Часть 1. Сиам глазами бизнеса .
Все мы знаем Тайланд, как прекрасную курортную зону со своей притягательной экзотикой. Так ли он интересен для бизнеса? В данной статье рассмотрим опыт российских предпринимателей, выделим основные сложности и найдём пути их решения.
Первые шаги при импорте одинаковы для всех независимо от страны партнера. Общая рекомендация - тщательно провести анализ сделки до встречи с поставщиком:
· прописать техническое задание;
· определить характеристики товара и код ТН ВЭД;
· проработать экономическую рентабельность;
· рассмотреть возможность ограничений и необходимость процедуры сертификации.
Как искать товар и поставщиков.
1. Самый простой и малобюджетный вариант - пройтись по магазинам, присмотреться и внимательно изучить этикеты, на которых будет указан непосредственный поставщик. Знатоки рекомендуют искать в туристической зоне, где товар уже адаптирован под предпочтения иностранцев.
2. Посещать выставки, организуемые торговым представительством России. В период пандемии такие выставки проводились онлайн. Даже была практика выездных мероприятий на территорию РФ, но до запрета перемещений. Основной недостаток, что участвуют в них, как правило, статусные компании, которые в качестве будущих партнёров хотят видеть представителей крупного российского бизнеса. Соответственно их ожидания связаны с очень объёмными контрактами, даже порог минимальных партий значительно завышен. Но общее представление о рынке получить можно.
3. Посещать отраслевые выставки, например, Импакт центр в Бангкоке. На таких выставках тоже присутствуют достаточно крупные производители, по меркам Тайланда, которые уже немного адаптировали свой бизнес под торговлю с иностранцами и не готовы прогибаться в цене.
4. Привлечь аутсорсинговую компанию. Они готовы оказать для вас полный комплекс услуг либо сделать какую-то их часть по поиску контрагента и налаживанию контакта.
5. Обратиться в торговую палату России на территории Тайланда – широкий перечень услуг по поиску и адаптации продуктов под местные рынки.
При выборе своего варианта определитесь, сколько вы готовы потратить ресурсов на поиск поставщика, так как эти расходы отразятся на дальнейшей стоимости товара. Но затраченные усилия того стоят. Со слов предпринимателей, продукт в Тайланде действительно хорош ценой и качеством, которое не меняется годами.
Что привлекает импортеров:
· косметика;
· сухофрукты без сахара;
· соки;
· латекс;
· резина.
Экспорт в Тайланд – это более сложная история. Основной барьер – это высокие пошлины на ввоз, так в стране защищают внутренних производителей. Конечные цены на товар из-за пошлин будут достаточно высоки, что сделает его менее конкурентоспособным. К тому же, в сравнении со всем местным населением, основная целевая аудитория будет очень узкая - это туристы и российские переселенцы. Постепенно менять взгляды тайцев к иностранным продуктам возможно, привлекая, например, местных YouTube блогеров. Но многое будет зависеть от товара: есть вероятность повлиять на предпочтения в одежде и косметике, но в питании тайцы очень консервативны.
Основные барьеры при осуществлении ВЭД.
1. Весь менталитет Тайланда можно уложить в одно слово - «сабай». Тайцы не хотят усложнять себе жизнь, они готовы недополучить прибыль, лишь бы не выходить из привычной зоны комфорта. Небольшие фабрики не хотят работать с экспортом своей продукции напрямую, потому что необходимо оформлять лицензии и другие документы, сопровождающие внешнеэкономическую деятельность. Они будут продолжать работать через агента или посредника, возможно терять в деньгах, но при этом оставаться в привычном и удобном ритме. Также многие мелкие производители не любят крупные заказы, так как это может привести к привлечению в бизнес новых сотрудников. Им проще работать узким семейным кругом с небольшими, но привычными заказчиками. Именно мелкие производители дают лучшее предложение в соотношении цены и качества товара.
2. Такая специфика ведения бизнеса напрямую зависит от тайской философии и, конечно, не способствует вешней торговле. Сложности могут возникнуть даже при элементарном и привычном документационном оформления сделки, особенно если говорить о мелких фабриках. Сложно уговорить производителей выпускать продукцию на своих мощностях под чужим брендом. Тайцы очень однозадачные и совсем не гибкие. С ними трудно вести переговоры, так как тайцы не могут сказать нет, они готовы долго уходить от прямого ответа отговорками. Абсолютно не оценена роль маркетинга даже на внутреннем рынке. Хороший качественный продукт может исчезнуть именно по причине отсутствия продвижения, даже можно сказать нежелания завоевывать рынок.
3. И, конечно, язык. О русском языке не может быть и речи. Даже английский язык - это большая редкость среди представителей небольших производств.
Вывод – найти своего проводника.
Как начать бизнес.
1. Найти местного англоговорящего жителя, который выполнит функции гида и переводчика. Так поступают посетители отраслевых выставок. Сначала они внимательно смотрят тренды, потом находят, например, англоговорящего таксиста, который провозит их по местным мелким фабрикам, где уже достигаются необходимые договоренности. Вариант возможен при условии, что вы владеет английским и знаете тайский менталитет. Но всё же риски очень высоки.
2. Привлечь аутсорсинговую компанию. Тут несколько вариантов – передать всё под ключ либо поручить выполнять лишь некоторые функции. Со слов бизнесменов, даже налаженные схемы работы дают брешь, решить которую невозможно без личного присутствия или грамотной помощи вашего представителя на месте.
3. Торговая палата Росси на территории Тайланда – самый большой минус, что не имеет полной базы поставщиков, так как не включает мелких местечковых производителей, товар и цена которых наиболее интересны. Но зато есть ряд своих плюшек, о которых подробнее поговорим в следующей статье.