Продажа товаров и услуг на рынке B2B имеет свои особенности. Рынком B2B движут совершенно другие правила, в отличии от рынка потребителей, а это значит, что стратегия, методы и инструменты продаж на рынке B2B должны быть иными. В этой статье мы представляем результаты одного из самых интересных исследований технологий и практик продаж на рынке B2B. Результатом исследования является создание эффективной системы продаж для компании из сектора B2B, с помощью которой вы сможете повысить лояльность своих клиентов и вывести компанию на совершенно новый уровень.
Отличный инструмент – техники продаж B2B
Давайте рассмотрим наиболее эффективные подходы к продажам B2B:
1. Концептуальный
2. SNAP
3. NEAT
4. Challenge
5. SPIN
Интересно, что все техники продаж B2B универсальны, но не все из них могут сработать для вашего бизнеса. Главное — учесть характеристики предлагаемого товара и понять, что именно нужно покупателю.
Концептуальный
Что такое концепция? Это ваш собственный, особый способ понимания чего-либо. Исходя из того, что вы не просто продаете услугу клиенту. Вы продаете концепцию решения проблемы клиента. Задача менеджера с этой методикой — выявить проблему, интерпретировать ее и рассказать, как найти решение с помощью вашей компании. Также нужно много времени, чтобы выслушать клиента и показать ему, что вы точно понимаете, как решить его проблему.
Мнение эксперта
Как обычно выглядит типичный бизнес B2B, который не обучает свой отдел продаж?
Часто отдел продаж компании состоит из опытных продавцов, которые абсолютно непродуктивны. Продавцы в такой компании обычно работают с покупателями в режиме реагирования, а не инициирования. Они просто реагируют на то, что с произошло в течении рабочего дня. Конечно, это решается, например, посредством активного обучения продажам. Иногда продавцы ищут различные отговорки, чтобы не продавать, ссылаясь на рутинные текущие проблемы, поэтому не могут найти время продавать новым клиентам и расширить существующих. Если предложение у конкурентов лучше (по ценовому диапазону), то продавцы такой компании не видят другого выхода, кроме как снизить цены и пожертвовать собственной прибылью.
Евгений Колотилов – отзывы
Евгений проводит обучение продажам с 2004 года. За это время он обучил тысячи людей и получил множество положительных отзывов и рекомендаций.
SNАР-подход
Очень понятная и универсальная техника, которой можно научить любого продавца в любой области. В основном используется на высококонкурентных рынках и с большим количеством аналогичных компаний.
Некоторая терминология:
S (Keep it Simple) — говорите с клиентом кратко и просто
N (be iNvaluable) — подчеркните уникальность вашего продукта
A (Always Align) — предложение должно полностью соответствовать спросу
P (raise Priorities) — Ваша компания должна быть в приоритете.
В чем преимущества вашей компании перед остальными? Чем она отличается от других? Объясните клиенту, почему он должен сосредоточить свое внимание именно на вас.
NEAT-подход
Содержание этой техники продаж B2B состоит в следующем:
N (core needs) — основные потребности клиента и поиск способов их удовлетворения
E (Economic impact) — экономический эффект. Покупатель должен увидеть, какие экономические выгоды принесет его бизнесу решение о покупке именно у вас.
А (access to authority) — важно выйти на руководителя принимающего решения
Т (Timeline) — период, за который было принято решение
Мнение эксперта
Какие наиболее частые ошибки допускают менеджеры, говоря об управлении продажами?
Самая частая ошибка — это попытка решить задачу небольшими жертвами. Здесь имеется в виду недостаток ресурсов коммерческого отдела. К примеру, трудно рассчитывать на победу в лыжной гонке, если вы предоставите своем лыжникам некачественный или сломанный инвентарь. Поэтому убедитесь, что им доступны все необходимые ресурсы, в том числе лучшие тренинги по продажам.
Сhаllеngе-продажи
Этот метод продаж в основном используется в B2B и основан на опыте и обучении менеджера. В сфере любой продажи существует определенная классификация продавцов по психологическим типам. Самыми «эффективными» из них являются так называемые «чемпионы», продавцы, успешно заключающие около тридцати пяти процентов всех сделок. И именно на основе поведения и клиентского подхода был разработан метод продаж. Во-первых, эти продавцы все знают весб рынок B2B в целом. Они знают все о бизнесе и его текущих тенденциях (если не обо всей экономической сфере). Во-вторых, они не просто пытаются продать (обсуждают с заказчиком каждую мелочь и каждую деталь). Они не навязывают услуги, но постоянно на связи с заказчиком. И в-третьих, они полностью следят за процессом заключения сделки и стараются ее максимально ускорить. А в продажах B2B цикл транзакций может быть очень длинным.
Мнение эксперта
Как повысить мотивацию продаж на обучении?
Например, вы можете озвучить информацию о том, что они пройдут тестирование через 2 недели после тренинга и именно это обучение поможет им достойно пройти это тестирование. Даже формальная аттестация после обучения значительно повышает мотивацию людей учиться и развивать новые навыки. Например, можно попросить их стать соавторами программы обучения, для этого они должны отправить свои вопросы и сложные ситуации тренеру, и он на основе этих вопросов внесет изменения в программу обучения тренинга.
SРIN-подход
И напоследок поговорим о SPIN-методе. По словам Евгения Колотилова это один из самых известных и широко используемых подходов. SPIN — это аббревиатура, состоящая из вопросов, которые менеджеры должны задать потенциальному клиенту, чтобы он придумал идею покупки.
S (ситуация) — проявить интерес к бизнесу клиента
P (проблема) — поиск проблемы и «диагностика»
I (извлечение) — что делать, если клиент отказывается решать имеющуюся проблему с вашим участием?
N (направление) – что произойдет, если вы найдете способ решения вашей проблемы
Мнение эксперта
Что люди получают в процессе обучения на тренингах?
Во-первых, это новые приемы и инструменты. Я могу с уверенностью сказать, что, например в своих тренингах даю наибольшее количество «фишек» на единицу обучения на тренинге. Применяя их, люди начнут продавать больше и, следовательно, больше зарабатывать. Во-вторых, это конкретика — конкретные действия, конкретные инструкции и никакой «воды». Сюда же входят скрипты продаж — это речевые шаблоны, готовые фразы, что и как сказать покупателю в той или иной ситуации. В-третьих, ваше понимание поведения клиентов будет большим преимуществом, действия клиентов, которые раньше казались вам нелогичными, станут четкими, понятными и предсказуемыми.
Сегодня клиенты становятся более образованными, внимательными и начитанными. Даже если они не очень хорошо разбираются в определенной тематике, будьте уверены, что они уже выбрали подходы в своём бизнесе. И они хотят одного: рассказать о своих проблемах и трудностях, найти компетентного партнера, который поможет решить любые проблемы, с которыми придется столкнуться.