Сколько стоит запустить онлайн-школу: план и цифры

Всем привет, меня зовут Алексей Гуцуляк. Я запускаю стартапы и всячески играю в предпринимателя. Вот тут можно подробнее узнать про меня и мои кейсы: gutsulyakav.ru.

Любой мой проект не обходится без тщательной подготовки и расчетов. Поэтому я решил разобрать одну из своих сфер очень подробно. Каждый четверг я буду выкатывать новый обзор, в котором буду разбирать абсолютно рандомную нишу (но вы можете повлиять на выбор в комментариях или в моей группе в ТГ).

Буду рад любой активности и обратной связи!

Иногда, открывая сайт очередного курса, я поражаюсь хаотичности ценообразования и абсолютно дикому разбросу сфер применения образовательных продуктов. Ладно там онлайн-школы по финансам, удаленным профессиям, психологии и спасению отношений, но иногда встречаются совсем дикие экземпляры.

Всего за 99 999 тебе помогут определить предназначение правого мизинчика, стать экспертным коучем наставников и преисполниться до уровня «мне этот мир уже абсолютно понятен» (шучу, первое я придумал).

Ну и невольно задумываешься, что иногда за воздух простые ребята собирают миллионы, а чем же я хуже? Сейчас выберу нишу и полетели зарабатывать семизначные суммы в месяц, пока друзья на работе горбатятся за 2 000 рублей в день.

Поэтому сегодня посмотрим как создать онлайн-школу, что для этого требуется и сколько это реально может приносить денег.

Немного погуглив, можно найти продюсерские центры и агентства, которые всего за 200-500 тыс. рублей запустят тебе продукт и настроят все воронки продаж, от тебя только требуется дать денег на рекламу и записать уроки.

Однако, немного пообщавшись с представителями таких компаний я понял, что в целом за результат отвечать почти никто не может, да и подготовительную работу они не ведут. Никакого анализа рынка, его объема, потенциала, насыщения и перспективы развития почти никто не делает. Мол, твой продукт же, мы его не создаем, мы лишь за сценарии и прогревчики отвечаем и раскажем как все это сделать.

Что нам нужно, чтобы создать онлайн-школу:

1. Выбрать сферу (подготовительный этап);
2. Проанализировать конкурентов в ней (подготовительный этап);
3. Провести анализ ЦА (подготовительный этап);
4. Придумать формат и систему обучения (подготовительный этап);
5. Собрать бизнес-модель (посчитать все финансовые и нефинансовые показатели);
   
6. Выбрать платформу реализации (стандартный GetCourse, новый Telegram и др.);
7. Оформить необходимые документы (открыть юр. лицо, расчетный счет в банке, выбрать систему налогообложения, получить лицензию);
8. Собрать команду (маркетолога, куратора, технического специалиста, дизайнера, менеджера по работе с клиентами);
   
9. Создать площадки (сайт, каналы, группы, боты и др.);
   
10. Создать обучающий контент (видосики, текстики, материалы и т. д.);
11. Продумать систему маркетинга и продаж (слишком много писать);
12. Привести первый трафик и оценить результаты.

Первым действием будем выбирать нишу нашей онлайн-школы. Тут не обязательно быть профессионалом в выбранной сфере (хотя это объективно позволит тебе сделать х3 лучшее качество, когда ты варишься в контексте и знаешь подводные камни).

Затем прогуглим конкурентов: любые поисковики, социальные сети, статьи на vc. ru 😅, тематические блоги и чаты. Нам важно понимать что они делают, как они это делают, сколько у них это стоит, какие офферы используют и с какими людьми работают. А еще можно прозванивать этих ребят и покупать их продукты, чтобы прям погружаться в услугу целиком и пройти через их обучение.

Анализ ЦА. Мы хотим узнать все про наших будущих клиентов: чем они занимаются, где обитают, с какими проблемами сталкиваются и о чем мечтают. Как они уже решают проблему и почему она есть. Не буду говорить про проблемные интервью, CustDev или какие-то методы анализа ЦА. Но все это нужно нам, чтобы выдать максимально релевантное решение для человека и довести его до продажи.

Документы. Для ведения деятельности нам необходимо открыть ИП с ОКВЭД 85.41.9 (образование дополнительное детей и взрослых прочее), хотя в разделе 85.4 можно и другие более узкие типы выбрать под свою сферу школы.

Это даст возможность нам использовать упрощенную систему налогообложения (УСН) или патент (ПСН) . По УСН мы будем платить 6% от всей выручки школы, а патент можно посчитать тут. При средней численности сотрудников 2 человека у меня это всего 17 000 рублей налога в год (на одного вообще 8 536). Это эквивалентно продажам по УСН на 283 333 рублей за год, очевидно, что стремимся мы к бОльшей выручке, поэтому патент теоретически выгоднее.

Регистрация занимает минут 10 в приложении любого банка (сам я пользуюсь Сбером и Тиньком) и еще несколько дней на утверждение документов и открытие расчетного счета. Благо сегодня это все делается удаленно и очень удобно, а представители банка откроют счет, уведомят налоговую и сами отправят всю инфу в органы, а вы получите выписку из ЕГРЮЛ.

Еще необходимо подготовить оферту. Для нас это защита от недовольных учеников и манипуляций с возвратами, а для ученика — гарантия, что ему окажут те услуги, на которые он рассчитывал. Удобнее всего это делать с помощью публичной оферты.

❕ ремарка: Если ты ведешь онлайн-курсы самостоятельно, не привлекаешь сотрудников и не выдаешь дипломчики, то можно ограничиться самозанятостью и вообще не париться, правда онлайн оплата будет недоступна через формы на сайте и чеки выдавать придется вручную.

Теоретически, можно все делать и самому, первый раз я так и запускался, но это было очень долго и тяжело. Пришлось самому собирать сайт, разбираться в маркетинге, писать программы и дизайнить презентации, а еще все автоматизировать и подключать, а потом помогать ученикам и собирать обратку.

Поэтому наш минимальный набор:

• Веб-дизайнер/технарь (чтобы собирал и поддерживал сайт школы, настраивал интеграции с кассой, подключал рассылки догрева для всех посетителей и автоматизировал выдачу доступа для покупателей);
• Автор программы (ядро обучения — кто придумает программу, запишет уроки и будет передавать опыт и знания ученикам);
• Маркетолог (придумать воронку и весь путь пользователя, вести трафик, писать прогревы и подход к продажам);
• Дизайнер (создавать чек-листы и материалы, монтировать уроки, создавать плашки и рекламные баннеры);
• Куратор (у людей в процессе обучения будут регулярно возникать вопросы от техничесих неисправностей, до освоения материала и сдачи заданий);
• Менеджер по продажам (мы всегда будем догонять сомневающихся ребят и повышать конверсию через личное общение с представителем школы).
  

Любую из этих ролей можно как нанимать в команду, так и искать разово на подряде, например, менеджера за% от продаж или дизайнера под конкретную новую задачу за небольшой фикс. Хотя своя команда, которая развивает продукт, конечно веселее.

Теперь, когда мы знаем все о нашем рынке и необходимых ресурсах, можно считать экономику. Нам важно учесть расходы на открытие и ведение деятельности, соотнести их с потенциальными денежными потоками и посчитать экономику продажи, а окупается ли вообще наш продукт или делать его не рентабельно?

Я использую Google-таблички для создания всех моделей:

Отдельно посчитаем фонд оплаты труда и стартовые вложения на организацию деятельности, которые затем подтянем в сводную таблицу.

В итоге получается, что для запуска школы нужно вложить в сервисы, патент, облачную кассу и разработку сайта. Отдельно необходимо заложить деньги на маркетинг, чтобы протестировать каналы и понять сколько нам обходится один покупатель. Это около 50 000 рублей для минимального старта.

Очень вважно понимать сколько минимально необходимо продаж, чтобы школа не работала в минус — т.е. найти точку безубыточности. Например, в этой школе необходимо делать 36 продаж в месяц, тогда мы находимся в нуле по прибыли, это минимальный план набора. Но все сильно зависит от цены продукта, цены клиента и остальных затрат. Изменяя разные показатели, можно получить новые данные в такой таблице, что делает нас очень адаптивными к изменениям 👇🏻

А сколько вообще реально собирать людей? Я рассматриваю 3 сценария — негативный, нейтральный и позитивный.

Тут все просто — CPM (цена за 1000 показов рекламы) может варьироваться от 500 до 2500 рублей, в зависимости от качества канала, тогда за наш стартовый бюджет мы примерно можем охватить 50 000 человек.

И дальше смотрим по возможным путям развития, когда наша конверсия на всех этапах скачет. Например, конверсия в переход на нашу площадку будет около 10%, из них примерно 5% людей оставят заявки и 60% из них в итоге купят сами или будут дожаты менеджером. Тут конечно нет убыточных каналов, но надо иметь ввиду, что такое тоже бывает.

При этом не всегда можно точно отследить стоимость клиента и источник его прихода, если мы активно ведем соц. сети или используем другие бесплатные источники трафика.

Основные статьи затрат:

• Зарплаты (около 65% бюджета);
• Реклама (около 15-20% бюджета);
  

Минимальная рентабельность такой школы около 15%, что в целом неплохо для любого бизнеса с потенциалом для значительного роста.

Важно заметить, что здесь не учитывается LTV, дальнейшее взаимодействие с учениками, продуктовая матрица с разным набором продуктов и многое другое, что тоже влияет на нашу работу и итоговые показатели. Это лишь пример того, как можно собрать с нуля небольшую онлайн-школу.

А окупается все это дело за один поток студентов, в отличии от множества оффлайн проектов.

При вложениях в 298 000 рублей в первый же запуск потока можно сгенерировать выручку в 1 370 000 рублей.

Дальше наша стратегия простая — мы начинаем лить трафик, смотреть как ведут себя люди, оценивать результаты и улучшать продукт параллельно с системой продаж.

Главная особенность онлайн-школы — нет жесткой привязки к сезонности и максимально высокая маржинальность, за счет низкой себестоимости (один раз продукт записан, а продается сотни раз).

Спасибо что дочитал(-а) до конца, подпишись на мой профиль и следи за новыми обзорами в следующих статьях.

P. S. Этот пример будет полезен всем, кто думал войти в сферу онлайн-образования. Я ничего не гарантирую и не продаю, это лишь выдержка личного опыта и мнения.

Если хочешь задать вопрос или обсудить проект – мой ТГ @gutsulyakav.