{"id":8721,"title":"\u0427\u0442\u043e \u043f\u043e\u043b\u0435\u0437\u043d\u043e\u0433\u043e \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0441\u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c \u0438\u0437 \u0440\u044b\u0431\u044c\u0435\u0439 \u0447\u0435\u0448\u0443\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=8721&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/316632-odezhda-kotoraya-rastet-vmeste-s-rebenkom-biotoplivo-i-krossovki-iz-chaynogo-griba&placeBit=1&hash=3f7bfd5e764a97a666a0f91fc9e9278a2147bac49abdacebb6449b781d4d5ca0","isPaidAndBannersEnabled":false}
Елена Устинова

Как снимать возражения безболезненно и с пользой для Вашего кармана?

В проекте, который я описала в статье я вела трафик на сообщения сообщества Вконтакте, все чинно и благородно, поток 500-700 лидов в день и тут стало поменьше заказов.

Один день, два дня....

При этом ничего нового не делали.

И тут приходит сообщение от покупателя (орфография и пунктуация сохранена):

Ирина ,для сравнения ,у нас такая *наш товар* 40 см в длину цена 1470 р ,никаких предоплат не берем ,после изготовления высылаем фото и видео отчет ,отправляем почтой России, возможна оплата при получении на почте мне прислали что у вас конкуренты?????????

Сообщение от наших конкурентов покупателю

Да, прекрасные конкуренты, которые не могут дать такой же объем рекламы решили воровать наших клиентов, посредством спама в личные сообщения.

Естественно, мы поинтересовались кто пишет, а дальше я работала с нашим покупателем и вот что я написала:

“Здравствуйте, Ирина!
Посмотрели, проверили.

Действительно, это наши конкуренты не очень красиво поступают.

Мы не хотим быть как они, поэтому я просто расскажу вам про наше изделие, а вы сами примете решение.

Для начала о разнице в стоимости:

Сами детали *наш товар* у нас производятся на станке ЧПУ - за счёт него достигается точность без погрешностей (он режет вплоть до миллиметра). Такие станки достаточно дорогостоящие, плюс мастер, который на нем работает (так как со станком достаточно сложно управиться).

Краски, которые мы используем:

У нас есть покрасочный цех, в котором мастер работает на спец оборудовании.

Зачем это нужно, когда можно покрасить кисточкой?

Дело в материале. Чтобы краска легла ровными слоями на дерево нужен специальный распылитель и спец краска. Кроме того, дерево очень капризный материал, поэтому нужна специальная морилка (жидкость для сохранения самого дерева от влаги, плесени + для лучшего покрытия краской).

Сборка самой *наш товар*.

Мы не скрываем свои производственные процессы, поэтому их можно посмотреть здесь https://vk.com/***********

На фото хорошо видно и материалы и качество сборки.
Важно, чтобы клей был специальный, чтобы его следов не осталось на краске

При любой оплошности (например, если изделие повредится при доставке) мы абсолютно бесплатно заменим вам его или полностью или частично.

Любую ситуацию мы всегда решаем в пользу нашего покупателя, для нас важен в первую очередь сервис.

Почему мы берём предоплату.

Дело в том, что *наш товар* изготавливается под вас, под вашу фамилию, с учётом всех ваших пожеланий.

Поэтому предоплата это ровно на те материалы, которые потрачены при производстве, то есть дерево, крепежи, крючки, краска.

Если посылка вернётся к нам, то придется платить 2 раза за доставку, что уже составит 760 рублей.

Каждую неделю мы отправляем около 150 посылок в разные концы нашей страны, мы бы просто не смогли существовать без внесения предоплаты.

У нас множество отзывов, где можно увидеть живые фото с разными фамилиями, каждому клиенту можно написать лично, спросить покупали ли они у нас действительно.

Ирина, теперь вы все знаете о нас и нашем производстве)

Мы очень благодарны вам за информацию о том, что конкуренты пишут нашим клиентам.

В знак признательности, мы хотели бы подарить вам скидку в 15% на ваш заказ :)

Решение только за вами!"

Специально везде заменила название товара на *наш товар*, чтобы было проще сосредоточиться именно на приемах продажи, а не на товаре.

В итоге заветное - ЗАКАЗЫВАЮ У ВАС!)

Что тут использовано:

  • Какие бы конкуренты не были - не стоит говорить о них. Говорите о себе. Что вы можете дать покупателю?
  • Не забывайте, что описывая свойства, обязательно описывать и выгоды. (точность работы, качество окраски, индивидуальный подход, открытость производства)
  • Вы благодарны вашим клиентам и искренне делаете для них. Да, Ирина из моего примера могла сказать: "Ну и что, у них дешевле почти вдвое, пойду к ним".

Пусть сходит.

Я ведь точно знаю, что конкуренты не могут делать за такую цену также, как делаем мы, поэтому или Ирина вернётся, или её устроит не совсем качественная работа.

А мы на компромисс с качеством не идём.

Все эти приемы можно и нужно использовать не только с конкурентами. Можно подточить этим, например, возражение "дорого". Или "я подумаю".

P.S. Наша цена со скидкой все равно была сильно дороже, чем у конкурентов.

0
2 комментария
Популярные
По порядку

"Не забывайте, что описывая свойства, обязательно описывать и выгоды. (точность работы, качество окраски, индивидуальный подход, открытость производства)" - так вы НИ ОДНОЙ ВЫГОДЫ не привели в своем ответе покупателю. Одни лишь свойства ( и те, прямо скажем, не совсем убедительные, как по мне.

И давать скидку, до этого объясняя свою цену станками, мастером, клеем и воообще "все вопросы решаем в пользу клиента" - это прям биполярное расстройство. 
Вы либо крестик наденьте ("у нас лучшее качество потому что ..."), либо трусы наденьте ("а вот вам скидка, чтобы не думали, что мы на вас так сильно наживаемся")

0

каждый видит то, что он хочет видеть)

0
Читать все 2 комментария
Завод по производству идей. Как работают акселераторы, зачем они нужны стартапам и куда идти с идеей прямо сейчас

По данным Startup Genome, 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Возможных причин «смерти» много: недостаточно протестированная гипотеза, неподтвержденная юнит-экономика, неверная стратегия или просто неудача в подходе к продажам.

Что Tele2 предлагает клиентам в «черную пятницу»

На главной распродаже года клиентов компании ждут сразу несколько интересных предложений: скидки на смартфоны, пакеты SMS и безлимитный трафик на YouTube, Яндекс.Карты, Яндекс.Навигатор.

Мы сделали бот, который печатает и отправляет ваши фото маме. В 2 клика
Катя со свежими фотками для родителей

Мы запустили Kind Bot — доброго бота, которому в 2 клика можно скинуть свои фотки. Он их напечатает и отправит по почте вашей маме. Или другому близкому человеку.

Как у меня украли 600 тысяч с карты, а «Тинькофф» нарушает федеральный закон

Спойлер: я не вводил никуда код, не переходил по ссылкам и не сообщал данные карты.

Опыт возврата денег за обучение дизайну у Yakovlevv.com. Тварь я дрожащая или право имею?

В данной статье приведен мой личный опыт покупки данных курсов, мои оценочные суждения, а также сухие факты, в виде скриншотов и аудиозаписей из моей личной переписки с владельцем этих самых курсов, на тот момент исполняющего услуги как ИП Яковлев Виталий Борисович ( ОГРНИП: 319784700156839 ), сейчас же, работающего от лица ФОП Торб'як Тетяна…

Возник по просьбе бразильских банкиров и стал любимым напитком солдат во время Второй мировой: история Nescafe Статьи редакции

В 2021 году Nescafe — крупнейшее подразделение Nestle и бренд, который оценивается больше чем в $20 млрд. По собственным данным компании, в мире каждую секунду выпивают более 5000 чашек напитка.

Дегустация Nescafe National Museum
Хочу кухню как у подруги: зачем в Циан сделали поиск квартир по фото

Рассказывает Юлия Зыкова, руководитель команды «Аудитория» в Циан.

ТОП-17 ошибок, которые съедают конверсию лендинга на завтрак
Новый пролетариат

Очень давно один из классиков написал ёмкую по тогдашним временам фразу «пролетариату нечего терять, кроме своих цепей» Сейчас сложно понять её суть, но тогда она была понятна всем. Рабочий обладал только своими «руками» и это было единственное, чем он владел, абсолютное большинство жило от зарплаты до заплаты в арендованном жилье и не обладала…

Бизнес — как ребенок: как мамы совмещают свое дело с заботой о детях

Как совмещать бизнес и семью? Ко Дню матери своими историями поделились бизнесвумен, которые работают c ЮKassa и занимаются детьми. Читайте, как им удается сохранять жизненный баланс и добиваться успеха.

МТС не удалила привязанные к номеру персональные данные владельца после перехода номера к другому человеку

Какое-то время я пользовалась телефонным номером МТС, годах в 2015-18х. Номер юзался только для мессенджеров, симку в поездке вынула и куда-то задевала, в итоге номер перешел другому человеку. На звонки номер не отвечал, абонент был не абонент. В 2019 узнавала в салоне, можно ли его выкупить, сказали - увы, уже 2х владельцев сменил. Ну нет и нет.…

null