Несмотря на пандемию, за последний год в России наблюдается бум стартапов, обусловленный активным ростом венчурного рынка. Интерес со стороны инвесторов находится на беспрецедентном уровне, что в целом соответствует глобальным тенденциям, связанным с рекордным объемом ликвидности (проще говоря, свободных денег) среди венчурных фондов.
Источник: Inc. Russia
Отечественный венчурный рынок в 2020 году вырос почти в два раза – именно к такому выводу пришла команда издания Inc. Russia, проанализировав сделки с участием российских стартапов в период с 1 января по 30 ноября 2020 года. Объём публичных сделок с участием российских стартапов составил 21.9 млрд руб. (в 2019 году – 11.6 млрд), в то время как количество сделок увеличилось до 180 (по сравнению с 134 в 2019 году).
Источник: Inc. Russia
Привлечение финансирования в стартап может казаться простым процессом: надо всего лишь найти инвестора, который будет готов поверить в идею и вложить деньги в проект. Но те, кто прошел через этот процесс, понимают, что это гораздо сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Процесс реализации сделки полон подводных камней. Чтобы привлечь финансирование на максимально выгодных для бизнеса и акционеров условиях, их нужно уметь замечать.
Основателям стартапа следует сосредоточиться на развитии компании, а не на переговорах с инвесторами
Последние 5 лет я занимаюсь сделками по слияниям и поглощениям (Mergers and Acquisitions – M&A), размещаю компании на фондовых биржах (Initial Public Offering – IPO), а также консультирую клиентов по привлечению финансирования в России и за рубежом. Сейчас мы с командой развиваем цифровой инвестиционный банк – Gardiner Resources. Члены нашей команды работали как в крупных инвестиционных банках (Ренессанс Капитал, UBS и ВТБ Капитал), так и в консалтинговых компаниях (PwC и McKinsey&Company).
Исходя из нашего опыта, владельцам компании (особенно, если речь идет о стартапе) стоит сосредоточиться на управлении компанией и на ее развитии, а не на одновременном общении с десятками инвесторов для привлечения раунда финансирования. Потенциальный положительный эффект от проинвестированного времени в переговоры с инвесторами значительно снижается за счет отвлечения внимания собственников от развития бизнеса.
Важно понимать, что для реализации M&A сделки необходимо создать высокий уровень конкуренции, а именно иметь доступ к широкому кругу потенциальных инвесторов. Это так называемый network (сеть контактов), который нужно развивать годами, инвестируя значительные ресурсы. Даже если вы считаете, что у вас в записной книжке есть достаточное количество потенциальных инвесторов, я могу вас заверить, что у профессионального M&A консультанта есть доступ к гораздо большему количеству имен, в том числе на более высоких уровнях.
Годами привлекавший финансирование в различные компании консультант имеет возможность представить ваш бизнес десяткам релевантных контактов. Со всеми этими людьми, как правило, был реализован минимум один проект и обсуждалось множество различных инвестиционных возможностей.
Важность конкуренции
Опыт прошлых сделок говорит о том, что одним из ключевых факторов успеха сделки является достаточный уровень конкуренции среди инвесторов. Конкурентный M&A процесс позволяет продавцу получить предложения от нескольких покупателей одновременно. Одно из ключевых преимуществ такой формы организации сделки – это скорость реализации. Благодаря четко регламентированному процессу, прописанным срокам и наличию нескольких покупателей, конкурентный процесс продажи бизнеса / привлечения финансирования обычно ведет к раннему закрытию сделки. Но самое важное – конкуренция вынуждает покупателей выдвигать свои лучшие предложения.
Одним из недостатков, связанных с конкурентным процессом, является распространение конфиденциальной информации о компании среди потенциальных инвесторов, которые после закрытия сделки могут оказаться конкурентами. Кроме того, этот процесс может требовать значительного участия акционеров и менеджеров компании в связи с большим количеством потенциальных покупателей.
Тем не менее, по нашему мнению, преимущества такого процесса как правило перекрывают его недостатки за счет максимизации стоимости бизнеса для акционеров. Мы в Gardiner Resources специализируемся на эффективной организации конкурентных M&A сделок как для крупных компаний, так и для стартапов. Мы готовы взять на себя все трудности, связанные с поиском потенциальных инвесторов, подготовкой необходимых материалов и организацией переговоров для того, чтобы клиент получил наиболее качественные предложения о покупке, минимизируя потраченные ресурсы компании и ее акционеров.
Примеры успешных сделок
Несколько лет назад наш партнер работал над продажей крупного нефтегазового актива, за который покупатель (ведущая нефтяная компания) готова была заплатить 180 млн долл. В результате проведенного конкурентного процесса было получено еще одно предложение на покупку актива, что вынудило первоначального покупателя поднять свое предложение до 230 млн долл. (+28%).
Кроме того, другой наш партнер в Gardiner Resources провел успешную работу по продаже крупной страховой компании через конкурентный M&A процесс. Юридический и финансовый консультанты продавца заранее подготовили проект договора купли-продажи (на выгодных для продавца условиях), комнату данных и письмо о процессе. Изначально потенциальным покупателям был предоставлен ограниченный доступ к комнате данных и проект договора. Их попросили направить подтверждение заинтересованности вместе с ориентировочной ценой и комментариями к ДКП. Затем ограниченному кругу покупателей был предоставлен полный доступ к комнате данных и даны комментарии по предлагаемым ими изменениям к ДКП. На последнем этапе покупатели должны были подать обязывающие предложения вместе с финальными проектами ДКП.
У потенциальных покупателей не было встреч с продавцом, они не были осведомлены о других участниках процесса и должны были быть готовы подписать ДКП и оперативно оплатить указанную в обязывающем предложении цену. Такая организация процесса побуждала покупателей вносить минимальные изменения в ДКП и максимизировать свою цену предложения, чтобы не проиграть. По оценке нашего партнера, в результате оценка бизнеса для целей сделки была на ~ 20% выше, чем при стандартном процессе двусторонних переговоров.
Заключение
Процесс привлечения финансирования для вашей компании может быть утомительным и напряженным, он потребуют значительной вовлеченности основателей, которые могли бы в это время развивать бизнес. Кроме того, самостоятельная реализация сделки может привести к тому, что итоговые условия будут не так выгодны, как могли бы быть.
Работа с опытным M&A консультантом поможет избежать подводных камней и получить наилучшие условия для акционеров.
Интересное мнение - но это же дорого…
Большинство наших клиентов согласны заплатить небольшой % от суммы привлеченного финансирования. Как правило, небольшие компании / стартапы не платят нам ежемесячное вознаграждение (retainer). Поэтому позволить себе услуги M&A консультанта могут многие перспективные проекты.
Ага, за бесплатно будете деньги привлекать? А если ничего не привлечете? Интересно, какое качество услуг тогда будет
Это риски, которые неизбежно присутствуют в работе каждого M&A консультанта) особенно при работе со стартапами. Однако, мы всегда работаем параллельно над рядом сделок, что позволяет частично диверсифицировать риски. Качество услуг - это всегда первый приоритет
Сильная статья! Автору спасибо, очень интересно!)
Рад, что оказалось полезно)
Российский рынок разве жив? 180 сделок это же вообще ни о чем
Екатерина, по сравнению с перегретыми рынками США и Европы это, конечно, незначительный объем, но динамика положительная, потенциал роста существенный. Мы работаем над привлечением в том числе иностранных инвесторов на российский рынок.
Иностранные инвесторы, конечно, так и хотят в Россию инвестировать
Да, у большинства иностранных инвесторов невысокое желание инвестировать в российские проекты, но понемногу ситуация улучшается. Например, в прошлом году сервис по доставке продуктовых наборов Elementaree привлёк $5 млн от французской компании Bonduelle и Российского фонда прямых инвестиций (РФПИ)
Интересно и полезно!
Спасибо, Евгений!
Какая мотивация у стартапов рейзить с вами?
Микаил, 3 ключевых фактора - (1) Доступ к инвесторам, до которых самим не достучаться, (2) Иметь возможность заниматься основным бизнесом, а не бегать по рынку, (3) Повысить стоимость стартапа в результате созданной конкуренции
Есть ли какая-то отраслевая специализация?
Наша бизнес-модель предполагает сотрудничество с партнерами, у которых есть релевантная экспертиза для каждой конкретной сделки, поэтому мы не выделяем какие-то конкретные отрасли и работаем по большинству направлений