Mad Max. Контракт со Вкусвилл без сайта и рейтингов

DIGITAL ЛУПА – проект MobileUp, ограниченная серия интервью c людьми, которые меняют рынок digital в России и делают его живым. Второй гость – Макс Авдеев, руководитель студии MAX и человек, который достает лиды из воздуха.

Макс, спасибо за твой блог! Слежу за ним полгода, очень искренний. Первый вопрос про один из постов. «Как-то в Яндексе меня позвали на встречу в 9 утра и сказали: “уволен”. Уволил парень Андрей — за что я ему благодарен». За что ты благодарен – я поняла. А за что тебя уволили из Яндекса?

На самом деле наверняка тут никто не скажет. Для меня это тоже было загадкой. По сути, я лез во все дырки. А еще в тот момент много путешествовал. Договорился с Яндексом на удаленную работу, мало находился в офисе. Конечно, там есть часть моей вины. Где-то я сроки факапил. Но мне кажется, по большей части я просто старался решить задачу чуть больше, чем просили. Иногда это не нужно.

Самым обидным было, когда делал календарь Яндекса. У нас была встреча 26 июля. Это как раз мой день рождения. Надо было сдать все макеты. Я сидел две ночи. Не нарисовал всего один экран из тридцати. И у меня отобрали проект. После этой встречи я пошел в туалет, поплакал. В туалете есть большой подоконник, на нем я и уснул, потому что я не спал. Проснулся и подумал: «Ладно, хрен с ним».

Мне реально дали пинок под задницу. За это я благодарен.

Может быть, не суперчеловечное отношение, не эмпатическое, а чисто функциональное, бизнесовое к людям, заложило очень классный фундамент того, как работать с командой. Потому что я это на себе почувствовал и понял, насколько неприятно дизайнеру, когда у него отбирают проект.

Не могу сказать за весь Яндекс. Но именно тогда такое вот было управление. Я говорю и вспоминаю об этом с благодарностью, потому что мне кажется, что все не зря. С Андреем мы до сих пор общаемся, видимся, встречаемся.

Как из фриланса выросла студия?

После увольнения уехал во Францию к девушке. Надо было там квартиру снимать, в Москве снимать. Когда деньги начали заканчиваться, я стал искать заказы.

Тогда я понял, что в Яндексе старался делать офигенно круто, какой-то новый визуальный стиль, когда не просили. Хотя я вижу как специалист, что нужно сделать, потому что интерфейсы иначе не работают так, как надо. А вот на фрилансе как раз так можно. Клиенты понимают, что ты вкладываешься, делаешь лучше и больше за то время, которое отведено. Тогда получается классно.

В какой-то момент понял, что в меня уже не влезает. Было 8 или 10 проектов одновременно. Сильная нагрузка. Я прямо все время сидел и фигачил с утра до поздней ночи. Даже когда выходил поесть, садился за столик и продолжал работать. Я думал кому-то скидывать заказы, рекомендовать. А потом решил: «Кому скидывать? Я же могу найти дизайнеров или хотя бы просто попробовать модель студии, посмотреть, что получится». Это прикольно, когда ты в единицу времени можешь сделать много проектов. Если это хорошие дизайны, значит, ты приносишь много добра миру, улучшаешь его. Это зажигает.

Потом хороший знакомый Коля порекомендовал меня американцам. Американцы поставили плюс-минус ультимативное предложение и выкупили почти все мои часы. Этот контракт позволил сделать студию. Около 400 тыс. в месяц получалось, ни разу в жизни не держал именно эту зарплату, потому что я просто платил людям с нее. Параллельно искал заказы, писал всем на почту. Понял, что всем круто от того, что упоминаю про свой опыт в Яндексе. Тогда он у меня был около 8-9 лет. Люди говорили: «О, прикольно. Давайте попробуем поработать». Ровно так я и писал письма, что теперь начал студию, вот такой опыт, у студии пока нет портфолио. Если хотите, можем поработать. Ставка очень низкая. И все.

Был один Макс. А сейчас сколько Максов?

Сейчас нас плюс-минус 30. 25 дизайнеров, еще менеджеры, продакт, разработчики. Разработчики – это ребята, у которых свои микро-студии. Нам нравится с ними работать, они скилловые и хотят развиваться. Из-за того, что мы их валим объемом, они разрастаются уже в нормальные студии. Это прикольно, когда рядом с тобой тоже происходит рост. Ты его прямо видишь. Мы друг другу помогаем.

Что тебе помогало прокачаться как предпринимателю? Наркотики, книги, ментор?

На самом деле ничего – помогает просто практика. Какое-то внутреннее желание постоянно расти. Вот оно у тебя есть, и ты фигачишь. Получаются какие-то ошибки. И ты как-то по наитию из-за того, что ты по умолчанию стараешься сделать круто для людей, потому что если круто команде, значит, круто всем. Команда создает результат.

Из-за того, что я дизайнер, я ребят чувствую лучше, просто потому что сам в этой теме. Фокусировка на дизайнера помогла выстраивать все правильно. Начинать с той темы, в которой разбираешься, и она пойдет.

Ты упомянул про ребят. Писал в блоге, что вы как изумруды подбираете команду. Как удавалось подбирать эти изумруды на старте, когда у вас особо не было ничего?

У меня странные методы. Я просто снял небольшой офис в «Сити». Я подумал, что у всех студий есть офис. Значит, нам тоже нужен. Ровно такая логика была, просто под копирку. И нужен именно в «Сити», чтобы когда ребята приходили, они чувствовали, что мы адекватные. Плюс рассказывал про свой опыт, говорил, что научу. На старте из-за того, что денег немного, ты не можешь себе позволить каких-то очень крутых спецов, приходится тянуть ребят, растить. Очень сильно вовлекаться во все. Таким образом тренироваться в управлении людьми, в делегировании, в обучении. Вот это реальная практика. Ограничения помогают расти.

Рост студии – это в том числе работа с собой. Ты должен быть бодрячком, с трезвым мышлением, читать, постоянно развиваться. Важно работать со своим временем, с собой, со своим отдыхом, восстановлением, просто с насыщением информацией.

Клиенты, которых ты подключил на старте, есть сейчас в каком-то виде?

«ВкусВилл» остался.

Как удерживаете и работаете над тем, чтобы ребята не уходили? В чем секрет?

В человеческом отношении. Это прямо универсальный совет, потому что это бизнес-услуга, которая связана с людьми. У тебя повсюду люди. У тебя клиент – человек, у тебя команда – люди, и ты – человек, и ты делаешь для людей. Соответственно, тебе просто нужно сделать такую среду, в которой клиент реально чувствует, что ты перформишь.

Как у вас в кейсе Yami Yami (Макс говорит про кейс MobileUp — ред.) вы писали, что сначала не обратились, но вы все равно помогали советами. Классное отношение. Мы точно так же работаем. Поэтому мы не удерживаем как-либо. Мы в одной лодке плывем.

Ценности компании транслируем на себя тоже, разделяем их. Мы как команда. Неважно, какие беды и победы у ребят. Мы очень про сервис, про качество, наслаиваем его на сервис. Поэтому те клиенты, которым реально постоянно нужен дизайн, они с нами остаются.

С Qiwi у нас не получилось выстроить долгие отношения. На старте мы налажали по срокам. Мы тогда сделали скидку 50%, но все равно не получилось. Только сервисом не вытянешь. Нужна смесь сервиса и качественной работы. При этом очень важно чувствовать людей, с которыми ты работаешь.

Вот ты приходишь в какую-нибудь кафешку, и плохой сервис сразу ощущается. Официант тебе нахамил, принес не то. Со студиями, по сути, то же самое. Когда менеджеры общаются с тобой как роботы и не дают поговорить со специалистами, прячут их, происходит какая-то непрозрачность, непонятность, Конечно, ты не захочешь работать. У нас в «Сити» на окне было написано: «Мы делаем их своими фанатами». Такой лозунг, чтобы понять, куда нам идти. Он помогал вспоминать, что клиенту нужно постоянно предлагать сверхидеи, что-то улучшать, быть вовлеченными.

Моя задача как управленца дизайнеров – помочь ребятам почувствовать интерес к задаче, сделать условия, в которых им будет кайфово работать и развиваться. На старте студии я должен был своим временем многое компенсировать: учить, вовлекаться очень сильно, понимать предметную область, в которой начал работать. Особенно это важно, когда нет денег, чтобы нанять кого-то.

Это классная мысль. Мне кажется, немногие так умеют.

Другого выхода нет. А как еще иначе действовать? У тебя нет денег, чтобы привлечь крутого спеца. А тебе нужно и продажами, и управлением команды заниматься, и проектами, которые ты принял. И еще вот тот американский проект, который тоже нужно рисовать. Поэтому я потерял отношения. Я работал просто люто, очень много времени. Причем это были самые дорогие для меня отношения. Я разменял это все на студию.

(На этом моменте интервьюер чуть не заплакал и не стал задавать уточняющих вопросов.)

Как не выгорать в таком темпе?

Не знаю. Я точно не могу дать рецепт, потому что я выгораю часто. Мне очень трудно себя тормозить. Стрельнет в голову какая-нибудь идея, и ты такой: «Надо делать». И пошел делать. И потом понимаешь, что 3 часа ночи, воскресенье. Это, конечно, плохо. Потом я начал понимать, что надо выстроить правильный менеджмент. Я сейчас нахожусь в этом.

Самый простой пример – это расписание твоего дня, когда ты четко в режиме. Когда ты задаешь ритм, как и в дизайне, у тебя организм лучше функционирует. Встаешь в одно время, идешь в бассейн, просто чтобы своему телесному аватару дать подпитку, позаботиться о себе. То есть ты создаешь себе окружение для того, чтобы быть эффективным в работе. И все, у тебя есть 10-12 часов, а на 16, чтобы сделать все задачи на сегодня. Ты должен их эффективно выполнить.

Мне кажется, выгорание – это когда ты много об одном и том же думаешь. Что-то тебя беспокоит. Можно проще относиться к проблемам. У нас есть практика ретро. Мы заметили, что люди замалчивают какие-то моменты, что-то стесняются сказать. Как в команде, так и клиенты. Надо спрашивать, разговаривать, общаться. Это помогает не беспокоиться, не думать постоянно, что они от нас откажутся. Елы-палы, они сказали, что нужно снизить ставки. Что же делать? Хотят отказаться или не хотят отказаться? В общем, просто сели, поговорили и выяснили.

Еще очень важно, если ты финансами студии управляешь, создать классную финансовую среду, в которой каждый проект плюс-минус не больше 20% от всего дохода. Иначе ты начнешь загоняться и выгорать, будешь неэффективным, как специалист, потому что ни дай бог что-то случится. Все-таки это сфера услуг, люди просто могут отказаться. Вот так случилось, что не нужны теперь твои услуги.

Ты должен создать такую настройку финансов, чтобы в случае чего не грустить и понимать, что ты жив. Работать над финансовой подушкой тоже очень сильно помогает. Но в первую очередь — над собой, чтобы был ресурс, чтобы просто вынести все это. Работать над окружением, над мыслями и над тем, что мешает тебе быть эффективным. Все эти проблемы можно проговорить. Деньги кончаются, ок, можно вот так вот настроить. Так становится спокойнее. И просто вера. Когда ты растешь, у тебя неизбежно, точно что-то сломается. Ты выходишь на новый уровень, на котором не знаешь, как функционировать. Стал в два раза больше — быть готовым, что 30% сломается по доходам, по людям, по всему. Просто не бояться, просто взять на себя ответственность и чинить это. Люди, которые тебя окружают, тоже очень важны, они помогают.

У вас есть совет директоров или ты один все тащишь?

У нас Виталий, Олег и я. Виталий пришёл из «АндерСон», он был нашим клиентом, мы помогали ребятам запуститься онлайн во время пандемии. Виталий принес нам очень много всего системного: кто за что отвечает, как выстроить менеджмент и другие вещи, которые не давали нам расти. Он пришел, и за 4 месяца мы где-то в 1,5 раза выросли. Потом я ему предложил партнерство.

Олег пришел в студию где-то через год после ее основания. Тогда уже «ВкусВилл» был в клиентах. Надо было с ним работать, придумывать визуалку и обновлять все. Мы вместе это делали и во всех сумасшедших инициативах участвовали. Например, пилили в такси предложение для клиентов за час. Едем в Подмосковье, на рыбный завод. Это первая встреча. Тебе нужно заинтересовать клиента. Ты знаешь, что они рассматривают студию Лебедева. Ты очень хочешь их взять. Ты сидишь в такси, рисуешь за час макет и попадаешь.

Чувствуем себя вместе очень крутой, профессиональной семьей. Втроем мы вот так идем.

Какой самый большой фейл может случиться, когда у тебя своя студия?

Самый большой фейл – это когда управленец, любой предприниматель, тот же самый арт-директор свое личное смешивает с компанией. Этого сложно избежать, но это большущий фейл. Например, тебе нравится многообразие, просто по твоей психике ты сейчас на таком этапе находишься, нравится быстро переключаться. Ты команду выстраиваешь так, как тебе интересно: быстрое переключение, куча проектов. А ребятам это может быть неинтересно совсем. Очень важно абстрагированно наблюдать за студией, как за отдельным организмом и понимать, какие у нее особенности. Это не ты, это что-то отдельное. Тебе важно понять, как она сформировалась из всех этих людей, какой стала. Личное вмешивать – вообще отстой. Это очень большая ошибка управленцев. Я ее часто вижу. Лишнюю эмоциональность тоже вижу. Из-за этого часто получаются скорые, незрелые решения. Это рушит и команду, и отношения с партнерами, контрагентами, клиентами.

Расскажи про розовый небоскреб.

Вот это без проблем. В учебниках пишут, что нужна стратегия, чтобы команда сплотилась, понимание, куда мы идем, путеводная звезда или что-то еще. Я тогда ничего этого не знал, действовал по наитию. Небоскреб тоже получился по наитию. Было желание выпендриться и подумал, что надо построить небоскреб. Почему небоскреб? Потому что он большой, туда влезет много дизайнеров. Если туда влезет много дизайнеров, получится за единицу времени столько всего делать. Ты проснулся, а к вечеру у тебя уже столько проектов запущено. Прямо взрыв башки. И так каждый день, 300 дней в году.

Эта идея очень сильно вскрыла голову. Я подумал, что он должен быть розовым, чтобы выделяться. Я не встречал розовые небоскребы. С небом будет классно сочетаться на закате, классно смотреться. И все. Написал, рассказал ребятам. Ребята, мы идем вот туда. Станем большущей штуковиной, которая делает за единицу времени дофигища всего, при этом остается человечной.

Из-за того, что мы выросли, команда не до конца чувствует эту стратегию. Я тоже это чувствую, потому что сам для себя до конца не проработал, им не говорил. Так что это классная идея, просто как идея. Она способна стать очень крутым рабочим инструментом, чтобы сплотить ребят, команду, прийти к общей цели. Самое главное, что она нам троим точно не дает опустить руки, когда случается какая-то жопа. Потому что ты помнишь, зачем все это.

Небоскреб очень легко конвертируется в деньги, которые являются крутой метрикой. Понимаешь, что ты 1/8 уже сделал. Надо еще 10 лет так делать. Самое крутое, когда ты осознаешь, что это реально. Из-за того, что это реально, оно перекладывается в действия, цифры. Ты просто веришь, просто двигаешься и воодушевлен. Это дает какую-то ценность тому, что ты создаешь.

Помимо всех этих фраз, что ты делаешь дизайн ради того, чтобы улучшить мир, нужна история, которая зажжет. Такая приземленная. Мечта, к которой ты идешь. Я не верил, что получится. Просто по приколу придумал, сказал. Реальность плавится на этом моменте, плавится в прямом смысле, становится другой. Это забавно, что ты можешь вообще все. Никаких ограничений нет.

Когда будет сайт у вас?

У нас он есть. Разве это не сайт?

Там написано, что скоро будет. И ссылочка на канал.

На самом деле это тоже вышло случайно. Я тогда не знал слова контент-маркетинг, не знал, насколько он эффективен. Как мне кажется, через сайт ты не донесешь все, что можно прочувствовать через канал.

Клиентам нужно настояться в нашей нише. Конечно, бывают те, которые прилетают и сразу говорят: «Давайте действовать». Но многие люди принимают решения от 3 недель. Это как машину продать. Бывают те, кто ее быстро приходят и покупают, но часто ты смотришь, думаешь. Нужно хранилище, в которое человек попадет, и ты бы ему очень аккуратно, постоянно напоминал о том, что ты существуешь. Таким методом он бы тоже еще приценился, лучше бы понял, кто мы такие, ему с нами минимум полгода работать. А будет ли комфортно? Нормально ли он вместе с нами будет себя чувствовать. И канал как раз закрывает такие задачи. Канал помогает человеку понять, кто мы. Через сайт такое не сделаешь. Там нет уведомлений. Там нет привычной среды, чтобы люди читали. В Телеге чат. Ты залез в телефон клиента. Это же круто.

Это такое классное чувство, когда к тебе в Телегу пишет «Пятерочка» и говорит: «Ребята, вам было бы интересно передизайнить все приложение и придумать новое?» Конечно. Или «Лукойл». Конечно, ребята.

Макс, что бы ты передал тому мальчику, который в Яндексе свернулся на подоконнике?

Я бы ничего не сказал, потом что побоялся бы, что что-то поменяется от этого. Это как «Назад в будущее». Там же нельзя вмешиваться в прошлое, потому что оно повлияет на будущее. Лучше там наблюдателем побыть. Пусть все пойдет ровно так, как должно пойти.

Самыми тяжелым были рабочие моменты, когда опускались руки, ты в депрессии, ты работаешь, тебя тошнит уже от этой работы. В прямом смысле. Ты прямо чувствуешь, что подходит комок, нет сил. Вот в такие моменты я бы сказал ему: «Лучше иди спать. Утром встань пораньше и доделай. Не беспокойся, не переживай, не нервничай. Ты вот сейчас переживаешь, ты хочешь сделать, чтобы тебе было спокойнее. Просто поверь в себя. Ты сделаешь все хорошо. Просто поверь. Реально поверь в себя и сделай хорошо. Не сомневайся в том, что ты это не сделаешь».

Часто люди боятся, поэтому происходят системные ошибки. Когда ты рушишь режим, ты становишься нервным. Команда от этого тоже. Это плохо. Поэтому все-таки надо верить и чувствовать себя хорошо. Ровно поэтому у нас в студии появился психотерапевт, который помогает. Правда, сейчас он на неделю в отпуске. Мне кажется, мы уже сходим с ума. Слава богу, эта неделя подходит к концу.

Иллюстратор: Светлана Назарова

Арт-директор: Александр Юдин

Интервьюер: Алиса Машкова