Существует множество мифов о распродажах. В начале ноября были новости, что в день распродажи Alibaba продала товаров на $38,3 млрд. Мы захотели также))
Многие маркетологи советует НЕ проводить «Черную пятницу». Они утверждают, что основными конкурентами за внимание покупателя являются такие гиганты, как AliExpress, Lamoda, WildBerries и другие компании, которые выделяют многомиллионные бюджеты на маркетинг. Если компании не обладают подобными возможностями, то «Черную пятницу» лучше пропустить.
Тем не менее, в ходе общения с заказчиком, по нашему настоянию было принято решение провести заветную акцию. Как говорится, попытка – не пытка. На старте наша идея воспринималась не самым радужным образом, но готовность заказчика тестировать новые гипотезы принесли плоды в виде увеличения продаж в 4,6 раза.
Начало!
Подготовительный этап начался 12 октября текущего года с розыгрыша в сообществе, где основным условием было подписаться на рассылку. Розыгрыш продлился 10 дней, в рассылке прибавилось чуть больше 1000 новых подписчиков. Таким образом база увеличилась до 5593 человек, а к моменту старта акции (20 ноября) в рассылке было чуть более 5700 подписчиков.
База в 5700 человек в рассылке собиралась в течение года. Раз в 2 месяца подписчики получали различные письма, чаще всего информацию о действующих скидках. Поэтому, перед тем как объявить о старте «Черной пятницы», было решено прогреть базу.
Что мы сделали?
На стене сообщества 14 ноября разместили пост с опросом о том, нужно ли проводить «Черную пятницу», а принять решение предоставили подписчикам. В комментариях поста попросили оставить свои варианты со скидками и предложениями. Пост с опросом был разослан по базе рассылки. В первом опросе приняли участие 746 человек через рассылку и 95 предложений оставили в комментариях.
Через 2 дня после окончания первого опроса было проведено еще одно голосование. В этот раз подписчикам было предложено определиться с предложением, которое будет действовать во время акции. Предложили 3 самых популярных варианта на основе оставленных комментариев под первым опросом. Во втором голосовании приняло участие 643 человека.
Таким образом в процесс вовлеклись 973 человека. Те, кто не реагировал на наши письма, также и не проявляли негатива из-за рассылки. Они молча наблюдали, прогревались и ринулись заказывать, как только мы объявили о старте акции: )
Всех, кто принимал участие в опросах, добавили в новую базу, так как эти люди наиболее заинтересованны и вовлечены в процесс. Кстати, самые ярые, еще до старта распродажи пытались сделать покупку или забронировать товары.
Также по отдельности спарсили тех, кто во 2 опросе голосовал за варианты, которые по окончании не стали основным. Об этом ниже.
Что дальше?
Следующее письмо разослали 18 ноября с информацией о правилах нашей кампании, о том, что склад не забивали товаром ради «Черной пятницы», так как акция проводилась впервые и реакция аудитории была неизвестна. Добавили интриги, что в благодарность за активность в голосовании мы сделаем сюрприз, о котором сообщим чуть позже.
Сюрпризом стала, что «Черная пятница» начнется на день раньше, то есть 20 ноября.
А тем, кто никак не вовлекся в опросы, разослали письмо о старте акции 20 ноября.
В качестве благодарности за активность во втором опросе за варианты, которые не стали основным, проголосовавшие подписчики получили возможность выбрать: заказать товар по основному предложению или воспользоваться тем, который выбирали они.
В среду, 20 ноября, активные подписчики рассылки получили письмо о старте продаж, а мы –«нескончаемый» поток заявок.
По словам заказчика, люди писали до часа ночи. В итоге только 20 ноября мы получили 122 заявки и 44 продажи.
В четверг, 21 ноября, началась «Черная пятница», и об этом были осведомлены все подписчики. Подкорректировали разделы сообщества, чтобы входящий трафик попадал только на действующую акцию. Пост в закрепе с акцией весь период поддерживался рекламой на всех своих подписчиков и на свою активность в сообществе. Дополнительный пункт в меню сообщества, кнопка действия, ссылки в описании сообщества уводили трафик на подборку товаров на «Черную пятницу».
Чтобы не вызвать негатива подписчиков постоянной рассылкой, следующее письмо с отсчетом времени до конца акции разослали 23 ноября. Последняя рассылка была в день окончания — 25 ноября.
Результаты:
Количество заявок – 596;
Количество продаж – 221;
Рекламный бюджет – 8313,48 руб.;
Стоимость 1 заявки – 13 руб.;
Стоимость 1 продажи – 37 руб.
Всем больших продаж и высоких конверсий.
Автор: Фидаиль Хасанов