Как дизайнеру интерьера продавать свои услуги

Привет! Для начала познакомимся

Меня зовут Костя, но можно просто Константин Михайлович. Я уже 5 лет занимаюсь рекламой в социальных сетях Instagram и Facebook. У меня свое агентство, которое закрывает вопросы по трафику в Instagram и Facebook, контенту, чат-боту.

Наши клиенты находятся почти по всему миру: Америка, Канада, Дубай, Швейцария, Германия, Италия, Польша, Латвия и Беларусь.

Из последних кейсов🔢

Коворкинг — окупаемость рекламы в 89 раз

Онлайн курс по SMM — окупаемость рекламы в 39 раз

Туры по пустыне — окупаемость рекламы в 24 раза

Студия дизайна интерьера — окупаемость рекламы в 15 раз

В среднем каждые вложенные 100$ в рекламу, которую мы запускаем, приносят бизнесу 700$

У владельца бизнеса чаще всего можно встретить 2 проблемы:

1. Не могут привлечь заявки

2. Не могут продать привлеченным заявкам

И сейчас я поделюсь с вами своим видением на то, как дизайнеру интерьера продавать свои услуги.

Первым делом нужно откуда-то взять заявки, которым вы будете продавать. Есть множество инструментов для сбора базы лидов.

Чаты ЖК, сарафанное радио, блогеры, таргетированная реклама (Instagram, Facebook, Tik-Tok, Pinterest, VK), статьи на различных платформах, сотрудничество с конкурентами.

Вы можете с рекламы вести напрямую на заказ дизайна, а можете на что-то бесплатное (лид-магнит).

Лид-магнит — это бесплатное полезное предложение, которое вы предлагаете потенциальному клиенту взамен на его контакты или какое-то действие (подписка на Instagram или Telegram канал).

Если ведете напрямую, то лид будет дороже, но качественнее. Если ведете на лид-магнит, то лид будет дешевле, но менее качественным.

В качестве лид-магнита вы можете использовать расчет стоимости, дорожную карту клиента или полезное видео/статью.

Я рекомендую вам вести людей на полезное видео/статью, которое вы даете взамен на подписку на ваш Instagram. После того, как человек получит полезный материал, вы через некоторое время ему пишите, чтобы предложить расчет стоимости. И дальше он уже пошел по воронке.

Преимущество этой стратегии в том, что вы собираете базу подписчиков (социальное доказательство) и одновременно собираете заявки на расчет стоимости. Вам будет проще закрывать на расчет стоимости, так как вы показали свою экспертность и вам уже доверяют.

Еще, что вы должны сделать перед тем, как начать продавать - разбить путь ваше клиента на этапы.

Это нужно для того, чтобы потом прописать взаимодействия с клиентом на каждом этапе.

Рекламное объявление - полезный материал - первый контакт менеджера - бриф - замеры - подготовка бесплатного расчета стоимости - продающая встреча - подключение фермера - оплата - оказание услуги.

Вот такой вариант предлагаю вам я. Вы, конечно же, можете его корректировать. У вас может не быть замеров или фермера, а может добавиться пару новых этапов.

О фермерах я расскажу немного позже. Отличный инструмент для повышения продаж в вашей студии.

Теперь переходим к разбору каждого этапа.

Первым контактом считается рекламное объявление, но я здесь имею ввиду первый контакт менеджера с лидом. В принципе, это может делать чат-бот, но лучше, если это будет реальный человек. Это чувствуется и у лида отношение другое к общению.

Также это может быть не сообщение, а звонок, если человек оставлял свои контактные данные взамен на материал.

Первый контакт происходит после того, как пользователь получил полезный материал. Поинтересуйтесь, как ему материал и возникли ли какие-то вопросы. Если все ок, то закрываете его на следующий шаг (расчет стоимости).

- Диана, добрый день! Как вам статья? Может у вас возникли вопросы? С радостью готов на них ответить😊

- Отлично! Я рад, что наша статья была полезна вам. Наша студия хочет предложить вам бесплатно рассчитать стоимость дизайн проекта для вашей квартиры. Скажите, пожалуйста, вам это актуально?

Такие 2 сообщения помогут вам закрыть лида на следующий этап.

Если человеку актуален дизайн проект, то вы предлагаете ему созвониться, чтобы задать несколько вопросов для расчета стоимости. Можно эти вопросы задать в переписке, но лучше на созвоне, чтобы повысить уровень доверия к вам.

Это уже этап, на котором вы лично встречаетесь с клиентом. И этот этап еще больше повышает доверие к вам.

Желательно сделать его бесплатным, чтобы человеку намного проще было на него согласиться.

Вы только представьте, какой барьер вы преодолели, если человек впускает вас в свою квартиру. Хоть она и без ремонта, но все равно это его квартира.

Во время замеров вы общаетесь, показываете свою экспертность и узнаете больше информации от клиента по его желаниям, возражениям и болям.

Как бы вы описали идеальную работу дизайнера интерьера?

Это тот вопрос, который поможет намного лучше подготовиться к продающей встрече.

До того, как вы выйдете из квартиры после замеров, у вас с клиентом должно быть более дружеские отношения, чем были до замеров.

Вы даже можете подготовить какой-нибудь подарок под предлогом поздравления с покупкой квартиры. Да, нужно потратиться, но лояльность будет после этого выше.

Не стоит писать стоимость дизайн проекта клиенту в переписке. Высокая вероятность, что он сольется и вы даже не сможете обработать возражения.

Я настоятельно рекомендую подготовить грамотное и красивое коммерческое предложение (КП). Это поможет еще больше повысить к вам доверие и приблизить к закрытию сделки.

Что может быть в вашем КП

Информация о себе

На первых слайдах у вас должно быть минимум информации о вас, поэтому это должна быть самая важная информация, которая сходу покажет ваши преимущества и закроет часть возражений.

Будь я дизайнером интерьера, я бы добавил сроки работы, количество довольных клиентов и опыт работы.

Сюрприз

Добавьте в КП что-то полезное, что клиент может применить в ближайшее время. Но вы не должны об этом упоминать до продающей встречи. Так вы повысите лояльность клиента к вам.

Варианты дизайна под запросы клиента

Показываете примеры того, что может быть клиента. Найдите это в интернете или подготовьте сами. Лучше, конечно же, если вы сами подготовите для клиента под его квартиру.

Этапы работы

Распишите каждый этап работы, чтобы клиент понимал, как вы будете делать свою работу и объем этой работы. Таким образом вы обоснуете свою свою стоимость.

Преимущества

Распишите основные преимущества вашей студии по сравнению с другими. И вы можете спокойно говорить, что у вас это есть, а у других нет. Вы должны дать понять клиенту, что вы красавцы. Ведь он может думать, что ваши преимущества это норма, и в них уже не будет столько ценности, сколько могло бы быть.

Портфолио/Кейсы

Подберите проекты, которые вы уже реализовали, чтобы они подходили под запросы клиента и сложности работы с его проектом. 3-4 кейса будет достаточно.

Показываете проект и говорите

"У нас был клиент, у которого была такая же проблема как у вас. Вот так мы ее решили"

Стоимость

После того, как вы продали идею работать с вами, пришло время озвучить стоимость. Подготовьте несколько тарифов, чтобы клиент выбирал между ними, а не между "работать с этой студией или не работать"

Такую структуру вы можете использовать для своего коммерческого предложения, чтобы повысить вероятность успешной сделки.

Этап, когда вы уже будете продавать. Лучше всего организовать встречу в вашем офисе, но можно и провести созвон в Zoom или в Google Meet с демонстрацией экрана.

Если проводите встречу в офисе, то заранее подготовьте его к встрече.

Вот несколько моментов, которые вы можете добавить в свой офис, чтобы повысить продажи

• Доска с довольными клиентами
  
• Большой телевизор, на котором будет презентация КП (это намного лучше, чем маленький экран ноутбука)
  
• Легкая приятная музыка на фоне
  
• Приятный запах в офисе
  
• Чай/кофе с печеньками. Лучше дать клиенту выпить что-то горячее или теплое. Это на подсознательном уровне вызовет к вам теплые чувства и повысит вероятность продажи
  
• Доска с До/После
  
• Видеокамеры на объектах с прямой трансляцией, если вы работаете под ключ
  

Вроде бы все это мелочи, но внедрив их, вы сильно будете отличаться от своих конкурентов.

После встречи у вас 2 вариант: покупают или не покупают.

Если покупают, то это круто и вы можете радоваться. Если не покупают, то переходите к следующему этапу.

В дизайне интерьера нормально, когда не покупают сразу. Человек заявку может оставить сейчас, а покупать собирается через 3-4 месяца.

И чтобы сделать так, чтобы этот человек через 3-4 месяца купил именно у вас, а не у другой студии, вы должны подключить к работе фермера.

Фермер - это менеджер, который на протяжении всего времени до закрытия сделки общается с клиентом. Он "взращивает" клиента до продажи.

Это может быть тот, кто изначально общался с клиентом, а может быть совершенно другой человек.

Если человек говорит, что он будет заказывать проект через время, то вы пишите ему

"Хорошо! Мы закрепляем за вами вашего персонального менеджера Евгению. Если у вас возникнут какие-нибудь вопросы, то вы можете смело ей задавать их"

Но очень важный момент - пишет не только клиент. Менеджер тоже должен это делать.

Отправлять полезные материалы, показывать интересные решения под запрос клиента, поздравлять с праздниками. Менеджер выстраивает дружеские еще более дружеские отношения с клиентами, но не продает. Уже, можно сказать, продали. Фермеру осталось только дожать и не дать забыть о вашей студии.

Сообщения должны быть персонализированными. Например, у клиента двое детей, но двухкомнатная квартира. У вас есть проект, у которого такая же ситуация. Фермер может ездить на объект и снимать видео, в котором персонально обращается к клиенту и показывает то, как они решают его проблему у другого клиента.

"Иван Петрович, я сейчас нахожусь на объекте. Двухкомнатная квартира, двое детей. Ситуация как у вас. Смотрите, как наши ребята обустраивают комнату для двух деток. *показывает комнату*."

Здесь нет никакой продажи. Только персонализированная полезная информация для клиента.

Если у вас несколько клиентов с такой ситуацией, то для каждого записываете такое видео. И это могут быть кружочки в телеграм. Чтобы была атмосфера не продаж, а чего-то более близкого.

После того, как вы прогрели клиента и он уже готов платить вам деньги, вы переходите к этапу оплаты. Сделайте его максимально удобным. Предложите варианты рассрочек. Здесь я не много могу сказать.

Заключительный этап. Ваша задача сделать так, чтобы вас после рекомендовали. Будьте клиентоориентированным и выполняйте свою работу качественно.

Применяйте мои рекомендации и тогда ваши продажи вырастут😉

Напишите мне в одну из этих социальных сетей, чтобы оставить заявку на консультацию или запуск рекламы

Instagram - @konstantin.nvkv

Facebook - Константин Новиков

Telegram - https://t.me/konstantin_nvkv

WhatsApp - https://wa.me/375295487401