{"id":13585,"url":"\/distributions\/13585\/click?bit=1&hash=5abbdccc3fb020b5689ad8081fa009393de3b75c1e378f7f15bf1276f341927b","title":"\u0421\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u0434\u043b\u044f \u0432\u0438\u0434\u0435\u043e\u0437\u0432\u043e\u043d\u043a\u043e\u0432 \u0441 \u0438\u043d\u0442\u0435\u043b\u043b\u0435\u043a\u0442\u0443\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u043c \u0448\u0443\u043c\u043e\u043f\u043e\u0434\u0430\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435\u043c","buttonText":"\u0413\u0434\u0435 \u0432\u0437\u044f\u0442\u044c?","imageUuid":"d9c50f1f-3071-518e-8ae7-e283eb318898","isPaidAndBannersEnabled":false}
Demis Group

Как B2B получить продаж на 3 млн в месяц через соцсети

Полгода назад к нам в компанию обратился проект «Нормотим». Это лекарственное средство на основе лития – продаётся в каждой аптеки.

Сначала это была имиджевая история. Еще с 90-х за «Нормотим» тянется шлейф негатива, так как литий в препарате содержался в больших дозах и приносил больше вреда, чем лечения. Дозировка лития в современном препарате минимальна и не вредит здоровью. Но негативная репутация осталась и мешала масштабировать бизнес.

Перед нашей командой стояли следующие задачи:

  • Увеличить продажи B2B на 15% за счет улучшения репутации.
  • Увеличивать число касаний к сознанию ЦА с помощью регулярного постинга на всех площадках (переходы по прямым ссылкам).
  • Привлечение В2В клиентов к сотрудничеству.
  • Прогрев холодной аудитории, которая впоследствии может стать дилерами.

Мы изучили поведение ЦА. Особое внимание уделялось причинами мешающим совершить покупку. Среди них были:

  • отсутствие доверия к БАД;
  • сомнения в подлинности препарата, продающегося в интернете, страх подделки.

Всю собранную аудиторию сегментировали на:

  • «постоянных клиентов» — они потребляют БАД, но пока другие марки;
  • «потенциальных клиентов» — информированная часть клиентов. Они знают о БАД, но не могут остановить свой выбор на конкретном препарате;
  • «клиенты первого раза» — это категория клиентов, которые что-то пробовали из серии БАД, но не получили результат и находятся в поиске;
  • «клиенты будущего» — это категория клиентов, которую надо «приучать» к БАД, для них важна информация не столько о конкретном продукте, сколько о БАД.

Рекламные кампании мы разделили на 4 направления. Под каждое была разработана своя воронка прогрева и продаж, а также тригеры в визуалах:

  • Пожилые люди 60 +.
  • Женщины 30+, которые хотят изменить фигуру.
  • Чаще всего мужчины, 35+, пытаются избавиться от зависимостей (курение и алкоголь).
  • Женщины и мужчины 25+, которые хотят избавиться от тревоги и тревожности.

Перед разработкой визуальной концепции и рубрикатора мы изучили аккаунты конкурентов. Особый акцент делался на том, какие механики они используют:

  • яркие визуалы для привлечения внимания разных сегментов аудиторий и креативы, соответствующие сезонным проблемам;
  • посты с полезными материалами и интересной информации про здоровье человека, продающие, а также репутационные и продающие публикации;
  • опросники для выявления болей целевой аудитории.

Что сделали мы

ДИЗАЙН

Контрастное оформление с интеграциями на ярком фоне упаковок, смешанное с реалистичными фотографиями, которые очень хорошо заходят потребителям контента. Главное — постить их в сетку с интересными описаниями.

TONE OF VOICE

Конструктивный — клиенты не хотят воды, обобщений и заверений, им нужна реально полезная информация, которая поможет сделать выбор и закрыть боль здесь и сейчас.

Неформальный — мы разговариваем с аудиторией на одном языке, без формализма. Если и используем узкоспециализированную лексику, то всегда поясняем, о чем идет речь.

Отдельный блок работ был посвящен работе с сегментом «Люди с повышенной тревожностью».

Мы провели ряд тестов и выявили аудиторию, более охотно переходящую по рекламе. Это — люди, испытывающие стресс (размер аудитории 1,2 млн человек).

Специально под них были подготовлены визуалы, которые передавали душевное состояние человека, испытывающего боль — то, что человеку откликается, цепляет взгляд, а значит, воздействует на подсознание.

Для усиления репутации бренда мы использовали рекламу у блогеров и инфлюенсеров. UCG-контент помог нативно нарастить доверие к продукту.

Контент для сегмента «Пожилые люди»

Помимо продающих публикаций о том, что литий продлевает жизнь, были использованы и нативные приёмы повышения доверия к БАДу через:

  • мнения доктора медицинских наук;
  • через полезный контент, где на визуалах использовались фотографии пожилых людей. Такие фото «цепляют глаз», заинтересовывают подходящую аудиторию.

В результате пользователь подписывается на блог, как на полезный. Таким образом, происходит прогрев на этом этапе воронки продаж.

Налаженный канал роста узнаваемости и продаж стал недоступен после 24 февраля 2022.

Как действовали в период кризиса?

  • Разработали антикризисное предложение.
  • Доработали площадку ВКонтакте и увеличили ее конверсию.
  • Зарегистрировали и подготовили к приему трафика Одноклассники.
  • Перенесли рекламные кабинеты Facebook* во ВКонтакте и My Target.

Результаты

Задачи для b2c сегмента были успешно реализованы в первые 2 месяца работы:

+ 1804 подписчика в первый месяц ведения Instagram.

+ 1016 подписчиков ВКонтакте без затрат на таргетированную рекламу.

+ Брендовый трафик увеличился в 7 раз и, как следствие, увеличились продажи в 3 раза.

Так как с клиентом подписано NDA по продвижению сегмента B2B, мы не имеем права разглашать данные, но можем сказать, что использовали те же инструменты, что и для B2C.

*Соцсети Instagram и Facebook запрещены в РФ; они принадлежат корпорации Meta, которая признана в РФ экстремистской.

0
1 комментарий
CUYS.ru

Фб ушло, это понятно, трафф и так начал распределяться, про это ещё и Торшина Лена говорит с матом и без. Вы бы лучше в моем профиле ознакомились с методом, как проще всего сделать так, чтобы не морочиться.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
null