{"id":13644,"url":"\/distributions\/13644\/click?bit=1&hash=9290e4cf11a7a869c6fbc4c2607266f4857135ff123d633d2957e852b38ef45e","title":"\u0421\u043a\u043e\u0440\u0430\u044f \u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u0430\u044f \u043f\u043e\u043c\u043e\u0449\u044c \u043f\u0440\u0435\u0434\u043f\u0440\u0438\u043d\u0438\u043c\u0430\u0442\u0435\u043b\u044e","buttonText":"\u0414\u0430\u0439\u0442\u0435 \u0434\u0432\u0435!","imageUuid":"344f6cd6-515f-5194-8b6c-b1f8d442242b","isPaidAndBannersEnabled":false}
BetoBee

Оптимизация внутренних бизнес-процессов обучающей платформы

Создали воронку B2B-продаж, увеличили продажи в 6 раз, сэкономили 300 рабочих часов менеджеров по продажам

О компании

«Дошкола» — приложение, которое помогает родителям выстроить индивидуальную программу обучения дошкольника и экономит время поиска развивающих материалов. Здесь собрано более 6000 заданий, которые соответствуют ФГОС и дошкольной образовательной программе.

До нашей работы:

— Нет B2B-клиентов.

— До пробного занятия доходит 11% клиентов.

— Менеджеры загружены рутинной работой: отвечают на одни и те же вопросы клиентов.

После нашей работы:

— B2B-клиенты составляют 63% оборота компании.

— До пробного занятия доходит 67% клиентов.

— Менеджеры освобождены от рутины: клиенты получают ответы автоматически.

1 ЭТАП: Анализ

Запрос клиента

Компания уже использовала Битрикс24 для коммуникации с клиентами.

Они самостоятельно создали отдельную воронку для продвижения платформы через детские сады и частные учреждения дошкольного образования. Через 2 месяца работы воронки не получили ни одного заказа.

После интервью с генеральным директором наш аналитик выявил 3 проблемы:

1. Ошибки в построении воронки продаж.

2. Только 11% записавшихся доходили до пробного занятия.

3. Консультации клиентов занимали 15 — 45 минут: после оплаты менеджерам приходилось отвечать на одни и те же вопросы.

Задачи, которые стояли перед нашей командой:

1. Создать правильную B2B воронку продаж.

2. Увеличить процент клиентов, которые приходят на пробное занятие.

3. Снизить нагрузку менеджеров.Увеличить доходимость клиентов до пробного занятий

РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОЕКТА

1 задача: Создать воронку B2B-продаж

Дано:

Анализ коммуникации с B2B-клиентами выявил две проблемы:

1. Менеджеры по продажам переводят клиентов на «процессный» этап воронки, например, «принятие решения», — и работа останавливается.

2. Менеджеры забывают отправить коммерческое предложение и связаться с клиентом для уточнения деталей.

Решение:

Наша команда:

1. Перевела этапы воронки продаж с «процессных» на «завершённые»: например, «первичный звонок совершен», «предложение отправлено», «предложение согласовано», «договор подписан».

2. Автоматизировала процесс отправки коммерческого предложения и договор:

  • при переводе клиента на новый этап документы отправляются автоматически.
  • ответственному менеджеру ставится задача связаться с клиентом.

3. Создала квалификатор клиентов и задала правила, по которым менеджер не может перевести сделку на следующий этап, пока не заполнит обязательные поля. Это упрощает будущие маркетинговые взаимодействия и настройку рекламных кампаний с учетом базы клиентов.

Результат:

За 3 недели работы обновленной воронки компания заключила 15 контрактов, которые составили 30% оборота компании.

Через 3 месяца доля выручки B2B-продаж составила 63%.

2 задача: Довести клиентов до пробного занятия

Дано:

1. В 96% случаев клиенты забывают о занятии и просят перенести урок.

2. 87% не доходят до пробного занятия.

Клиенты выходят дороже — вложенные средства долго не окупаются.

Решение:

Наша команда разработала полуавтоматическое напоминание об уроке:

1. Клиент оставляет заявку на сайте.

2. Менеджер звонит, чтобы договориться о дате пробного урока.

3. Изменяется статус клиента, менеджер заполняет поля «Дата и время пробного занятия».

4. Клиент получает письмо-подтверждение с датой и временем урока на почту, информацией о том, что ссылка на Zoom-конференцию приходит за сутки до начала урока.

5. За сутки до занятия на почту приходит ссылка + менеджер звонит, чтобы подтвердить бронь.

6. За час до урока — сообщение-напоминание + ссылка на Zoom-конференцию.

7. За 10 минут до начала урока — звонок-напоминание системы.

Результат:

С 11% до 67% увеличилось число клиентов, которые доходят до пробного занятия.

Расширилась пропускная способность на этапе пробных занятий — увеличился оборот компании и снизилась стоимость клиента.

3 задача: Улучшить сервис и снизить нагрузки менеджеров

Дано:

Отсутствует список типичных вопросов и база ответов на них.

Менеджеры теряют время, отвечая на одни и те же вопросы.

Решение:

I этап. Аналитик изучил диалоги менеджеров с клиентами и составил список частых вопросов, передал его владельцу компании для подготовки презентации.

II этап. Наша команда настроила алгоритм работы:

1. После оплаты клиенту на почту приходит сообщение с презентацией и временем занятия.

2. За день до урока — письмо со списком вещей, которые нужно принести с собой на занятие.

Результат:

Клиенты получили ответы на вопросы в автоматическом режиме — через презентацию.

Количество обращений для консультации сократилось на 87%.

Алгоритм сэкономил 300 рабочих часов менеджеров по продажам.

Количество переносов занятий из-за неявки клиента сократилось на 76%.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null