Финансовая модель нужна в первую очередь, чтобы понимать, в каком направлении движется наш бизнес на маркетплейсах. Она также нужна и для привлечения инвесторов. По опыту привлечения инвестиций, если инвестор - не банк, а человек, он обязательно смотрит на финансовую модель. Какие у вас планы, как вы можете управлять своими деньгами, а тем более, чужими деньгами.
Если вы планируете брать кредит, для этого также потребуется составление финансовой модели, чтобы понять вам самим, осилите ли вы его или нет.
Разберемся с основными терминами.
✔ Выручка (доход) ≠ прибыль
Очень часто эти понятия путают.
Выручка - это сумма, поступившая на расчетный счет + все удержанные расходы.
✔Прочие виды дохода:
✔ Реальная выручка = выручка - самовыкупы.
✔ Прямые расходы = себестоимость.
В них входят:
✔ Общие расходы не зависят от объема продаж.
В них входят:
✔ Не относятся к расходам:
✔ Дополнительные расходы:
✔ Дивиденды с прибыли мы платим себе с заработанных денег.
✔ Дополнительные понятия:
✔ Чистая прибыль = операционная прибыль - инвестиционные расходы- финансовые расходы - налог.
✔ Нераспределенная прибыль = чистая прибыль - дивиденды - тело кредита.
Практикум
Мы будем работать с таблицей, которую я даю своим учеником в мастер-группе.
Она полностью автоматизирована, то есть наша задача - просто внести в нее исходные данные, и по формулам все будет посчитано.
Возьмем для примера вот такой вот жакет с Wildberries 👇
- Его цена - 2 697 руб.
- Ставим комиссию МП - 25%, так как это одежда.
- Себестоимость примерно 638 руб. Как она получается: ищем у китайских поставщиков аналогичный товар и смотрим средние цены. В нашем случае жакет стоит 56 юаней, что в переводе на рубли составило 638 руб.
- Доставка - 100 руб.
- Фулфилмент - около 100 руб.
- Логистика до клиента - 82 руб.
- Процент выкупа у данного продавца - 47,3%, что значительно увеличивает цену на логистику, и в итоге она составит 229,07 руб. (82 р. + 147,07 руб.).
- Прибыль с единицы товара получается 811, 54 руб.
- Рентабельность - 30%.
Все показатели вносим в таблицу (фото ниже).
Важно: когда вы анализируете товар, ставьте цену без СПП (скидка постоянного покупателя).
Далее посмотрим потенциал продаж в месяц, также смотрим у этого поставщика по сервису MPSTATS - 409 335 руб. Ставим эту цифру в таблицу.
Дальше идет самое сложное - интервал между закупками. Тут обязательно нужно просчитывать операционные циклы. Если мы говорим про Китай, это может быть 2 месяца. Если в Киргизии - 1 месяц.
В нашем примере мы оставим срок, как при доставке из Китая - 2 месяца, из него срок доставки - 1 месяц.
Чтобы сократить операционный цикл, нужно заказывать более мелкими партиями. Можно заказывать раз в месяц, но более мелкую партию, нежели раз в 2 месяца - большую партию.
Объем закупки, первая закупка, себестоимость в % и % от продаж считается в таблице автоматически после внесения исходных данных (см фото ниже).
В итоге получается, что на первую закупку товара нам понадобится чуть больше 458 000 руб.
То есть, чтобы нам сделать 409 тыс. руб. (потенциал продаж), нам нужно заплатить 458 тыс. руб.
Заработать мы сможем с этого товара в 1 год - 819 тыс. руб.,
во 2 год - 1 232 тыс. руб.
Можно ориентироваться на эти цифры, но лучше проводить глубокую аналитику:
- анализ сезонных эффектов,
- анализ конкурентов и т. д.
То есть для понимания, нужен нам этот товар или нет, мы можем это учитывать, а для более глубокой аналитики, лучше провести дополнительные исследования.
Далее мы заполняем вторую часть таблицы по месяцам. Ячейки белого цвета мы заполняем вручную, серые - считаются автоматически.
Идем по таблице:
- Закладываем на самовыкупы небольшие суммы, в нашем примере - 100 тысяч руб. Обращаю ваше внимание, что цифру нужно ставить со знаком минус.
- Доля рекламных расходов (ДРР) - начинаем с 20%, потом ставим значение ниже и доходим до показателя в 5% - это хороший уровень.
- Расходы, связанные с продажами - сертификация, декларирование и т. д. В нашем примере ставим 37 тыс. руб. Но лучше разделить эту сумму на несколько месяцев и не ставить ее в один. Если у вас ниша одежды, то также необходимо заложить расходы на “Честный знак”, порядка 10 руб. на единицу товара.
- Мотивация - здесь все зависит от того, сколько вы готовы платить менеджеру, какая у вас система мотивации и т. д. Если менеджер один, то 5% достаточно. Максимальный процент - 10.
- Постоянные расхода, а именно, зарплата. Так как в этом примере мы делаем расчеты для одного SKU, поэтому нам надо понять, сколько заработной платы пойдет именно на 1 единицу.
Если вы берёте деньги у инвестора, и у вас, например, есть своих 10 позиций и ещё одну добавляете, посчитайте примерно, сколько усилий будет прикладывать человек, то есть, какая зарплата пойдет именно за этот SKU.
Взять всю зарплату целиком и поставить сюда будет не совсем корректно. В нашем примере ставим 5 тыс. руб. на 1 SKU.
Когда мы внесем все эти значения в таблицу, мы видим, что прибыль есть по движению денег и также есть прибыль pnl (Profit and loss statement, или PNL, - отчет, показывающий прибыль и убытки компании за определенный период). По движению денег - это ОДДС (Отчет о движении денежных средств), то есть сколько пришло, сколько ушло, и она может быть где-то плюсовая, а где-то минусовая. Это нормально, так как в какие-то месяцы мы делаем закупки товара, соответственно, расходов больше.
Прибыль - сколько мы будем зарабатывать с этого SKU.
Мы видим, что с этой товарной позиции при таком объеме продаж мы будем получать ежемесячно примерно 86 тыс. руб.
С учетом внесенных выше данных, сумма прибыли также рассчиталась.
Для инвестора, который никогда не работал с маркетплейсами, таких показателей будет вполне достаточно. Он посмотрит и подумает, что товар генерит прибыль, окупаемость хорошая. Но если вам попадется инвестор, который все-таки разбирается в этом направлении, то для него это может оказаться недостаточным.
Работа с финансовой моделью для инвесторов.
У нас есть 2 варианта: реальный и позитивный.
В этой таблице мы заполняем только желтые ячейки.
Выручка формируется из среднего чека и количество товаров (здесь мы также продолжаем работать с тем же жакетом).
Смотрим по аналитике MPSTATS средний чек - 2697 руб. и ставим его в ячейку “средний чек без СПП”.
Количество продаж также смотрим по аналитике - 6 шт. в день.
В ячейку ставим количество продаж в месяц - 180 (6 шт./день *30 дней/мес.).
Самовыкупов ставим немного - 15 шт., чисто для отзывов, прочий доход ставим, если он есть, если нет - очищаем ячейку.
Но давайте будем смотреть более реалистично на вещи и посмотрим, как будет развиваться наша финансовая модель на самом деле.
Если ваш магазин только-только открылся, продать сразу 180 штук за месяц будет тяжело, это под силу тем, кто уже прочно стоит на рынке.
Проанализируем 3 месяца: июль, август и сентябрь. На первый месяц поставим количество продаж 20. В случае с этим жакетом, у нас есть коэффициент сезонности, в июле он составляет 0,46, в августе - 1,4. Также у нас еще должен быть коэффициент роста, то есть, на сколько процентов мы прирастаем ежемесячно.
Расчеты будут выглядеть вот так:
Кол-во продаж 20 / коэф. сез. в июле 0,46 * коэф. сез. в авг. 1,4 * коэф. роста 1,3 (30%)
Для следующих месяцев просто протяните формулу.
Коэффициент роста 1,3, то есть увеличение на 30% для нового магазина вполне реально, возможен рост и больше.
В итоге за квартал мы продадим 209 штук (см. фото ниже).
Средний чек также может меняться, в начале можно поставить цену чуть ниже, а в следующие месяцы ее немного увеличить.
Важно понимать, что финансовая модель может составляться как на всю товарную матрицу, так и на отдельный товар. Поэтому если вы делаете фин. модель на всю партию, тогда и средний чек, и количество продаж ставить необходимо, исходя из этого.
Что получилось, посмотрите на фото ниже.
Себестоимость у нас уже посчитана в предыдущей таблице, поэтому мы берем данные оттуда. Плюсуем 2 ячейки: себестоимость и фулфилмент + логистика. Итого получается себестоимость 738 руб.
Заполняем таблицу дальше:
- Комиссия МП - 25% для одежды.
- Логистика на единицу - 200 руб. Лучше поставить больше, чем меньше.
- Реклама - 50 000 руб. в первый месяц. Здесь лучше поставить реалистичные расходы, которые вы ожидаете. В первый месяц это может быть 50%, в следующие 10-15%, в последующие снижаем до 5%.
Маржинальность в первый месяц получается -87%, но это нормально за счет высоких расходов на рекламу, дальше мы видим рост до 30%. В идеале она должна быть на уровне 50%, но для начала - неплохой результат.
Далее заполняем все общие расходы.
Мы видим, что у нас получились убытки.
Можно было, конечно, составить идеальную картину, с прибылью, но мы составили реальную.
Как понять, что делать дальше?
- Увеличить количество продаж. Так как мы сделали расчеты для одной SKU, но мы хотим диверсифицировать, поэтому поменяем 20 продаж в первый месяц на 100 (с учетом, например, 3-х SKU), картина сразу меняется, но на чистую прибыль мы выходим только в 3-м месяце, поэтому смотрим, что мы еще можем увеличить или уменьшить.
- Далее смотрим заработную плату. Уменьшим ее до 100 тыс. руб. - 50 тыс. вы платите менеджеру, 50 тыс. - себе.
Эта таблица - это калькулятор, чтобы вы могли трезво оценить реалии.
Ситуация с прибылью снова изменилась: 2 первых месяца - убыток, 3 - в плюсе, это уже хороший результат.
- Остальные показатели, которые могут быть изменены. Но повторюсь, смотрите на вещи реально - не занижайте там, где невозможно будет уменьшить на самом деле.
Позитивный план собирается в таблице автоматически, он превышает реальный на 25%.
Резюмируем.
Заполняя только желтые ячейки, вы можете спрогнозировать, как будут развиваться события в вашем магазине. Если у вас уже есть бизнес, посчитайте то, что получается по факту, есть ли у вас прибыль. Если убыток - поймите, от чего он получился.
Если сейчас у вас все хорошо, есть стабильная прибыль, значит, вы можете брать инвестиции на развитие своего бизнеса, если убыток - копайте причину.
Как правило, деньги нужны на 2 цели:
- Прибыльная. Это масштабирование бизнеса, потому что ваш товар так быстро раскупают, а денег на закупку большего количества у вас нет.
- Убыточная. Когда вы не считали, и вам попросту не хватает средств, чтобы гасить текущие расходы.
Я всегда говорю своим ученикам: найти деньги - не проблема, а вот как правильно из чужих денег делать деньги себе, это уже вопрос посложнее.
Поэтому чтобы чужие деньги делали прибыль вам, сначала разберитесь с тем, что творится в вашем бизнесе сейчас, оцифруйте его, и только потом идите за инвестициями.
***
Если статья была полезна, подписывайтесь на мой экспертный Телеграм канал, там я более подробно рассказываю, как масштабировать магазины на маркетплейсах за счёт команды, оцифровки и привлечения инвестиций.