Как увеличить оборот на 30% по оптовым клиентам

Кейс Euphoria: построили систему повторных продаж и интегрировали с «1С»

EUPHORIA - это российская марка женской одежды для спорта и активного отдыха, созданная семейной парой Викторией и Сергеем Зюльковыми. Бренд основан в 2017 году и за считанные месяцы завоевал доверие и любовь тысяч девушек по всей России.

Миссия компании: напоминать женщине о том, что секрет ее красоты, счастья и силы кроется в ней самой!

Из интересного об EUPHORIA:

• Вся одежда EUPHORIA изготавливается на собственном производстве в Калининграде
• Все модели шьются из высокотехнологичного спортивного трикотажа, имеющего сертификат INVISTA
  
• Дизаин моделей бренда EUPHORIA разрабатывается в соответствии с модными тенденциями и покупательскими потребностями в собственной экспериментальной лаборатории. Из 40 эскизов и 30 образцов ежемесячно в производство уходит не более 15 новых моделей
  
• Каждый месяц проходит презентация новой коллекции
  
• Все модели имеют моделирующие свойства, которые позволяют скрыть недостатки и подчеркнуть достоинства женской фигуры

Компания уже пыталась внедрять Битрикс24: настраивала самостоятельно и привлекала сторонних специалистов.

Но так как под словом "внедрение" имеется ввиду не только проведение технических настроек, но и анализ процессов и обучение сотрудников пользоваться и понимать преимущества работы в CRM, то оба раза внедрение не показала себя эффективным образом и работа с клиентам протекала "по-старому"

• Клиентская база велась в 3 не связанных друг с другом системах. Из-за неправильно настроенных интеграций часть заявок дублировалась в нескольких системах, а обращения могли нигде не отобразиться.
• Повторные продажи происходили только по инициативе клиента
  
• У руководителей компании не хватало аналитических данных, что затрудняло процесс управления и контроля.
  
• Интеграция с 1С работала некорректно. Из-за неверно проведенной интеграции сайта с 1С невозможно было передавать данные о персональных скидках в личный кабинет оптовых клиентов.
  

• Настроить интеграцию сайта с 1С
• Сделать работу в CRM удобной для менеджеров по продажам
  
• Дать руководству аналитические отчеты для принятия решений.
  
• Систематизировать процесс повторных продаж

Мы помогли EUPHORIA в короткий срок. Как и планировали, оборот компании по оптовым сделкам увеличился на 30%. Теперь руководители самостоятельно администрируют систему и формируют необходимые отчеты, не обращаясь к техническим специалистам. 47% "забытых" клиентов оформили заказ при автоматической рассылке.

• Все менеджеры стали работать в единой системе по заданному сценарию
• Теперь система автоматически создает новые сделки и ведет менеджеров по повторным продажам
  
• Руководство компании стало принимать решения на основе данных, а не ощущений
  
• Для оптовых клиентов на сайте в личном кабинете рассчитываются индивидуальные скидки
  

А сейчас расскажу подробнее, как мы добились успеха.

Шаг 1.

Все началось с того, что мы написали собственный модуль двусторонней передачи информации и исправили ошибки на сайте. Предыдущий исполнитель при настройке интеграции вносил изменения в ядро сайта, поэтому начались регулярные сбои в системе. Малейшие изменения в коде влияли на всю работу сайта и интеграцию с 1С. Нам пришлось не только написать отдельный модуль интеграции, но и найти и исправить на сайте все ошибки, которые допустил предыдущий исполнитель.

Шаг 2.

Далее мы выявили, что прибыль теряется из-за отсутствия системы проведения повторных продаж. Тогда мы приняли решение выяснить регулярность заказов каждого оптового клиента. Задали правила, по которым автоматически стала создаваться новая сделка, ставится задача и назначался ответственный менеджер. Система стала сама вести менеджера и напоминать о клиентах.

Шаг 3.

Мы провели уроки по работе в системе для линейного персонала и руководителей компании и добавили записи в облачное хранилище для будущих поколений.

Менеджеры по продажам сначала скептически отнеслись к нововведениям, так как имели негативный опыт. Они считали, что удобнее и проще будет работать без CRM. В конце обучения менеджеры поработали в новой системе, и их негатив испарился. Мы получили множество положительных отзывов об удобстве работы в ней.

Шаг 4.

Часть заказов была не обработана, что значительно снижало показатели прибыли. Наши специалисты собрали всю клиентскую базу из 3-х хранилищ в CRM. Построили и согласовали сценарий работы с базой необработанных заявок. В итоге все контакты получили рассылку с промокодом. Мы настроили таргетированную рекламу на этот пользовательский сегмент.

Шаг 5. Отсутствие системы вносило путаницу в рабочие процессы и снижало эффективность продаж. Поэтому мы провели опрос каждого сотрудника, чтобы сделать систему удобной для менеджеров и руководителей. Далее автоматизировали рутинные задачи менеджеров по продажам. Раньше на формирование информации о клиенте, отправку КП и счетов один менеджер в день тратил около 2-х часов. Теперь на эти задачи стало уходить всего 20 минут.

Мы задали правила заполнения полей, что привело к возможности сегментировать клиентов, делать под каждый из сегментов предложения и продвигать товар за счет инструментов CRM - маркетинга.

Шаг 6.

Наши специалисты настроили динамический коллтрекинг для определения источника звонков, а также интеграцию с рекламными кабинетами.В результате руководство компании стало понимать, какие рекламные источники приносят прибыль, а какие нет. Неэффективные каналы отключили, а бюджет — перераспределили.

Таким образом, мы помогли пошагово выстроить правильную систему продаж. Руководители компании сразу доверились нам как к экспертам. Для увеличения оборота не нужны сверхновые непонятные действия. Все предельно просто. Если вы хотите таких же результатов, то оставляйте заявку на сайте прямо сейчас!