Как B2B получить продаж на 3 млн в месяц через соцсети

Полгода назад к нам в компанию обратился проект «Нормотим». Это лекарственное средство на основе лития – продаётся в каждой аптеке.

Сначала это была имиджевая история. Еще с 90-х за «Нормотим» тянется шлейф негатива, так как литий в препарате содержался в больших дозах и приносил больше вреда, чем лечения. Дозировка лития в современном препарате минимальна и не вредит здоровью. Но негативная репутация осталась и мешала масштабировать бизнес.

Перед нашей командой стояли следующие задачи:

• Увеличить продажи B2B на 15% за счет улучшения репутации.
• Увеличивать число касаний к сознанию ЦА с помощью регулярного постинга на всех площадках (переходы по прямым ссылкам).
• Привлечение В2В клиентов к сотрудничеству.
• Прогрев холодной аудитории, которая впоследствии может стать дилерами.

Мы изучили поведение ЦА. Особое внимание уделялось причинами мешающим совершить покупку. Среди них были:

• отсутствие доверия к БАД;
• сомнения в подлинности препарата, продающегося в интернете, страх подделки.

Всю собранную аудиторию сегментировали на:

• «постоянных клиентов» — они потребляют БАД, но пока другие марки;
• «потенциальных клиентов» — информированная часть клиентов. Они знают о БАД, но не могут остановить свой выбор на конкретном препарате;
• «клиенты первого раза» — это категория клиентов, которые что-то пробовали из серии БАД, но не получили результат и находятся в поиске;
• «клиенты будущего» — это категория клиентов, которую надо «приучать» к БАД, для них важна информация не столько о конкретном продукте, сколько о БАД.

Рекламные кампании мы разделили на 4 направления. Под каждое была разработана своя воронка прогрева и продаж, а также тригеры в визуалах:

• Пожилые люди 60 +.
• Женщины 30+, которые хотят изменить фигуру.
• Чаще всего мужчины, 35+, пытаются избавиться от зависимостей (курение и алкоголь).
• Женщины и мужчины 25+, которые хотят избавиться от тревоги и тревожности.

Перед разработкой визуальной концепции и рубрикатора мы изучили аккаунты конкурентов. Особый акцент делался на том, какие механики они используют:

• яркие визуалы для привлечения внимания разных сегментов аудиторий и креативы, соответствующие сезонным проблемам;
• посты с полезными материалами и интересной информации про здоровье человека, продающие, а также репутационные и продающие публикации;
• опросники для выявления болей целевой аудитории.

ДИЗАЙН

Контрастное оформление с интеграциями на ярком фоне упаковок, смешанное с реалистичными фотографиями, которые очень хорошо заходят потребителям контента. Главное — постить их в сетку с интересными описаниями.

TONE OF VOICE

Конструктивный — клиенты не хотят воды, обобщений и заверений, им нужна реально полезная информация, которая поможет сделать выбор и закрыть боль здесь и сейчас.

Неформальный — мы разговариваем с аудиторией на одном языке, без формализма. Если и используем узкоспециализированную лексику, то всегда поясняем, о чем идет речь.

Отдельный блок работ был посвящен работе с сегментом «Люди с повышенной тревожностью».

Мы провели ряд тестов и выявили аудиторию, более охотно переходящую по рекламе. Это — люди, испытывающие стресс (размер аудитории 1,2 млн человек).

Специально под них были подготовлены визуалы, которые передавали душевное состояние человека, испытывающего боль — то, что человеку откликается, цепляет взгляд, а значит, воздействует на подсознание.

Для усиления репутации бренда мы использовали рекламу у блогеров и инфлюенсеров. UCG-контент помог нативно нарастить доверие к продукту.

Контент для сегмента «Пожилые люди»

Помимо продающих публикаций о том, что литий продлевает жизнь, были использованы и нативные приёмы повышения доверия к БАДу через:

• мнения доктора медицинских наук;
• через полезный контент, где на визуалах использовались фотографии пожилых людей. Такие фото «цепляют глаз», заинтересовывают подходящую аудиторию.

В результате пользователь подписывается на блог, как на полезный. Таким образом, происходит прогрев на этом этапе воронки продаж.

Налаженный канал роста узнаваемости и продаж стал недоступен после 24 февраля 2022.

• Разработали антикризисное предложение.
• Доработали площадку ВКонтакте и увеличили ее конверсию.
• Зарегистрировали и подготовили к приему трафика Одноклассники.
• Перенесли рекламные кабинеты Facebook* во ВКонтакте и My Target.

Задачи для b2c сегмента были успешно реализованы в первые 2 месяца работы:

Так как с клиентом подписано NDA по продвижению сегмента B2B, мы не имеем права разглашать данные, но можем сказать, что использовали те же инструменты, что и для B2C.

*Соцсети Instagram и Facebook запрещены в РФ; они принадлежат корпорации Meta, которая признана в РФ экстремистской.