{"id":13896,"url":"\/distributions\/13896\/click?bit=1&hash=5f60379e3a9c533df2884b8b260a5bc3e8cd4070ead81a1c2721cafc8b3fb105","title":"\u041a\u0435\u0439\u0441 ARMOS: \u043a\u0430\u043a \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u0442\u044c \u0447\u0435\u043a, \u0435\u0441\u043b\u0438 \u0442\u044b \u043d\u0435 \u0433\u0438\u0433\u0430\u043d\u0442 \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

13 окт 2021 13.10.2021

Почему бизнесу стоит закрыть свою программу лояльности?

Программа лояльности - это мощный маркетинговый инструмент для удержания и привлечения клиентов. И, как любое сильнодействующее лекарство, она может иметь как положительное влияние, так и побочное действие.

228 просмотров

Об эффективности систем лояльности пишут многие сервисы, но мотивируют ли они клиентов совершать повторные покупки на деле или являются неоправданно дорогой расходной статьей для бизнеса?

По последним исследованиям компании Visa и Bond Brand Loyalty, 72% клиентов охотнее советуют бренды с хорошей программой лояльности, а 80% регулярно взаимодействуют с компанией, посещая магазины или сайт, совершая покупки. В то же время, 68% респондентов ответили, что готовы увеличить свои расходы ради получения больших бонусов и привилегий.

Но система вознаграждений, которая работает в одном бизнесе может не получить нужного отклика в другом.

Предлагаем вашему вниманию краткий обзор популярных программ лояльности, в котором попробуем разобраться, почему иногда бизнесу проще закрыть свою систему мотивации для клиентов, чем продолжать терять деньги на их поощрение.

На 20% активных клиентов приходится до 80% от общего объема продаж

Классические скидки

Механика

Дисконтная система - наиболее популярная и понятная форма поощрения клиентов.

Скидка может быть как фиксированной, например 10% от стоимости покупки, так и накопительной, когда ее размер зависит от общей суммы покупок.

Минусы

Дисконты уменьшают маржинальность бизнеса, так как компания делает их за счет выручки.

Cкидка слабо влияет на повторные продажи, клиент не мотивирован покупать у вас больше. Получив ее один раз, в следующий он вернется к вам тогда, когда вы предоставите ему очередные «минус 10%».

Бонусные баллы

Механика

Эффективнее дисконтной программы лояльности, так как вовлекает клиента в процесс покупки. Количество баллов зависит от действий самого покупателя и суммы его чека. Клиент всегда может выбирать, потратить ли ему баллы на следующую покупку или продолжить их накопление.

Многоуровневая система начисления баллов позволяет увеличивать размер вознаграждения, привязав его к сумме чека или количеству товаров.

Минусы

Бонусная программа лучше дисконтной стимулирует повторные продажи, но и она имеет свои особенности.

Такой системой лояльности сложнее управлять, чем скидками. Информирование клиентов о количестве доступных баллов происходит с помощью уведомлений, что дорого обходится бизнесу.

И самое главное, материальным выражением баллов чаще всего являются рубли, которые клиенты тратят на свои покупки. Это превращает систему мотивации в отложенные скидки.

29% участников программ лояльности довольны системой вознаграждения, а 30% выражают лояльность к бренду

Накопительные штамп-карты

Механика

5-ый кофе в подарок, 3-ий завтрак бесплатно - подобный формат вознаграждения клиентов распространен в кофейнях.

Такая программа лояльности хорошо мотивирует гостей, служит дополнительным стимулом зайти в конкретное заведение. Но так ли она выгодна на самом деле?

Минусы

Накопительные штамп-карты находят применение в определенных сферах. Например, в ритейле или автозаправках, их внедрение невозможно. Бизнес вряд ли в состоянии предложить своему покупателю 5-ое яблоко или 10-ый литр бензина в подарок.

Штамп-карты являются негибкой системой вознаграждения, а 5-ый кофе бесплатно можно считать все той же 20%-ой скидкой.

Купонные программы

Механика

Эту систему лояльности часто используют крупные сетевые ритейлеры. Купив на определенную сумму, клиент получает купоны или наклейки, которые затем может обменять на подарок.

Минусы

Купонную программу сложно контролировать и нельзя назвать удобной для покупателей. Наклейки можно забыть, потерять или просто не накопить их достаточное количество.

21% участников программ лояльности считают их достаточно персонализированными

Подарки за баллы

Механика

Программа лояльности, которая позволяет сосредоточиться на эмоциональной вовлеченности клиентов и эффективности, а не скидках.

Копить баллы и обменивать их на подарки - это увлекательная многоходовая игра. Накопление бонусных баллов стимулирует клиентов делать покупки в конкретном месте. Бизнес также может персонализировать программу лояльности, предлагая покупателям подарки, основываясь на их поведении и истории покупок.

Особенности

Бонусная программа с подарками за баллы - наиболее эффективный инструмент для удержания клиентов. Она основана не столько на материальном вознаграждении покупателей, сколько на формировании у них доверия к бренду, ценности получаемого продукта или услуги.

Некоторые крупные компании, например Coca-Cola, используют в качестве подарков свои фирменные товары, мерч. Таким образом Coca-Cola не только благодарит своих клиентов, но и превращает их в адептов бренда, которые его популяризируют.

Важной особенностью программы лояльности с подарками за баллы является наличие современного носителя, так как такая система вознаграждений работает на основе мобильного приложения компании.