Финалисты, не призеры! Премия правительства города Москвы «Прорыв года 2021»

Мой первый startup случился, когда я ушел из найма и стал основным поставщиком товаров разных категорий для пассажиров одной из частных коммерческих структур поездов дальнего следования. Небольшой трафик около 100 000 пассажиров в месяц, но все же. Покупал за рубль, продавал за два, на это и жил. Товар выбирал тот, что нравился мне, система и логистика были минимальными, мы с бухгалтером, вот и вся команда, наверное, классический начальный предпринимательский опыт.

Второй startup случился, когда в этой же структуре я понял, что хорошо было бы сделать бортовой журнал с товарами для пассажиров, как в самолетах и скоростных поездах. Увидел, что можно зарабатывать не только на продажах товаров, но и на рекламе. Для этого за 50% доли в компании я объединился с одним из операторов бортовой торговли на рынке, который к тому времени уже успешно распространял такой журнал на скоростных поездах. Ударили по рукам и побежали. Очень быстро разобрался в схемах работы, понял, как все устроено, где деньги и почему. Проект взлетел. Ввиду того, что трафик был небольшим, оборот и прибыль также были не слишком велики, но все работало и приносило небольшой стабильный доход.

Ремарка: бортовые журналы продают шесть основных категорий товаров, которые подходят для тех, кто отправляется в отпуск или деловую поездку:

косметика и парфюмерия;

гаджеты и IT новинки;

детские товары;

товары в дорогу;

аксессуары;

закуски и снеки.

И вот однажды, когда я в качестве обратной связи опрашивал пассажиров на предмет качества товаров, цен, сервиса, предоставляемых услуг, один из них рассказал мне, что как-то в отеле ему срочно понадобились наушники, потому что свои он забыл, куда-то идти было поздно, доставку ждать не хотелось и в итоге в отеле он их приобрести не сумел.

И тут для меня все сошлось в одной точке! 90% гостей в отелях – это люди, которые либо прилетели на самолете, либо приехали на поезде. Учитывая, что это один и тот же психологический тип покупателя, что бизнес-модель бортовой торговли работает и в воздухе, и на железной дороге, я решил, что хороший проект можно сделать, видоизменив конструкцию.

Первым делом проанализировал на рынок и понял, что только в России более 10 000 отелей, которые по формату походят для работы. Для понимания трафика: 3 000 отелей – это весь трафик ведущих авиаперевозчиков и перевозчиков скоростных ж/д направлений. Затем, используя все знания, которые у меня были по предыдущему проекту, я прикинул бизнес-модель и пошел на форум к отельерам. Сделал «куклу» журнала с товарами и выступил с предложением, в котором было три основных вопроса: нужен ли им такой сервис, закрывает ли он какую-то проблему и готовы ли они на условиях комиссии, без фиксированных платежей, реализовывать товар через свою кассу, раскладывая журналы по номерам отелей. К концу форума тактических и стратегических вопросов у всех нас было больше, чем ответов, но предварительно из 100 участников больше половины сразу выразили готовность к сотрудничеству.

Моим партнерам в действующем проекте изначально не нравилось только одно в моем уже будущем проекте — то, что с каждым отелем нужно договариваться отдельно. С авиа и ж/д перевозчиками сама конструкция сделки другая, они более централизованы. В первом квартале 2019 года я продал свою долю в проекте партнерам и на вырученные деньги запустил компанию HOTELShopping. Собрал базовый персонал: развитие, реклама, закупки, склад и логистика, бухгалтерия и юрист. Мы сели в коворкинге и начали работать. Уже в середине второго квартала 2019 года я привлек первый раунд инвестиций в размере 7 500 000 руб.

Первые 50 отелей запустить было сложнее всего. Рекламодатели еще не верили в нас, а отдавать товар на комиссию мало кто был готов. Однако уже через полгода у нас в сетке было 350+ отелей, 100+ поставщиков, 50+ рекламодателей и около 200 SKU в работе. Товарооборот растет медленно, но по экспоненте. Создали и начали тиражировать франшизу, точнее «обратную» франшизу — это очень важно! (Более подробно можно посмотреть на другой видео-площадке). Начали поступать заявки на сотрудничество из стран СНГ и других стран (ОАЭ, Италия, Турция и др.).

Если говорить про отели, то мы начинали, как условное бортовое издание, но по факту нам первыми в мире удалось систематизировать одним продуктом децентрализованную торговую сеть о-о-очень маленького формата. Торговая сеть, потому что каждый отель — это своя касса, свой склад, своя витрина, свои продавцы и покупатели.

Если говорить про поставщиков, то для них мы открыли и развиваем опять-таки новый, системный, не традиционный канал продаж в сегменте travel retail.

Если говорить про рекламодателей, то мы единственные, кто смог системно проникнуть в номерной фонд каждого отеля от 3* бизнес до 5*.

Предполагаю, что сейчас основные вопросы у вас - логистика, причинно-следственные связи покупок гостей в отелях, региональная специфика, отсутствие опыта и данных статистики продаж, объем товаров на реализацию. Мы разобрались во всем и, забегая вперед, даже разделили отели на форматы, где разные ассортимент, ценовая политика, средний чек, покупатель: 3* - «условный дискаунтер», 4* - «условный супермаркет», 5* - «условный премиальный супермаркет».

В ноябре 2019 года мы привлекли второй раунд инвестиций - 35 000 000 рублей и приблизились к показателю 1 000 отелей, 200+ поставщиков, 100+ рекламодателей, 300+ SKU в работе. Было открыто два обособленных подразделения со своими складами, офисами, сотрудниками в Санкт-Петербурге и Сочи, центральный офис и склад в Москве. Мы начали самостоятельно закупать высоко-маржинальные товары и товары с высокой скоростью оборота, приняли в штат собственную редакцию, маркетинг и PR.

Важная ремарка: журнал выходит раз в три месяца, компания живет трехмесячными циклами, за это время меняя ассортимент и собирая рекламу.

COVID-19. В течение первого квартала 2020 закрылись все отели, офисы, склады завалены товарами, где-то товары просто зависли в отелях и в городах-подразделениях компании.

Сфера туризма и туристических сервисов пострадала сильнее всего, с этим сложно спорить. Мы начали выкарабкиваться только к концу четвертого квартала 2020 года. Большинство партнеров компании сошли с дистанции по разным причинам, но мы выбрались, с потерями отелей, поставщиков, рекламодателей, но выбрались. Важно отметить, что нам удалось это сделать без единого судебно-искового разбирательства.

Сейчас наши показатели втрое меньше, рынок еще не ожил, экономика не восстановилась. Но пандемия помогла нам пересмотреть стратегию и подумать над операционными ошибками прошлого. Кроме разделения форматов, о чем я писал выше, мы поделили отели по принципу курьерской доставки и собственного склада. Раньше у каждого отеля был свой склад с продукцией, теперь все городские отели работают по системе курьерская доставка, а удаленные от города, так называемые парк-отели и санатории, имеют свой собственный склад. Это помогло сильнейшим образом оптимизировать затраты на поставку и закупку товаров, а также условия объема реализации. Темпы развития и продаж снова начали набирать обороты, хотя уже не по экспоненте и не так быстро. В свете продвижения внутреннего туризма и туристических кластеров России мы стали более интересны региональным министерствам по туризму, ждем открытия границ, работаем над качеством сервиса и продукта в целом.

К чему моя история? Еще в 2019 году мы подали заявку на участие в ежегодной премии Правительства города Москвы «Прорыв года» в номинации startup года, в которой заявились 4 500 предпринимателей. По понятным причинам она не состоялась. Меньше месяца назад нас уведомили, что мы попали в число 20 финалистов. Посмотрев в открытых источниках данные о наших конкурентах в номинации, мы были уверены в победе. И вот наступил торжественный день. Мэр Москвы Сергей Семенович Собянин поздравлял финалистов и награждал объявленных призеров, в число которых, мы, к сожалению, не попали. Как оказалось, все призеры были оцифрованы и имели IT-блок, что логично в век цифровой революции. Я упустил из внимания этот фактор, но уверен, что с учетом отсутствующей в нашем бизнесе конкуренции, а также накопленных знаний и опыта, мы в скором времени восполним этот пробел и уже в 2022-23 гг. будем точно упакованы на все 100%.

Good luck ✌