Сиам глазами представительств поддержки бизнеса: Торговая палата и РЭЦ
Сегодня расскажем о возможностях сотрудничества бизнеса с российским представительством торговой палаты в Бангкоке, прямой диалог с исполнительным директором которой лег в основу этой статьи. Прекрасно зная локальную специфику страны, владея требованиями российского законодательства и возможностями программ поддержки, торговая палата может стать отличным партнером для предпринимателя.
Чаще встречается мнение, что импорт из Тайланда – это рабочая и интересная история, а вот экспорт в Тайланд пока не развит.
На самом деле, тайцы очень интересуются внешними рынками и новой продукцией. Сейчас в стране прослеживается тренд здорового питания без пестицидов и ГМО, в том числе суперфуд. Есть повышенный спрос на такой продукт, но сложным препятствием является маркетинг, который должен базироваться на особенностях тайского менталитета. Привлечь внимание аудитории, вовлечь в историю продвижения, раскрыть преимущества товара нужно теми категориями, которые будут составлять ценность для местного населения. Если тайцу всё понятно, он будет покупать и потреблять. А вот лишний раз спросить у кого-то - это «потерять своё лицо», поэтому рекомендуется использовать максимально понятный оффер.
Как ни странно, но в период пандемии доверие к продуктам питания России выросло. Тайцы проанализировали статистику и пришли к выводу, что при большом проценте заболеваемости в России была достаточно низкая смертность. Такому сильному иммунитет, по их мнению, способствует питание.
Что импортируют из Тайланда на российский рынок?
По данным статистики, одним из основных направлений именно в Россию является поставка автомобилей. Дело в том, что рядом с Бангкоком находится европейская и японская узловая сборка. Некоторые модели Isudzu и Mitsubishi поступают на наш внутренний рынок именно из Тайланда. Но это крупный и замкнутый бизнес, поработать в нём будет сложно.
Тайланд – это каучуковая страна, поэтому сердце экспорта – это резина и изделия из неё. Основным продуктом являются автомобильные шины. Сиам - крупнейшим в мире поставщик натурального латекса, из которого изготавливают хирургические перчатки, капельницы, детские соски и пр. В больших объёмах из Тайланда вывозят свежие фрукты, сухофрукты, соки.
Уверенно набирает свои позиции косметическая продукция. С 2018 года в данном направлении прослеживается постоянная тенденция увеличения. Даже в период пандемии, когда снизились общие объёмы экспорта, косметическая продукция показала рост.
Если анализировать направление запросов в торговую палату Тайланда, то наибольшее их количество поступает от тайских производителей по рынкам сбыта, именно для них сейчас разрабатывается предложения под ключ. Как найти российским предпринимателям своего производителя и на что обратить внимание, кроме особенностей менталитета?
Поиск поставщика.
Абсолютно точно, что при работе с Тайландом нужен проводник, и рассмотреть возможности торговой палаты определённо стоит. Коммерческая гигиена должна быть очень высока, если вы новичок. Стоит обратиться в торговую палату, хотя бы за консалтингом. 90% случаев провала предпринимателей связаны с доверчивостью, неподготовленностью и российским «авось».
Серьезным препятствием, кроме менталитета, является низкий уровень владения английским языком среди местного населения. Англоговорящие сотрудники присутствуют на небольшом количестве заводов, и это всего лишь 20% из всего разнообразия поставщиков. Можно попробовать для первых контактов использовать переписку на английском, что при разнообразии онлайн переводчиков кажется очевидным, но чаще всего она не результативна. Вы написали, а ответ не последовал, это означает, что англоговорящих сотрудников нет, и диалога точно не получится. Если тайцам непонятно, они делать ничего не будут. Поэтому идеальный вариант - надежный и компетентный представитель, владеющий тайским языком и спецификой менталитета. И это далеко не всё, что стоит учесть.
Болевые точки внешнеторговых сделок: логистика и разрешительные процедуры.
Бангкок – Пусан – Владивосток – это основной маршрут перевозки, далее осуществляется перегон груза до Москвы к конечному потребителю либо по складам с целью дальнейшей транспортировки. Несколько звеньев в общей цепочке транспортировки контролировать сложнее, к тому же доставка морем всегда несет свои дополнительные расходы и риски, которые не всегда возможно просчитать, но вот постараться их свести к минимуму, точно необходимо.
Что касается сертификации при экспорте, именно этот факт во многом останавливает тайских производителей от выхода на российский рынок с медицинской продукцией, хотя запросы есть. Стоит вспомнить, что тайцы не любят сложности - «сабай» всегда превыше прибыльности.
При ввозе продукции в Тайланд также необходимо соблюдать требование о сертификации продукции. Процедура не очень сложная и вполне реализуемая за 1,5-2 месяца:
1. Нужно организовать компанию, которая будет заявителем по данной процедуре.
2. Найти склад, который необходимо сертифицировать.
3. В последнюю очередь пройти установленные испытания и оформить документы на сам продукт.
Сколько стоят услуги торговой платы?
Подход будет разным и индивидуальным, что во многом зависит от характера сделки: экспорт или импорт. Например, российский завод выпускает крекеры и хочет поработать на рынке Тайланда. Во-первых, он может обратится в палату, как к представителю РЭЦ, за услугой полного выхода на рынок, включая «постановку на полку» в офлайн точках и вывод на маркетплейсы. Часть расходов, которые предстоят, могут быть компенсированы российским РЭЦ, например, лицензирование, продвижение. Но до начала работы нужно посмотреть на продукцию и подобрать правильный перечень услуг. Предварительно нужно учесть потребительскую специфику товара, будет ли продаваться продукт, будут ли повторные продажи, возможно сделать маркетинговое исследование. С данной позиции стоимость услуг правильнее рассчитывать по запросу.
Если говорить об импортерах, то за поиском поставщика, выявляется много других потребностей, этапы реализации которых нужно проработать предварительно: переговоры, выбор и проверка контрагента, дополнительные исследования, адаптация продукта. Просто найти поставщика - услуга бесплатная, но сама по себе она не интересна. Работа выстраивается следующим образом: на первой консультации анализируются возможности, определяются этапы сделки, а затем формируется предложение. Запросы на реализацию передаются в коммерческие организации на аутсорсинг, с необходимым пулом которых сотрудничает палата.