{"id":13751,"url":"\/distributions\/13751\/click?bit=1&hash=cf723a128ab74257b945bd42ecad0f174fd8e0d3e772029af84478faabbf63b1","title":"\u041a\u0430\u043a \u0443\u043c\u0435\u043d\u044c\u0448\u0438\u0442\u044c \u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u043d\u044b\u0439 \u0431\u044e\u0434\u0436\u0435\u0442 \u0438 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0430\u0442\u044c \u0446\u0435\u043b\u0435\u0432\u044b\u0435 \u0437\u0430\u044f\u0432\u043a\u0438","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Кейс BetoBee: Оптово-производственная компания EUPHORIA Увеличили оборот на 30% по оптовым клиентам

Рано или поздно каждый руководитель в компании сталкивается с проблемой, когда срываются повторные продажи. Как повысить эффективность отдела продаж и правильно настроить систему повторных продаж? В первую очередь, важно понять, почему вообще так важны повторные продажи. Выстроить грамотную систему повторных продаж намного выгоднее, чем бесконечно привлекать новых клиентов, которые совершают разовые покупки.

Например, клиенту, который уже не раз у вас покупал, не нужно тратить лишнее время на то, чтобы найти нужный товар на рынке. Если продукт его уже удовлетворяет, то и следующую покупку он совершит у вас.

Если клиент имеет позитивный опыт сотрудничества с вами, это дает основания рассчитывать на то, что данный клиент не станет обращаться к вашим конкурентам в надежде получить лучшее обслуживание.

Давайте разберемся на примере нашего клиента. Итак, как мы прошли этап от хаоса к системе.

КЛИЕНТ

В начале 2021 года мы начали работу с компанией EUPHORIA. EUPHORIA - это российская марка женской одежды для спорта и активного отдыха, созданная семейной парой Викторией и Сергеем Зюльковыми. Бренд основан в 2017 году и за считанные месяцы завоевал доверие и любовь тысяч девушек по всей России. Миссия компании: напоминать женщине о том, что секрет ее красоты, счастья и силы кроется в ней самой!

Из интересного о EUPHORIA:

► вся фитнес-одежда EUPHORIA отшивается на собственном производстве в Калининграде

► яркий дизайн и высокая функциональность, все модели шьются из высокотехнологичного спортивного трикотажа, имеющего сертификат INVISTA

► дизаин моделей бренда EUPHORIA разрабатывается в соответствии с модными тенденциями и покупательскими потребностями в собственной экспериментальной лаборатории. Из 40 эскизов и 30 образцов ежемесячно в производство уходит не более 15 новых моделей

► каждый месяц проходит презентация новой коллекции

► все модели имеют моделирующие свойства, которые позволяют скрыть недостатки и подчеркнуть достоинства женской фигуры

► доставка любого заказа от 3900 бесплатно транспортной компанией до ПВЗ

ЗАДАЧА

Компания уже внедрила Битрикс24: настраивала самостоятельно и привлекала сторонних специалистов. Но сотрудники не были заинтересованы в системе и не понимали, как с ней работать.

Основные трудности клиента:

  • Клиентская база велась в 3 не связанных друг с другом системах

Из-за неправильно настроенных интеграций часть заявок дублировалась в нескольких системах, а обращения могли нигде не отобразиться.

  • Повторные продажи происходили только по инициативе клиента
  • У руководителей компании не хватало аналитических данных

Отсутствие аналитических данных для руководства затрудняло процесс управления и контроля.

  • Интеграция с 1С работала некорректно

Из-за неверно проведенной интеграции сайта с 1С невозможно было передавать данные о персональных скидках в личный кабинет оптовых клиентов.

Нашими задачами в рамках этой цели было:

► Настроить интеграцию сайта с 1С

► Сделать работу в CRM удобной для менеджеров по продажам

► Дать руководству инструменты для управления процессами

► Систематизировать процесс повторных продаж

► Создать удобное рабочее пространство

► Культивировать цифровую среду в организации

ДОСТИГНУТЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

Мы помогли EUPHORIA в короткий срок. Как и планировали, оборот компании по оптовым сделкам увеличился на 30%. Теперь руководители самостоятельно администрируют систему и формируют необходимые отчеты, не обращаясь к техническим специалистам. 67% клиентов стали оформлять заказ после рассылки с промокодом. А менеджеры в компании больше не тратят время на рутинную работу. Сегментирование клиентов повысило эффективность продаж.

► Все менеджеры стали работать в единой системе по заданному сценарию

► Система автоматически создает новые сделки и ведет менеджеров по всему жизненному циклу клиента

► Руководство компании принимает решения на основе данных, а не ощущений

► Для оптовых клиентов на сайте в личном кабинете рассчитываются индивидуальные скидки

ЧТО ДЛЯ ЭТОГО СДЕЛАЛИ

А сейчас расскажу подробнее, как мы добились успеха.

Глава 1.

Все началось с того, что мы написали собственный модуль двусторонней передачи информации и исправили ошибки на сайте. Предыдущий исполнитель при настройке интеграции вносил изменения в ядро сайта, поэтому начались регулярные сбои в системе. Малейшие изменения в коде влияли на всю работу сайта и интеграцию с 1С. Нам пришлось не только написать отдельный модуль интеграции, но и найти и исправить на сайте все ошибки, которые допустил предыдущий исполнитель.

Глава 2.

Далее мы выявили, что прибыль теряется из-за отсутствия системы проведения повторных продаж. Тогда мы приняли решение выяснить регулярность заказов каждого оптового клиента. Задали правила, по которым автоматически стала создаваться новая сделка, ставится задача и назначался ответственный менеджер. Система стала сама вести менеджера и напоминать о клиентах.

Глава 3.

Мы провели уроки по работе в системе для линейного персонала и руководителей компании и создали базу знаний для будущих поколений.

Менеджеры по продажам скептически отнеслись к нововведениям, так как имели негативный опыт. Они считали, что удобнее и проще будет работать без CRM. В конце обучения менеджеры осознали на практике пользу работы в Битрикс24, и их негатив испарился.

Глава 4.

Часть заказов была не обработана, что значительно снижало показатели прибыли. Наши специалисты собрали всю клиентскую базу из 3-х хранилищ в CRM. Построили и согласовали сценарий работы с базой необработанных заявок. В итоге все контакты получили рассылку с индивидуальными предложениями.

Глава 5.

Отсутствие системы вносило путаницу в рабочие процессы и снижало эффективность продаж. Поэтому мы провели опрос каждого сотрудника, чтобы сделать систему удобной для менеджеров и руководителей. Далее автоматизировали рутинные задачи менеджеров по продажам. Раньше на формирование информации о клиенте, отправку КП и счетов один менеджер в день тратил около 2-х часов. Теперь на эти задачи стало уходить всего 20 минут.

Мы задали правила заполнения полей, что привело к возможности сегментировать клиентов, делать под каждый из сегментов предложения и продвигать товар за счет инструментов CRM - маркетинга.

До обращения в компанию мы уже работали с CRM. Но, как и в большинстве компаний, наши менеджеры воспринимали систему как некую записную книжку, не используя полностью весь функционал. У нас был некий негативный опыт по внедрению CRM, поэтому мы немного волновались. Прежде чем начать работу с BetoBee, я запросила отзывы и удачные кейсы, а также обратную связь от других клиентов. Когда я увидела наглядно результаты компании и позитивную обратную связь от других клиентов, мы начали совместную работу. Я очень требовательный заказчик, но результаты превзошли все мои ожидания. Как и любая компания, 99% своего оборота мы получаем онлайн. Наш сайт - это некая платформа, которая должна работать без перебоя. BetoBee благополучно помогли внедрить CRM, благодаря которой я стала нагляднее видеть весь ход дел. Работа стала проще и эффективнее. Таким образом, оборот по опту вырос с момента внедрения на 30%.

Хочется выразить огромную благодарность компании BetoBee, так как не каждый подрядчик выдержал бы то, что нам пришлось пережить вместе. Мы идем дальше и осваиваем новые ниши.

Виктория Зюлькова, CEO компании "Эйфория"
0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null