Как селлеру с оборотом до 1 млн. выйти на следующий уровень - до 3 млн

Часто одной из проблем, с которыми сталкиваются мои ученики, является невозможность перейти на следующий уровень оборота. И небольшие магазины зависают на пределе 1 млн. руб. в месяц, и выше уже никак. А я знаю, как перешагнуть этот барьер, что нужно сделать, чтобы наконец-то увеличить обороты и прибыль.

Этапы роста селлера:

✔ Селлер с оборотом до 1 млн.

✔ Селлер с оборотом от 1 млн. до 3 млн.

✔ Селлер с оборотом от 3 млн до 10 млн.

✔ Селлер с оборотом 10 млн +.

У каждого из этапов есть определенные точки роста и ограничивающие факторы, которые мешают селлеру расти в обороте и переходить на следующий этап.

Посмотрите на фото ниже, какие точки роста есть у селлера с оборотом до 1 млн. руб. Об этом и буду рассказывать в течение всей статьи.

Почему важно выбирать товар, исходя из бюджета и уровня конкуренции?

Если вы зайдете, например, в высококонкурентную нишу одежды с 300 тыс. руб., вы просто не сможете конкурировать.

Или вы заходите с большим ассортиментом и маленьким бюджетом. Даже если вы зайдете в нишу одежды с 1 млн. руб., но при этом в ассортиментной линейке у вас 5-10 товаров, вероятность, что товар будет хорошо продаваться, очень мала.

Потому что вам просто не хватит бюджета, чтобы раскрутить эти позиции. Этим грешат большое количество поставщиков, не рассчившие свои силы и возможности.

При работе с Китаем выгодная для селлера маржинальность минимум 50%. Если она будет ниже, то экономика не будет сходиться, вы просто не сможете зарабатывать. Товар из Китая едет намного дольше, и смысла работать с ним с маржинальностью 20-30% просто нет, потому что в России можно работать с такими же показателями и при этом не тратиться на доставку.

На какие факторы стоит обратить внимание, чтобы выбрать прибыльный товар с маржинальностью от 50% и гарантированно заработать на нем.

Базовые критерии:

• Товар не хайповый (поп-ит, хомяки, розы в стекле и т. д.). Хайп - это как пирамида.
• В товаре разбираемся или хотим разобраться. Если вы не понимаете, что за товар вы продаете, из чего состоит, на какие аспекты стоит обратить внимание, вы не сможете конкурировать.
• Небьющийся. Можно заниматься и посудой, и стеклом, но если вы - начинающий, лучше обойти этот момент.
• Постоянный спрос, LTV. Например, пеленки для кошек или собак, то есть тот товар, который покупают постоянно.
• Не сезонный. Если вы все-таки решили работать с сезонкой, то делать это нужно очень аккуратно. Например, на днях общался с поставщиком, и она уже на осень сейчас заказывает фурнитуру. Здесь важно вовремя в сезон войти и вовремя из него выйти, иначе вы заморозите свои товарные остатки и как следствие - деньги. Поэтому я рекомендую выбирать те товары, которые имеют наибольший спрос по году.

Вот главные шаги:

• Выбор ниши.

Наверняка большинство из вас работали с сервисами аналитики MPSTATS.

Мы анализируем такие показатели: количество остатки на складах, упущенная выручка, потенциальная выручка, сезонность, монополизированность рынка и др., на которые стоит обратить внимание в первую очередь.

• Анализ категории.

У нас есть специальная табличка, куда загружаешь данные о товаре, и в ней отображаются те показатели, на которые стоит обратить внимание, и можно выбрать товар, который будет подходить нам по всем критериям.

• Анализ конкурентов.

Этот пункт не делает подавляющее большинство селлеров. Без анализа конкурентов невозможно сделать качественный контент. Когда мы не знаем наших конкурентов, мы не понимаем, за счет чего мы будем от них отличаться, чем наш товар будет лучше.

И тут 2 варианта: либо вы взлетите с этим новым товаром, либо он вообще не будет продаваться.

У меня в мастер-группе этим занимается аналитик. Я понял главные боли рынка: хорошо выбрать нишу и чтобы экономика сходилась. Он дает гарантию результата, что этот товар точно будет хорошо продаваться, проводит анализ конкурентов, детально рассчитывает unit экономику с подбором фабрик, с конечной ценой. То есть вы сразу понимаете, что будете проходить по экономике.

SEO - это органика, то есть как наш товар покупают. Писал недавно статью с самой полной инструкцией по подбору запросов и заполнению SEO данных в карточке товара.

Ниже смотрите 6 правил SEO-оптимизации, которые увеличат прибыль в несколько раз:

• Собираем семантическое ядро с использованием низкочастотных, среднечастотных и высокочастотных (НЧ, СЧ, ВЧ) запросов (вкладка "Популярные поисковые запросы" на сайте ВБ Партнеры + сервисы аналитики).
• Название (Title) карточки ранжируется лучше всего, указываем самые ВЧ ключи.
• При заполнении дополнительных полей карточки нужно использовать фразы, которые есть в фильтрах на клиентском сайте ВБ. Изучаем инструкцию ВБ, чтобы попасть в нужные категории.
• В описании нужно указывать НЧ, СЧ, ВЧ.
• Описание должно быть хорошо читаемым, уникальным (лучше обратиться к копирайтерам или нейросети (ChatGPT и т.д.), проверить уникальность через сервисы).

• Раз в месяц проверяем SEO, делаем анализ, убираем не релевантные запросы, добавляем релевантные.

Что еще нужно сделать селлеру с оборотом до 1 млн. руб., чтобы увеличить количество продаж - расширить воронку.

Что прямым образом влияет на количество продаж:

• правильно выбранная ниша/товар,
• SEO оптимизация,
• контент,
• цена,
• распределение по региональным складам.

80% селлеров ведут расчеты неправильно!

Ниже пример правильной unit экономики.

Здесь рассчитана доля рекламных расходов с учетом рекламных ставок в данной категории. Как только вы заказываете новый товар, вам нужно сразу считать долю рекламных расходов на старте от оборота. Если вы это не посчитаете, экономика может не сойтись.

Обратите внимание, что мы рассчитываем там цену за 1000 показов. Какая конверсия, ctr, какой рекламный бюджет на одну единицу товара. И как следствие, какая доля рекламных расходов получается от оборота на данный товар.

Второй фактор, нам нужно рассчитывать GMROI - это возврат инвестиций, то есть, какая у нас есть доходность на вложенный капитал.

Как видите в таблице, по второму товару, точилка для ножей, 18% - это низкая доходность на вложенный капитал. С таким товаром я бы заходить не стал.

А вот у кухонного диспенсера 73% - это хороший возврат инвестиций, то есть на один вложенный рубль. Это нужно считать на старте, когда мы только начинаем заходить. Если эти два фактора не посчитали, не говоря уже о всех остальных, естественно само собой, что шансы на успех будут невысокие.

Есть 2 главные ошибки с командой:

1. Первая ошибка - найм менеджера, который ведет несколько магазинов.

• Нет мотивации.

• Расфокус от ведения нескольких магазинов.

• Он сидит на окладе.

• Не вовлечен в проект.

2. Вторая ошибка - пытаться все сделать самому, то есть выполнение всех функций.

Про команду расскажу дальше более подробно.

• Правильное решение - найти ассистента, который будет заниматься всеми этими мелкими задачами, которые часто отнимают вообще все время. И это не только про рабочее, но и личное: записать ребенка в садик, отвести в секцию, купить билеты и т. д. Все это тоже можно доверить ассистенту, чтобы он распределял по времени и напоминал.

Ассистент снимает огромное количество затрат времени, которое вы можете тратить на развитие вашего проекта.

• Второй по значимости человек в команде - аналитик. Он подбирает ниши и товары.

• Менеджер по продажам - человек, который делает деньги в кассе. Он разбирается: в SEO, контентной воронке, внутренней и внешней рекламе, умеет оценивать ее эффективность. Причем система мотивации обязательно должна быть от маржи, а не фиксированный оклад, так как это то, что непосредственно влияет на ваш доход.

• Еще один из важнейших людей в команде - бухгалтер. Он сдает отчетность. Обратите внимание, что бухгалтер занимается именно бухгалтерской отчетностью.

• Финансист - занимается управленческим учетом.

• Фулфилмент - упаковывает и доставляет товары до WB. Я часто сталкиваюсь с тем, что владельцы бизнеса сами этим занимаются. Это неправильно. Управленческие задачи уходят на 2 план, а на передний выходит вот такое ремесленничество. В результате бизнес стоит на месте, и селлер с оборотом до 1 млн. так и не переходит на обороты выше.

У меня в мастер-группе мы с вами с первых дней нанимаем сотрудников, чтобы вы зарабатывали руками своей команды.

Я хочу дать вам крутое задание - оцифруйте своей день и выделите задачи, которые можете делегировать (см на фото ниже). Эту таблицу я скинул в свой Телеграмм канал, так что переходите по ссылке и скачивайте, поверьте, вы очень удивитесь.

Это очень крутой вопрос, который мне задачи на эфире. И тут есть одна фишка, смотрите фото ниже.

Экономика товара - это то, что относится непосредственно к товару, и у нас есть показатели бизнеса в целом. Есть такое понятие, как фонд от оборота. Аналитик, менеджер по продажам, бухгалтер и финансист входят в затраты бизнеса.

Если вы делаете 1 млн. руб. оборота - 10-15% от него составляет заработная плата.

Как перейти на следующий уровень и стать селлером с оборотом от 1 до 3 млн. руб.

Посмотрите, вот яркий недавний кейс с моей программы наставничества, как селлер перешла с начального уровня с оборотом до 1 млн. руб. до оборота - до 3-х млн. руб.

Про точки роста селлеров с оборотом до 3-х млн. руб., и как перейти на уровень - от 10 млн. руб., расскажу в следующей статьей. Обязательно подписывайтесь, чтобы не пропустить.

***

Если вам понравилась статья, обязательно поставьте ❤ на статье и подписывайтесь на мой ТГ канал.