Как мы удерживали рынок дегидраторов на уровне 47% на wildberries. И оставались ТОП 1 продавцом по данному бренду
Добрый день! Меня зовут Игорь. Я работаю с маркетплейсами с 2019 года. Я помогаю поставщикам зарабатывать в составе команды или просто в качестве консультаций. Мой телефон 8 982 932 89 57.
Что такое дегидратор и для чего он нужен? Это домашние сушилки для овощей, фруктов, зелени, грибов и т. д. С помощью этого оборудования любая хозяйка может сделать пастилу, фруктовые чипсы, ПП конфеты, насушить зелень. Продукты сохраняют до 97% витаминов.
Кто была целевая аудитория продукта. В основном это садоводы и огородники. Представьте огромный урожай. Как его сохранить на зиму? Заморозить? Места точно не хватит. Законсервировать? Возможно. Но место все равно нужно много, а также консервированные продукты теряют свои полезные свойства. На много рациональней высушить. Лишенный влаги продукт не портится целый год, так как в отсутствии влаги, бактерии не могут размножаться. Высушенные продукты занимают мало места.
Теперь подробнее о рынке. Здесь я имею в виду рынок по конкретному бренду. Но точно не всех дегидраторов в целом. Почему я указал процент? Дело в том, что рынок колебался и довольно сильно в течении года. От 3 до 12 млн рублей. Но мы удерживали процент продаж по нему стабильно плюс минус на одном уровне – 47%. Сразу хочу сделать ремарку. У нас было 2 вида дегидраторов. Один с РРЦ (здесь и далее розничная цена) 10 000 рублей. Другой с РРЦ 20 000 – 30 000 рублей. Низкобюджетный дегидратор у нас особо не пошел. Он торговался, но был конкурент, который ронял цену постоянно. А в нашей экономике было не выгодно продавать по таким ценам. Поэтому мы не снижали цен. Разница была существенная. За один и тот же бренд по сути. Поэтому мы сосредоточили усилия на бренде дорогого дегидратора. Прежде всего потом, что поставщик жестко следил за держанием РРЦ.
Так же нужно сделать еще ремарку. У нас был не плохо раскрученные социальные сети. На пример YouTube и Instagram имели по 70 000 подписчиков. Задача существенно упрощалась, по сути нужно было сделать просто отлавливание клиентов на маркетплейсах, что бы они не купили этот бренд у конкурентов.
Прежде чем мы перейдем к непосредственно стратегии на маркетплейсах, скажу сразу, что с сайта продавать аксессуары и сушилки было выгоднее. И мы придумывали любые способы, лишь бы покупатели купили товар на сайте, а не на маркетплейсах. Мы давали кучу подарков, бонусы в виде консультаций и обучения приготовлению, лишь бы товар покупали именно на сайте. Мы делали существенный перекос предложения в сторону розницы.
Хотя большинство покупателей покупало товар на сайте, все равно многие покупали товар на маркетплейсах. Но тем не менее мы все равно не отдавали клиентов конкурентам, и на маркетплейсах мы стали ТОП 1 по продажам этого бренда. Что же нам помогло в этом?
Первое – мы клали подарки к покупке. Человек получал до 6 подарков. На пример в подарки входили 2 авторских брошюры – как готовить на дегидраторах. Ролики по приготовлению пастилы. Дополнительные инструменты для заготовок и другое. В принципе, опытным путем мы собрали подарочный комплект, который больше всего нравится покупателям.
Второе – мы пользовались рекламой внутри маркетплейсов. Вот часто можно услышать – реклама дорого, реклама не работает. Но не бывает так что бы инструмент у 100% селлеров либо работал либо не работал. Нужно смотреть каждый конкретный случай отдельно. Делать аналитику. И возможно на это уйдут недели или месяцы, но в результате все равно можно подобрать рабочие инструменты, которые будут работать конкретно в вашем случае. В нашей нише было так. Дорогой товар, но не дорогая реклама. Парадокс, но так бывает. По крайней мере на 2021 – 2022 годы.
Третье – у нас была проблема с оборотными средствами. Нам пришлось один из маркетплейсов перевести на FBS. И это стал ОЗОН. Споры между что лучше FBS или FBO это такие долгие споры, но нужно смотреть на каждый конкретный случай отдельно. Нам это позволило лучше оборачивать средства. WILDBERRIES остался на схеме FBO.
Четвертое – сервис. По любым проблемам нам звонили наши клиенты и мы их решали. Мы любили каждого клиента. Телефон поддержки оставляли как сервисный при получении товара.
Пятое – прогрев. Любой наш клиент мог прочитать о нас в интернете, найти информацию о нашей компании. Посмотреть видео о преимуществах или о том, как готовить на нашем оборудовании. Маркетинг никто не отменял. Это супер важно.
Таким образом нам и удавалось стабильно держать рынок на уровне 47 процентов рынка данного бренда. А как Вы продвигаете свои продукты, делитесь в комментариях.