Asana продает не планировщик — она продает ощущение контроля. Ценностное предложение в картинках

В чем хочет преуспеть руководитель, покупая планировщик дел своей команде? Какого опыта он хочет избежать? Что он больше ценит: деньги, время или усилия?

Руководители разные, команды разные — и на рынке все они ищут предложение по душе.

Мне интересно, как цифровые сервисы убеждают новых клиентов попробовать себя, а не конкурирующий сервис. Планировщики — удачный пример для разбора, потому что опыт от использования планировщика нельзя пощупать, и мне неясно, в чем его измерять. В закрытых задачах? Сомнительно.

В статье попробую влезть в тапочки руководителя, который выбирает один из трех популярных сервисов для удаленных команд, и разберу, какой опыт они обещают клиентам.

Asana самый функциональный из трех сервисов, а значит, он потенциально подойдет и крупным корпорациям, и небольшим командам.

Asana на своем сайте явно обращается к руководителям, причем немаленьких команд. Она подтверждает свою ценность с помощью кейсов крупных клиентов, в которых есть убедительные цифры. Я думала, что планирование нельзя измерить, а эти ребята посчитали ROI.

Вижу, что Asana не видит себя планировщиком для стартапов или предпринимателей, иначе бы не описывала кейс про стандартизацию процессов.

Когда я встаю в тапочки руководителя, я понимаю, что Asana даст мне уровень контроля достаточный, чтобы я могла систематизировать процессы, объединяющие даже 10.000 человек, и сэкономить своей компании чувствительную сумму (выраженную в человеческих часах). Если я руководитель или менеджер в крупной организации, то понимаю, что вместе с Asana я добьюсь большего успеха в глазах высшего руководства, это очень привлекательно.

Basecamp ориентирован на общение. Его простота означает, что в нем легко освоиться. У него нет такого количества функций, которые есть в Asana, что делает его более подходящим для небольших команд.

Basecamp сообщает: сотрудничество превращается в сражение, если все пользуются разными инструментами, но стресса больше не будет, если применить Basecamp. Сервис подкрепляет свое обещание целой галереей, прямо полотном клиентских отзывов, разбитых на До и После Basecamp.

Мир До выглядит неприятно: «Напряженно, невозможно, сложно, подавляюще», «Все время что-то ускользало», «Как в аэродинамической трубе».

Мир После — это мир без чувства вины, ощущения хаоса и без потраченного впустую мыслетоплива. Так говорят клиенты, сравнивая Basecamp с другими сервисами, и это чертовски убедительно.

Когда я встаю в тапочки руководителя, я понимаю, что ключевая ценность Basecamp — терапевтическая, он действительно изменил жизнь многих людей и наверняка изменит мою. Basecamp настолько простой, что любой процесс в нем по-умолчанию становится прозрычным, дела и проблемы перестанут ускользать, а я почувствую себя лучше. Если планирование меня выматывает, то это звучит очень привлекательно.

Trello — инструмент визуального планирования. Он простой и понятный, это я знаю. Но чтобы разобраться, подойдет ли он именно мне и моей команде, мне нужно будет его попробовать. В то же время, я хочу быть уверен заранее, потому что переезжать потом со всеми проектами в новый сервис может быть накладно, если у меня, например, много проектов и еще клиенты подключены к аккаунту.

Разумеется, это не мешает Trello быть востребованным продуктом. Судя по отзывам, люди действительно любят его. Уверена, многие клиенты приходят к ним благодаря рекомендациям, а посадочная не имеет большого значения в их стратегии.

Уморительное выступление Рори Сазерленда о воспринимаемой ценности на TED — Уроки жизни рекламщика.

Классная книга о Jobs to be done Алана Клемента «Когда кофе и капуста конкуренты».