Волна
До старта осталось:
{"id":3337,"title":"\u00ab\u0421\u0431\u0435\u0440\u00bb \u043f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0434\u0451\u0442 \u0418\u0422-\u043a\u043e\u043d\u0444\u0435\u0440\u0435\u043d\u0446\u0438\u044e \u0441 \u043c\u0438\u0440\u043e\u0432\u044b\u043c\u0438 \u044d\u043a\u0441\u043f\u0435\u0440\u0442\u0430\u043c\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=3337&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/245896-korotko-pervaya-masshtabnaya-tehnologicheskaya-konferenciya-sbera&hash=d554fd34f8f87656436eb5c9cea339f720e1ca3eadbe9683a494e43439914caa","isPaidAndBannersEnabled":false}
ПродажиВсем

Построение отдела продаж компании с нуля

Отдел продаж – это важная структура компании для реализации товаров или услуг и работы с клиентами. Важно придерживаться некоторых простых принципов и рекомендаций, которые помогут избежать типичных ошибок, наладить весь процесс быстро и с минимальными потерями. Специалисты компании «Продажи Всем» готовы предоставить помощь и поддержку собственникам бизнеса, руководителям на всех этапах организации, проконсультировать клиентов по всем вопросам для достижения результата.

Зачем компании отдел продаж?

Отдел продаж необходим в двух случаях:

  • Для работы со сформированным спросом. Организация отдела продаж в таком случае не составляет труда. Достаточно придерживаться базовых принципов построения отдела продаж.
  • Для работы с несформированным спросом. В этом случае наладить клиентский спрос сложнее. Многие компании ошибаются, используя неправильные методики и стратегии.

Продавать необходимо таким образом, чтобы сформировать лояльную клиентскую базу, привлечь новых клиентов, получить максимально возможную отдачу. Именно поэтому важно правильно использовать основные инструменты построения отдела продаж с нуля.

Этапы построения

В долгосрочной перспективе создание отдела продаж на предприятии должно повысить не только единичные, но и месячные продажи в соответствии с составленной стратегией. Ниже представлена пошаговая схема, как организовать отдел продаж на своем предприятии с минимальными затратами.

Составление бизнес-модели

Построение бизнес-модели – это основа работы будущего отдела продаж. Она принесет пользу при реорганизации существующей структуры на предприятии. Оформление бизнес-модели требует учитывать ежедневные и ежемесячные показатели продаж по таким характеристикам:

  • средний чек покупателя;
  • каналы сбыта продукции;
  • количество новых и постоянных клиентов;
  • активность менеджеров при осуществлении ежедневной работы;
  • реклама и ее эффективность;
  • компетенции в зависимости от направления бизнеса.

Одна из самых эффективных бизнес-моделей – бизнес-модель Остервальдера. Принцип построения базируется на 9 основных процессах, которые описывают деятельность организации. Модель эффективно используется для анализа конкурентов, поиска новых точек сбыта и внедрения лучших инструментов для развития компании. Практика распространена как на крупных предприятиях, так и в небольших организациях.

Структура

Структура отдела продаж как правило строится по одноуровневой, двухуровневой и трехуровневой модели. Особенности данных моделей:

  • Одноуровневая. В данном случае менеджер берет на себя все функции по организации продаж. Он берет заявку, работает с клиентом, совершает продажи, а также сотрудничает с клиентом на всех этапах до сдачи отчетной документации. Такая модель оптимальна за счет своей простоты. При этом могут возникнуть сложности при масштабировании отдела продаж. Такое решение подойдет для стартапов и небольших компаний.
  • Двухуровневая. Первичная коммуникация с клиентом происходит через колл-центр. Если клиент подходит по всем параметрам, он отправляется на дальнейшую работу уже с отделом продаж. Такая модель станет отличным решением для компаний с большим объемом продаж.
  • Трехуровневая. Комбинированная модель. Сначала клиенты проверяются и обрабатываются через колл-центр, после чего сделка переходит к отделу продаж. Поддержка и исполнение обязательств остается за аккаунт-менеджером. Подходит для крупных компаний с насыщенным трафиком.

Также следует создать конкурентную среду для менеджеров – такая обстановка поможет отсеять менее приспособленных сотрудников, оставив более производительных.

Выбор конкретной структуры отдела продаж напрямую зависит от особенностей компании. Необходимо предварительно оценить масштабы работы и поступающие заявки клиентов.

Также можно сделать 2-х уровневую по принципу компетенций. Старший менеджер по продажам делает сложные функции - например опрашивает клиента и закрывает, остальные функции делают помощники!

Каналы трафика

Чтобы построить отдел продаж с нуля, следует определиться с каналами трафика продукции. Их существует достаточно много, поэтому нужно ориентироваться на специфику конкретного бизнеса. Некоторые шаги по правильному алгоритму поиска клиентов:

  • Основной канал связи – совершение звонков по первому кругу знакомств. Это могут быть родственники, знакомые, друзья сотрудников компании. Таким образом постепенно расширяется целевая аудитория.
  • Поиск похожих компаний по открытым информационным источникам – справочникам, различным порталам работы. С их помощью получается проанализировать и выделить целевую аудиторию, с которой можно работать.
  • Контекстная реклама, повышает узнаваемость и помогает привлечь новых клиентов
  • Таргетинговая реклама позволяет проверить целевую аудиторию, ее потребности и возможности, чтобы настроить более эффективные продажи.
  • Далее - SE0 и прочие рекламные каналы

Неправильный выбор модели продаж способен полностью погубить бизнес. На начальных этапах внедрения отдела продаж следует прибегнуть к консультации и помощи специалистов.

Мотивация

Разработка правильной системы мотивации сотрудников – это половина успеха при организации отдела продаж. Мотивация должна быть выстроена таким образом, чтобы у сотрудников возникало желание постоянно повышать свою рабочую производительность. При организации системы поощрений следует учитывать такие советы:

  • прозрачность предоставляемой информации – сотрудники должны четко знать, сколько они заработали за конкретный период;
  • в зависимости от должности сотрудников составляются отдельные мотивационные бонусы, а заработная плата рассчитывается по разным тарифам;
  • сотрудники, которые выполняют план, получают дополнительные бонусы;
  • система мотивации подразумевает четкое разграничение между темиы, кто выполняет планы, и теми, кто ими пренебрегает.

Такая система порождает здоровую конкуренцию на предприятии, а также позволяет каждому наглядно увидеть результаты работы, что улучшает продажи.

Про мотивацию сотрудников в отделе продаж у нас есть отдельная статья, прочитать можно тут

Внедрение CRM

Первый шаг к автоматизации – это фиксация всех данных. Автоматизировать нужно то, что работает вручную! - Это ВАЖНОЕ ПРАВИЛО

Настройка CRM подразумевает такие тонкости:

  • ведение всех сделок через CRM;
  • работа со сделками через контрагентов;
  • наличие необходимых материалов по изучению всех вопросов;
  • интеграция со всеми средствами коммуникаций;
  • интеграция с основным сайтом.

При разработке и настройке CRM-системы необходимо учитывать индивидуальные требования каждого бизнеса. Это позволит реализовать все необходимые задачи с минимальными усилиями.

Отчеты

Контроль над всеми задачами – это возможность регулярно отслеживать результат работы сотрудников отдела продаж. Существуют разные показатели рабочей эффективности, которые необходимо постоянно контролировать и корректировать. Эти данные помогут изменить ситуацию в лучшую сторону.

Обучение и набор сотрудников

Чтобы открыть отдел продаж, необходимо регулярно набирать и обучать сотрудников. Важно заранее подготовить все основные материалы по бизнес-процессам, которые помогут пройти адаптационный период. Адаптационный период очень важен, найм важен тоже, но на адаптации "сливаются" чаще всего.

Адаптация=делегирование полномочий, иначе уполномочивание. И это больная пята российского бизнеса. Лучше всех Вам поможет в этом разобраться книга А.Фридмана "Делегирование: результат руками сотрудников" мы можем вам выслать фрагмент книги для ознакомления. Также необходимо продумать программу повышения квалификации для сотрудников – это могут быть различные тренинги, программы обмена опытом, тестирование.

Зачем нужна помощь профессионалов?

Начать построение отдела продаж самостоятельно без опыта достаточно трудно. Для этого потребуется потратить немало времени и усилий, а также изучить множество инструкций. Это как ходить в горы Афганистана без проводника. Можно, но лучше не надо!

Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации

{ "author_name": "ПродажиВсем", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 1, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 237037, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 21 Apr 2021 18:26:43 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку

Комментарии

null