Статья полезна как для владельцев медицинских клиник, так и для управляющих. В ней мы разберем, как порадовать пациентов вкусными ценами перед Новым годом и не просесть в выручке.
Начнем с того, что, во-первых, вам не обязательно давать скидки своим пациентам перед Новым годом. Если так делают все ваши коллеги, далеко не факт, что они выбрали правильную стратегию и заработали на скидках)
Почему? Потому что скидки, как правило, дают новым клиентам, чтобы они пришли на первый сеанс и познакомились с клиникой, врачом. Но мало кто считает, сколько заплатили за этого привлеченного пациента.
Рассмотрим на примере. За привлеченного нового пациента вы заплатили 1000 рублей + зп врача, оплата расходных материалов еще + 1000 рублей. А пациент пришел и сделал лазерную эпиляция за 1200 со скидкой. И в итоге владелец ничего не заработал, а остался даже в минусе. Как этого избежать разбираем дальше.
Во-вторых, скидки важно давать правильно и только на высокомаржинальные услуги. Об этом мы и поговорим ниже.
1.Как понять, кому давать скидки?
Часто владельцы клиник и маркетологи дают скидки на услуги новым пациентам. Но привлечь нового пациента всегда дороже и сложнее, чем вернуть скидкой или спецпредложением «спящего».
Если у вас уже есть база клиентов, откройте ее и посмотрите на следующие категории клиентов:
-Были у вас 1 раз и больше не пришли
- Были у вас 3-5 раз и перестали ходить
Именно на этих категориях клиентов вы сможете заработать перед Новым годом. Если человек был у вас 1 раз и больше не пришел, то это показатель того, что ему что-то не понравилось. Перед тем, как давать таким клиентам скидку, соберите их обратную связь, узнайте, что было не так, почему они больше не вернулись и только потом предоставляйте им скидку на услугу.
Если пациенты были у вас 3-5 раз и перестали ходить (при условии, что процедура актуальна всегда, а не курсовая) также соберите их обратную связь, узнайте, почему перестали ходить и предложите им подарок к Новому году в виде скидки на услугу.
Работать с теплой аудиторией всегда выгоднее, чем вкладывать в рекламу и привлечение новых пациентов тем более на скидку.
Если мы говорим о скидках для привлечения новых пациентов, то важно понять, на какие услуги ВАМ выгодно давать скидку, а не отталкиваться от «чтобы загрузить врача», «у нас просят скидки на эти процедуры» и так далее.
2.Как понять, на какие процедуры давать скидку новым пациентам?
Прежде всего, вам необходимо определить маржинальность всех услуг и выбрать те услуги, которые приносят вам,как владельцу больше всего прибыли и именно на них давать скидку.
Например, у вас в клинике есть 2 услуги:
- чистка лица стоимостью 5500 рублей
- лазерное омоложение лица стоимостью 16000 рублей.
Высок соблазн давать скидку на «легкую» услугу, которая поможет пациенту сделать первый шаг и прийти к вам, и это тоже имеет место быть.
А теперь давайте посчитаем экономику.
Чистка лица (пример)
Стоимость 5500 рублей
Чистая прибыль с чистки: 3000 рублей (54%)
Вы дали скидку, например, 10% (учитывая чп давать больше нерационально) это еще - 500 р.
Вы заработали 2500 рублей. А теперь внимание. Вы еще заплатили за привлечение этого нового пациента 500-700 рублей. И в итоге остались с 1800 в кармане.
Лазерное омоложение (пример)
Стоимость 16000 рублей
Расходных материалов нет (вспышки) Ваша чистая прибыль с процедуры за вычетом зп 2000/час врача составляет 14000 рублей (81%) По отношению к чистке уже лучше. Идем дальше.
Вы можете позволить себе дать размер скидки 20%. Итого получите 10800 рублей.
Учитываем конечно же стоимость привлечения нового клиента. На дорогую услугу она может быть от 1500 до 2500 рублей.
Итого чистая прибыль 9300-8300 рублей.
Лазерное омоложение - это курсовая процедура, которую необходимо сделать 4-6 раз. И,если ваш врач продаст пациенту курс, то вы уже с нового пациента заработаете не 10800 рублей, а,как минимум, 43 200 рублей.
Есть разница 1800 и 41 600?
И последний пункт. 3 Оцениваем результат
Важно не просто дать скидки к Новому году, но еще и посчитать сколько данное мероприятие принесло вам денег. Предоставьте кодовое слово, по которому будут приходить клиенты по скидке, в crm системе вбейте этот код и посмотрите сколько новых пациентов вы привлекли и сколькло денег они вам принесли.
Записывайтесь ко мне на экспресс-консультацию, разберем, как увеличить ваши продажи в клинике.