно построить узнаваемый бренд
Задача комплексная и сложная, мы не будем здесь углубляться в PR-активности и фирменный стиль, но как минимум вам поможет:
Инструменты: ведение и продвижение соцсетей, работа с блогерами, публикации в СМИ, TikTok, контекстно-медийная реклама, реклама в мобильных приложениях.
Опять же, если у вас долгосрочные цели и амбиции, нельзя опираться только на поисковой трафик и контекстную рекламу. Для дальнейшего роста и построения сильного бренда обязательно нужно использовать разные каналы и активности.
Неправильно выбранные инструменты действительно только стоят денег и времени, а ожидаемого результата вы не получаете. Но если учитывать хотя бы такое простое разделение по целям, вероятность разочароваться уже в разы меньше. Конечно, можно и нужно работать сразу по разным пунктам, но нужно помнить, что для этого понадобятся разные инструменты. #маркетинг #реклама #digital #digitalмаркетинг