Эти экзистенциальные вопросы, которые задает себе каждый человек, встают и перед компаниями любого возраста и размера. Но ответы ищут не все, и это одна из основных причин, по которым прогорают стартапы и выгорают их основатели.
АМЕРИКАНСКАЯ МЕЧТА ДЕВЯНОСТЫХ
В конце девяностых начался стремительный рост популярности стартапов, особенно тех, которые зарождались в Кремниевой долине. Стартапы стали новой американской мечтой. В моду вошел романтизированный образ юнош с горящими глазами (простите, девушки! К счастью, ситуация меняется), которые, забыв обо всем, кодят днями и ночами, заедая это дело пиццей, а потом делают мир лучше и за это становятся миллионерами.
Неопытные инвесторы повелись на романтику и начали спонсировать гениальные идеи чуть ли не за презентацию в семь слайдов. Воодушевленные стартаписты жгли деньги и создавали ненужные продукты.
КТО ВИНОВАТ И ЧТО ДЕЛАТЬ?
Печальная статистика, которую так любят приводить менторы, инвесторы и лекторы, – 90 процентов стартапов умирают в младенчестве, не прожив и года. Одна из основных причин их ранней гибели в том, что гениальный продукт, который они вдохновенно разрабатывали на протяжении нескольких месяцев, придумывая всё новые и новые фичи, оказался никому не нужен. Вполне закономерный исход, если заранее не поинтересоваться у будущих пользователей, что они думают по этому поводу.
За истекшие тридцать лет опыта набрались и инвесторы, и предприниматели, и появились писаные правила о том, что надо делать, чтобы выжить. Правило номер один – product-market fit. Русского аналога этому термину нет, но если вкратце – ваш продукт должен занять свое место на рынке, а значит, его должны покупать, а вы должны на этом зарабатывать. Создать жизнеспособную бизнес-модель для продукта – это долгий путь, и первый шаг, без которого вы почти наверняка прогорите – убедиться в том, что ваш продукт кому-то нужен. Этот шаг называется Customer Development.
ЧЕТЫРЕ ЭТАПА КАСТДЕВА
Конечно, вы абсолютно уверены, что ваша идея перевернет мир, сделает людей счастливее, здоровее и осознаннее, процессы – быстрее, экологию – экологичнее, а вас – богаче. Вы засучили рукава и мечтаете приступить к работе прямо сейчас. Зачем кого-то о чем-то спрашивать? Ведь вы умнее всех, а они просто не знают, чего хотят. А может, вы просто боитесь услышать то, что вам не понравится? Неважно, по какой причине вы не хотите выходить “в поле”. Вам всё равно придется это сделать.
Сначала вам нужно предположить, кто ваша целевая аудитория, а потом провести массу интервью и опросов, чтобы понять, существует ли у вашей аудитории проблема, которую вы собираетесь решить. Этот этап называется Customer Discovery, и тут вас ждет много неожиданностей. Может оказаться, что вы неправильно определили целевую аудиторию. Может оказаться, что вы неправильно составили интервью и поэтому не получаете ответов, которые помогут вам принять решение. Может оказаться, что у аудитории нет никакой проблемы, и тогда вам придется заново изобрести свой продукт или смириться с очень неприятной мыслью, что игра не стоит свеч. Но если вы этого не сделаете, вы почти наверняка лишите себя шанса выстоять в этой борьбе на выживание. Поэтому Customer Development – самый важный этап работы над новым продуктом.
Следующий этап – это Customer Validation, то есть проверка гипотезы о том, что ваши клиенты готовы платить деньги за то, что вы предлагаете. На этом этапе вы наконец-то можете засучить рукава и приступить к работе на MVP ака минимально жизнеспособным продуктом (МЖП, ха-ха. Понятно, почему никто не пользуется русской аббревиатурой). Тут важно не увлекаться. Минимализм – это минимализм. Фичи подождут. Баги подождут. Перфекционизм в сторону. На этом этапе ваш продукт не должен быть совершенен. Гораздо важнее разработать стратегию продаж и убедиться, что люди готовы платить вам деньги. Живые деньги из своего кармана.
Когда вы получили первые, вторые и третьи деньги, пора переходить на следующую стадию – Customer Creation. На этом этапе ваша главная цель – масштабирование. Вы набрались опыта, набили шишек и готовы к серьезному росту. К инвесторам стоит обращаться именно на этом этапе. Времена семи слайдов и личной харизмы давно прошли, и чтобы получить деньги, нужно показать деньги. И вам есть что показать! Вы перешли на четвертый этап, Company Building, и теперь играете по-взрослому. И к этому моменту вы давно поняли, что Customer Development – это вечный, нескончаемый и итеративный процесс. Полюбите его, и тогда у вас вполне может получиться сделать мир лучше и создать продукт, который пользователи захотят, даже если пока они об этом не подозревают.
Статья написана в рамках обучения продакт-менеджменту в Product University.