Спроси сейчас у любого, как сделать x2 и более в бизнесе, ответ плюс-минус будет один: нужно увеличить трафик и кол-во продаж. Но на практике, существуют и другие более рациональные способы.
Кейс №1
Клиент 8 лет крутил рекламу и зарабатывал по 40 миллионов в год и не понимал как сделать больше.
Ему, видите ли, таргетологи говорили, что нужно держать стоимость заявки в 1000 рублей. А при увеличении трафика стоимость соответственно будет расти, но при этом думал, что бюджет на рекламу не должен превышать 100к
Не понятно только никому было почему именно такая стоимость заявки и такой бюджет, но вроде как-то 8 лет он по такой схеме работал, а потолок по выручке пробить не мог.
Первое, что мы сделали, посчитали Юнит-экономику, увидели в ней большой запас по стоимости привлечения, т.е. можно было и стоимость заявки поднимать и бюджет на рекламу при его бизнес-модели. Месяц покрутили рекламу на двухкратном бюджете, получили x1,8 по выручке. А стоимость заявки выросла всего на 200 рублей. Восхищению клиента не было предела, «а что так можно было?».
Но не всегда это так просто сделать, нужно сначала посмотреть на запас емкости выкупа трафика с рекламы, да и вообще: не всё, всегда и везде, а кое-что, иногда и местами и мы сейчас совсем не про это.)
Кейс №2
У нас есть клиент, он делает инфокурсы, оборот порядка 1М в месяц.
После того, как мы с ним сделали сегментацию его клиентов в трекшн-карте, кто не знает что это, чуть позже расскажем, или можете погуглить сами, то открылся интересный факт.
Выяснилось что из того десятка сегментов которые он привлекает в свой бизнес, покупает только один и компенсирует своим доходом убытки на привлечении во всех остальных. Конверсия в продажу с этого сегмента была больше 10%, а в остальных максимум дотягивала до 1%. При таком низком проценте конверсии, реклама по ним никогда не окупится.
Про трекшн-карту и сегменты собственник не знал. Фокус внимания был на трафике и операционных задачах. Увеличивает кол-во всего трафика, рекламы начинает в минус работать, возвращается в исходную точку, вроде все хорошо становится. И вот он бегает на рынке таргетологов нормальных все ищет, уже как 3 года, кто ему рекламу хорошо настроит, чтобы и трафика было много и чтобы это еще все и в плюс было, а найти все не может.
Большинство компаний так и работают годами и не могут понять почему так происходит.
А теперь, вопрос: В чем причина, почему только один сегмент доходный?
Ответ: Все просто, остальным его решение не подходит.
Либо они находятся на другом уровне в этой теме, покупают только новички в теме, а закоренелым профи продукт уже не интересен. Либо привлекают из смежных тем сегменты, в голове клиента почему то была устойчивая галлюцинация, что им его продукт тоже нужен.
Как сразу это узнать, а не ждать 3 года?
Такого не будет происходить, если знать в какой последовательности запускать рекламу. Первое, сначала вообще поговорить с тем сегментом, который собираемся привлекать. Второе, начать привлекать на минималках, только тот сегмент на котором сейчас фокусируемся. Третье, посчитать юнит-экономику в этом сегменте. Дальше уже просто, если экономика сходится, то масштабируем сегмент.
Еще раз, нужно масштабировать не рекламу, а сегменты целевых клиентов в рекламе. И будет счастье!
Сегменты в каждом бизнесе свои, управляя которыми вы делаете кратный скачок в результатах. Управлять сегментами поможет трекшн-карта — это достаточно простая табличка в Ексель.
А и сам кейс то, совсем забыли...
Клиент прекратил привлекать нецелевые сегменты, начал масштабировать только целевой, заработал сразу 1,6М за месяц при вложениях в рекламу, а теперь барабанная дробь🥁, -70% от того, что тратил до этого на привлечение. И сделал это первый попавшийся под руку таргетолог. Сейчас допиливает продукт и расширяет линейку под другие сегменты. Одним словом, счастье для него уже не за горами☺.
Знакома ли вам ситуация? Кто сталкивался? Какие у вас сегменты доходные, а какие уже пора бы убить?
P.S
Для управления своими сегментами используйте трекшн-карту.
Да и вообще, она будет полезна всегда:
– Когда есть явные ограничения в маркетинге;
«В digital-каналах получаются очень дорогие клиенты», «клиенты приходят только по рекомендации», «сколько рекламу не настраивали, а целевых оттуда привести не получается».
– Когда есть явные ограничения в продажах;
«В CRM копятся сотни сделок, продавцы загружены, а выручка не растет», «не можем довести большую часть клиентов до оплаты», «счета клиентам высылаем, а они трубку не берут и на письма не отвечают».
– Когда есть явные ограничения в продукте;
«Пилим продукт уже год, а продаж нет, т.к. конечного продукта нет и продавать поэтому боимся», «не понятно как быстро выводить на рынок новые продукты и наполнять продуктовый портфель».
Скачать её можно в нашем телеграмм канале