{"id":13760,"url":"\/distributions\/13760\/click?bit=1&hash=3388ba15c914e93bf42e7b84a842bfb878869a35e460a86df78995d13819ad04","title":"\u041f\u0440\u043e\u0434\u044e\u0441\u0435\u0440\u044b vc.ru \u043f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u044f\u044e\u0442 \u0448\u0443\u043c\u043e\u0434\u0430\u0432 \u0432 \u0422\u0431\u0438\u043b\u0438\u0441\u0438","buttonText":"\u042d\u0442\u043e \u043a\u0430\u043a?","imageUuid":"bf749ef5-3154-5029-a8d8-4dcbcbfac3ff","isPaidAndBannersEnabled":false}

Конкуренция среди инвесторов – лучший способ максимизировать стоимость стартапа

Несмотря на пандемию, за последний год в России наблюдается бум стартапов, обусловленный активным ростом венчурного рынка. Интерес со стороны инвесторов находится на беспрецедентном уровне, что в целом соответствует глобальным тенденциям, связанным с рекордным объемом ликвидности (проще говоря, свободных денег) среди венчурных фондов.

Источник: Inc. Russia

Отечественный венчурный рынок в 2020 году вырос почти в два раза – именно к такому выводу пришла команда издания Inc. Russia, проанализировав сделки с участием российских стартапов в период с 1 января по 30 ноября 2020 года. Объём публичных сделок с участием российских стартапов составил 21.9 млрд руб. (в 2019 году – 11.6 млрд), в то время как количество сделок увеличилось до 180 (по сравнению с 134 в 2019 году).

Источник: Inc. Russia

Привлечение финансирования в стартап может казаться простым процессом: надо всего лишь найти инвестора, который будет готов поверить в идею и вложить деньги в проект. Но те, кто прошел через этот процесс, понимают, что это гораздо сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Процесс реализации сделки полон подводных камней. Чтобы привлечь финансирование на максимально выгодных для бизнеса и акционеров условиях, их нужно уметь замечать.

Основателям стартапа следует сосредоточиться на развитии компании, а не на переговорах с инвесторами

Последние 5 лет я занимаюсь сделками по слияниям и поглощениям (Mergers and Acquisitions – M&A), размещаю компании на фондовых биржах (Initial Public Offering – IPO), а также консультирую клиентов по привлечению финансирования в России и за рубежом. Сейчас мы с командой развиваем цифровой инвестиционный банк – Gardiner Resources. Члены нашей команды работали как в крупных инвестиционных банках (Ренессанс Капитал, UBS и ВТБ Капитал), так и в консалтинговых компаниях (PwC и McKinsey&Company).

Исходя из нашего опыта, владельцам компании (особенно, если речь идет о стартапе) стоит сосредоточиться на управлении компанией и на ее развитии, а не на одновременном общении с десятками инвесторов для привлечения раунда финансирования. Потенциальный положительный эффект от проинвестированного времени в переговоры с инвесторами значительно снижается за счет отвлечения внимания собственников от развития бизнеса.

Важно понимать, что для реализации M&A сделки необходимо создать высокий уровень конкуренции, а именно иметь доступ к широкому кругу потенциальных инвесторов. Это так называемый network (сеть контактов), который нужно развивать годами, инвестируя значительные ресурсы. Даже если вы считаете, что у вас в записной книжке есть достаточное количество потенциальных инвесторов, я могу вас заверить, что у профессионального M&A консультанта есть доступ к гораздо большему количеству имен, в том числе на более высоких уровнях.

Годами привлекавший финансирование в различные компании консультант имеет возможность представить ваш бизнес десяткам релевантных контактов. Со всеми этими людьми, как правило, был реализован минимум один проект и обсуждалось множество различных инвестиционных возможностей.

Важность конкуренции

Опыт прошлых сделок говорит о том, что одним из ключевых факторов успеха сделки является достаточный уровень конкуренции среди инвесторов. Конкурентный M&A процесс позволяет продавцу получить предложения от нескольких покупателей одновременно. Одно из ключевых преимуществ такой формы организации сделки – это скорость реализации. Благодаря четко регламентированному процессу, прописанным срокам и наличию нескольких покупателей, конкурентный процесс продажи бизнеса / привлечения финансирования обычно ведет к раннему закрытию сделки. Но самое важное – конкуренция вынуждает покупателей выдвигать свои лучшие предложения.

Одним из недостатков, связанных с конкурентным процессом, является распространение конфиденциальной информации о компании среди потенциальных инвесторов, которые после закрытия сделки могут оказаться конкурентами. Кроме того, этот процесс может требовать значительного участия акционеров и менеджеров компании в связи с большим количеством потенциальных покупателей.

Тем не менее, по нашему мнению, преимущества такого процесса как правило перекрывают его недостатки за счет максимизации стоимости бизнеса для акционеров. Мы в Gardiner Resources специализируемся на эффективной организации конкурентных M&A сделок как для крупных компаний, так и для стартапов. Мы готовы взять на себя все трудности, связанные с поиском потенциальных инвесторов, подготовкой необходимых материалов и организацией переговоров для того, чтобы клиент получил наиболее качественные предложения о покупке, минимизируя потраченные ресурсы компании и ее акционеров.

Примеры успешных сделок

Несколько лет назад наш партнер работал над продажей крупного нефтегазового актива, за который покупатель (ведущая нефтяная компания) готова была заплатить 180 млн долл. В результате проведенного конкурентного процесса было получено еще одно предложение на покупку актива, что вынудило первоначального покупателя поднять свое предложение до 230 млн долл. (+28%).

Кроме того, другой наш партнер в Gardiner Resources провел успешную работу по продаже крупной страховой компании через конкурентный M&A процесс. Юридический и финансовый консультанты продавца заранее подготовили проект договора купли-продажи (на выгодных для продавца условиях), комнату данных и письмо о процессе. Изначально потенциальным покупателям был предоставлен ограниченный доступ к комнате данных и проект договора. Их попросили направить подтверждение заинтересованности вместе с ориентировочной ценой и комментариями к ДКП. Затем ограниченному кругу покупателей был предоставлен полный доступ к комнате данных и даны комментарии по предлагаемым ими изменениям к ДКП. На последнем этапе покупатели должны были подать обязывающие предложения вместе с финальными проектами ДКП.

У потенциальных покупателей не было встреч с продавцом, они не были осведомлены о других участниках процесса и должны были быть готовы подписать ДКП и оперативно оплатить указанную в обязывающем предложении цену. Такая организация процесса побуждала покупателей вносить минимальные изменения в ДКП и максимизировать свою цену предложения, чтобы не проиграть. По оценке нашего партнера, в результате оценка бизнеса для целей сделки была на ~ 20% выше, чем при стандартном процессе двусторонних переговоров.

Заключение

Процесс привлечения финансирования для вашей компании может быть утомительным и напряженным, он потребуют значительной вовлеченности основателей, которые могли бы в это время развивать бизнес. Кроме того, самостоятельная реализация сделки может привести к тому, что итоговые условия будут не так выгодны, как могли бы быть.

Работа с опытным M&A консультантом поможет избежать подводных камней и получить наилучшие условия для акционеров.

0
16 комментариев
Написать комментарий...
Sergej Sidorov

Интересное мнение - но это же дорого…

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Seleznev
Автор

Большинство наших клиентов согласны заплатить небольшой % от суммы привлеченного финансирования. Как правило, небольшие компании / стартапы не платят нам ежемесячное вознаграждение (retainer). Поэтому позволить себе услуги M&A консультанта могут многие перспективные проекты. 

Ответить
Развернуть ветку
Sergej Sidorov

Ага, за бесплатно будете деньги привлекать? А если ничего не привлечете? Интересно, какое качество услуг тогда будет

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Seleznev
Автор

Это риски, которые неизбежно присутствуют в работе каждого M&A консультанта) особенно при работе со стартапами. Однако, мы всегда работаем параллельно над рядом сделок, что позволяет частично диверсифицировать риски. Качество услуг - это всегда первый приоритет 

Ответить
Развернуть ветку
Степан Урбис

Сильная статья! Автору спасибо, очень интересно!) 

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Seleznev
Автор

Рад, что оказалось полезно)

Ответить
Развернуть ветку
Ekaterina Drobysheva

Российский рынок разве жив? 180 сделок это же вообще ни о чем

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Seleznev
Автор

Екатерина, по сравнению с перегретыми рынками США и Европы это, конечно, незначительный объем, но динамика положительная, потенциал роста существенный. Мы работаем над привлечением в том числе иностранных инвесторов на российский рынок.

Ответить
Развернуть ветку
Sergej Sidorov

Иностранные инвесторы, конечно, так и хотят в Россию инвестировать

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Seleznev
Автор

Да, у большинства иностранных инвесторов невысокое желание инвестировать в российские проекты, но понемногу ситуация улучшается. Например, в прошлом году сервис по доставке продуктовых наборов Elementaree привлёк $5 млн от французской компании Bonduelle и Российского фонда прямых инвестиций (РФПИ)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Гарде

Интересно и полезно!

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Seleznev
Автор

Спасибо, Евгений!

Ответить
Развернуть ветку
Mikayil Majidov

Какая мотивация у стартапов рейзить с вами?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Seleznev
Автор

Микаил, 3 ключевых фактора - (1) Доступ к инвесторам, до которых самим не достучаться, (2) Иметь возможность заниматься основным бизнесом, а не бегать по рынку, (3) Повысить стоимость стартапа в результате созданной конкуренции

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Kuznietsov

Есть ли какая-то отраслевая специализация?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Seleznev
Автор

Наша бизнес-модель предполагает сотрудничество с партнерами, у которых есть релевантная экспертиза для каждой конкретной сделки, поэтому мы не выделяем какие-то конкретные отрасли и работаем по большинству направлений

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 16 комментариев
null