Maksim Egorov
Круто.
Али, спасибо за кейс! Интересно, получилось как-то это еще масштабировать? Или уже онлайн подключили?
От себя, правда, добавил бы что контент маркетинг был всегда, на западе уж точно. А у нас не все научились его готовить так, чтобы из контента сделать машину, которая на автопилоте приводит клиентов.
Sergio Mekeda, автору привет! И спасибо за текст! Услышал специалиста с глубоким понимание. По-больше бы таких.
Странно, что никого не интересует эта тема. Ведь выявление и описание аватара, это не только про трафик. Это же фундамент всего маркетинга, так же как фундамент для создания продукта.
Было бы круто, если бы кто-то здесь поделился своим процессом, как он создает аватара.
Виктор, я лично не представляю как вообще как делать маркетинг без создания пути клиента. Пишите в личку, если хотите все таки попробовать "интегрировать ее в рабочие процессы". Ну если чувствуете, конечно, что это важный элемент :) Можно разобрать будет на примере какого-то вашего проекта.
Что нам даёт понимание того как аватар себя ведёт вне линейной модели? Если мы на это повлиять не можем. Создание вариативности разных путей, по разном поведении. Это уже пережевано давно, кроме хаоса ничего не даёт. А вот скоринг для каждой ступень, стройно и линейно решает задачу конверсии в покупку.
Я конечно, не против вариативности, и сложных лабиринтов, которые работают так или иначе, но зачем? Когда все проще.
Потребитель может. А мы на это влиять не можем.
Дмитрий, думаю, я вас услышал, но это именно тот момент, когда вы начинаете искать решение.
Можно рассмотреть другой контекст, вы в юности и только начали кодить. А это «приложение для сохранения истории буфера обмена (ctrl+c, crtrl+v)» уже существовало, но вы еще не осознавали вашей проблемы. И в этот момент, мы поднимаем на осознанность о том что такая проблема существует. Ну и вы ее начинаете видеть/испытывать.
hope its help)
«когда в какой-то момент (какой?)» - Дмитрий, в тот момент, когда вы начали в сети искать решение своей проблемы.
Круто вы нарисовали поведение аватара :)
Андрей, но хотел спросить, в чем минус линейности модели?
Ваш нарисованный процесс, показывает то, как аватар себя ведет, как только увидел проблему. Но ведь Лестница Ханта, это не про то как себя аватар ведет, а про то как мы должны вести аватара по этой лестнице, пока он не совершит, нужное нам целевое действие.
Мы же все равно, на поведение аватара и его действия, в онлайне и офлайне, повлиять на прямую не можем, хоть и мы создали этот импульс, который заставил его искать больше инфы по топику. Но мы можем со своей стороны, как маркетеры, выдавать нужный контент на каждой ступени лестницы. Это в наших силах... В онлайне, например, ре-маркетинг нам в помощь.
Дмитрий, так а в чем обманчивость этой модели?
Она же нам, маркетерам, только показывает этапы через которые нужно аватара провести. И больше ничего.
Это своего рода маркеры, или этапы, или корзины, в которые мы перекладываем клиента, как бы статус ему меняем. А смена статуса нам говорит, что пора ему другой контент показывать. И больше ничего.
Извините, если не с первого слова вас понимаю :)
Виктор^ хотел бы вступить в вашу дискуссию с Алексеем и добавить свои 5 копеек.
1)
Речь как раз об фундаментальных принципах конверсии. Ведь если мы не знаем на какой ступени лестницы аватар находится, то тогда как вообще маркетировать свое сообщение, которое должно поменять поведение аватара в нужную нам сторону? Ведь сообщение, которое мы должны доставить в голову аватара, совершенно разные, для каждой из ступеней лестницы.
А примеры он приводит из этой ниши, потому что данный продукт (книга) был создан для ниши вебсайтов и контента. Именно для этой аудитории, этой книгой он решает специфичную проблему специфичного аватара. Поэтому данная модель, рассматривается в контексте только этой ниши и все приведенные примеры, тоже специфичны для этой ниши. Если дальше аргументировать, то нужно переходить к теме создания продукта.
2)
Не стал бы утверждать, что зрелость книги указывает на ее не актуальность. Все современные директ респонс маркетологи, до сих пор используют эту модель, при выстраивании отношений с клиентами и на данный момент существуют более емкие модели, которые включают в себя и повторные продажи.
Не согласен, что поведение людей поменялось! У аватара есть проблема, он ищет ее решение (2-5 ступеньки). Если аватар еще не осознал свою проблему, то мы тоже знаем что ему сказать, в своей рекламе, чтобы показать что у него есть проблема, которую он не видел (1 ступень).
Не согласен, что лестница Ханта, применима в рамках одного ресурса.
Зачем вообще маркетера ограничивать в инструментах? Это как у плотника забрать все инструменты для постройки дома и сказать, пользуйся только топором... по кирпичу :)
Зачем ограничивать свою коммуникацию с аватаром только страницами своего ресурса? Сейчас столько медиа доступно (тв, радио, печатные, интернет, подписные листы), какая для нас разница как для маркетологов, через какой медиа канал аватар получит нужную порцию контент, калибрующего его убеждения в нужную нам сторону? Нам же без разницы! Пусть первый контакт будет с сайтом, а на втором с контент-единицей на фейсбуке, на третьем шаге с контент-единицей на ютубе, а на четвертом шаге с контент-единицей в любим журнале, нашего аватара, про футбол, на пятом шаге где-то еще. Нам ведь нет никакой разницы через какой медиа мы откалибруем его убеждения и изменим его поведение в нужную нам строну?
( Из опыта, часто одного касания на каждой ступени не достаточно, приходиться создавать много единиц контента, чтобы перевести аватара на следующую ступеньку, так как много разных убеждений приходиться калибровать. )
3)
И как вы верно подметили, Виктор, в некоторых нишах между первой ступенькой и последней месяцы до покупки... Но нас же это не пугает :) У нас же путь клиента выстроен и он по нему двигается на автомате, пусть хоть через год сконвертится в покупку :)
Коллеги, всем привет!
Дмитрию Алексееву отдельное спасибо, что поднял тему пути клиента и написал целую статью.
Это вообще очень важная и фундаментальная вещь имхо, для каждого бизнеса. Хоть и Хант пишет и приводит ее в контексте вебсайтов. На нее хорошо смотреть в разрезе всего бизнеса.
Как Дмитрий Алексеев верно заметил, в одной части своего утверждения, данная модель пути клиента, «никак не помогает понять настоящую мотивацию клиента», я на 100% с вами, ведь она всего лишь показывает на каком этапе/ступени, находится клиент. И все. Эта модель больше ничего не показывает.
А если мы хотим знать что-то про мотивацию клиента, то надо изучать рынок и выделять из него своего аватара. И это надо сделать до создания пути клиента.
А вот когда мы знаем какую проблему будем решать своим продуктом/сервисом и для какого аватара, то самое время и путь клиента для него простроить. Имеется ввиду создать нужные единицы контента, для каждого шага пути клиента, что бы откалибровать его убеждения/возражения, которые мы узнали в ходе изучения рынка и формирования портрета аватара, в нужную нам строну.
А если у нас несколько аватаров, для одного и того же продукта/услуги. То и путь клиента для каждого из аватаров будет +/- уникальным.
Спасибо. Полезная сборка.