Как продавать натуральный продукт в России и других странах? Или как мы заработали 3,25 миллиона на граноле?

Бескомпромиссность в закупке ингредиентов казалось бы должна убить любой бизнес. Мы своим примером показали как натуральный продукт может расти на рынке по всей стране и покорить сердце потребителя.

Идея бизнеса родилась у моей жены в декрете. Её доктор поставил ограничения на сладкое и оказалось, что нельзя было ничего с добавлением сахара, меда, сухофруктов и сиропов. Это, честно сказать, проблема даже в наши дни - найти что-то подходящее при таких ограничениях.

Гранола стала решением бытового вопроса. Вообще есть иллюзия, что гранола - это какой-то новый продукт из Европы. В реальности гранола существует с конца 19 века и уже успела надоесть американцам, для которых этот завтрак стал традиционным.

Гранола была создана Джоном Келлогом. Наверняка вы видели очень популярный бренд Kellog’s на коробках с сухими завтраками. Доктор из Нью Йорка придумал “здоровый завтрак” из муки и овсянки еще до того, как глютен стал антонимом здорового питания.

Гранола в оригинале - это сухой завтрак на основе овсяных хлопьев. Но у нас есть представление только о запеченых батончиках из овсянки, меда, орехов и сухофруктов или смеси с такими же ингредиентами.

Делать гранолу только из орехов достаточно дорого. Орехи - это дорогое сырье, а качественные орехи еще и редкое. Мы замачиваем орехи и сушим их в дегидраторе, так они становятся полезнее и гораздо вкуснее. Финальный рецепт собирался по крупицам из опыта моей жены при готовке для себя и друзей семьи. И, как это часто бывает, большую часть информации мы получали в американских источниках.

Производство началось с нашей кухни и первое время все очень быстро развивалось.

Самые главные решения, которые мы приняли:

• мы не добавляем никакие подсластители: ни рафинированный сахар, ни кокосовый, ни тростниковый, ни сиропы, ни мёд, ни сахарные спирты. Для сладости мы выбрали сушеные ягоды;
• мы не добавляем овсянку или другие злаковые, чтобы сохранить качество продукта;
  
• продукт нестандартный и мы изобретаем свои пути развития.

Сначала мы делали продукт для себя и друзей, потом приняли решение, что будем запускать производство. Так мы запустили небольшого масштаба производство, которое вели сами. Мы понимали, что гиганты FMCG не могут себе позволить производить такой качественный продукт из-за цены и необходимости постоянно включенных человеческих ресурсов. И при этом запрос на такой продукт точно был (и есть)! Что мы увидели в кругу наших друзей и знакомых, которые первыми пробовали новые смеси гранолы.

Парадокс современного мира в том, что все хотят натуральный продукт, но

1. Его нужно честно производить. Все эти надписи без сахара и без глютена пугают больше, чем списки Е добавок, потому что за надписью “без сахара” может стоять добавление какого-нибудь сиропа еще более сложного по химическому составу с неизученным влиянием на пищеварение. Формально “без сахара” может быть правдой. Фактически это будет означать только то, что нет одного вида подсластителя (сахара), но есть мед, эритрит или сироп с высоким гликемическим индексом.
2. И за него нужно дорого заплатить. Надо понимать простую математику натуральных продуктов: чтобы запустить производство, сохраняя качество и вкус, нужно использовать самое качественное сырьё. В основе нашей продукции предварительно замоченные орехи и семечки, для чистоты и лучшего вкуса, и сушеные ягоды, не обработанные сахарным сиропом. Производство таких продуктов питания стоит дороже, чем произвести продукцию на основе простых углеводов, но только так мы можем гарантировать своим клиентам высокое качество продукта и, что он будет соответствовать ожиданиям наших покупателей. В итоге продукт будет стоить дороже, чем такой же из супермаркета. А главное - производство такого рода продуктов невозможно в огромных масштабах.

Казалось бы продукт некому делать и некому покупать, но в первый год существования WOW Granola мы вышли на ежемесячный доход 400 тысяч рублей.

Мы не будем здесь разбирать все группы аудитории и конверсионные запросы для яндекса. Но мы заметили такие группы аудиторий, о которых говорит Майкл Соломон в “Покупательском поведении”.

Среди покупателей, потенциальных и вполне реальных, мы увидели такое разветвление:

• Интеллектуалы, прагматики и активные люди покупают наш продукт большой партией с пониманием ценообразования на рынке. Они читают о технологиях приготовления продуктов на сайте, разбираются в составе продукта и закупаются сразу большими партиями на месяц или пару месяцев. Это люди, которые понимают ценность продукта без дополнительного внимания со стороны компании. Причина покупки в данном случае - качество, которое на рынке непросто найти. Средний чек таких клиентов 15.000-30.000 рублей.
• Конформисты, люди, следующие трендам и сентиментальные покупатели больше настроены на внимание, сервис, на имидж продукта, у них обычно нет четких критериев покупки. Это те люди, которые задают вопросы про цену и не понимают из чего она сложена, они легко выражают недовольство чем-то, что им не понравилось и охотно делятся своим опытом. Чаще всего такие клиенты покупают небольшую партию на пробу и легко переключаются на конкурентов. Причина покупки здесь может быть и получение нового опыта, и исследование, и просто эмоциональный всплеск. Средний чек этой группы аудитории 600-2.500 рублей.

Сейчас, мы считаем, наша аудитория - это женщины 30+, которые следят за своим здоровьем, за здоровьем членов своей семьи и нашли в нашей граноле решение для себя: как завтрак, перекус или десерт без сахара и подсластителей.

На этапе создания бренда мы не думали про масштабирование, выход на американский рынок и международный уровень, потому что этот опыт был скорее весёлым экспериментом. Нам было интересно, и моя жена придумывала все новые и новые смеси, вдохновляясь первыми успехами.

До того момента как кампания начала набирать обороты, история была почти сказкой. Но как только бизнес стал расширяться, стало понятно, что нужно менять не только объёмы производства, но и всю нашу жизнь.

Первое, что случилось, нам стало не хватать мощностей производства и нужно было закупать оборудование или арендовать цех. Нам хотелось быть ближе к основной аудитории, поэтому пришлось переехать в Москву и организовать производство здесь, обеспечив необходимый масштаб производства для роста кампании.

Ещё одна проблема, с которой мы столкнулись - это доставка. Каким бы чудесным не был продукт, потребитель в итоге общается и получает финальный опыт с курьером. В Москве курьерские службы работают с перегрузом и им не так важно приедет ли продукт вовремя, в каком виде будет курьер и как курьер будет общаться с покупателем. Так мы приняли решение, что по Москве у нас работают наши курьеры, а в другие города мы доставляем, проверенным на опыте, СДЭКом.

Новым витком развития стал новый продукт. Юля захотела сделать шоколад без сахара и подсластителей. Мы очень удивились, что такой продукт вообще в мире не делает никто. Юля разработала рецептуру, но на производстве вскрылся технический барьер - на производствах шоколада от нашего рецепта фактически ломалась техника. В итоге не только рецепт нашего шоколада, но и способ его приготовления - это уникальная разработка.

И теперь мы держим курс на мировой рынок, на рынок Америки, Европы и ожидаем большой отклик от расширения аудитории и географии. Главное в нашем деле: решать проблемы, а не стараться их угадать. Скажем честно, проблемы точно будут и, чтобы продолжать расти, решать их все равно придется.

Наша ореховая гранола стоит от 490 рублей за 75 грамм.

Шоколад от 468 рублей за 50 грамм.

Кроме гранолы и шоколада у нас еще есть:

Активированные орехи от 400 рублей за 100 грамм;

Активированные семечки и ядра от 130 рублей за 100 грамм.

Мы старательно объясняем в чем ценность продукта и изучаем потребности аудитории, растущей на глазах.

Бизнес мы запускали на кухонном оборудовании и своими силами. Мы не привлекали сторонние инвестиции, поэтому взрывного роста бизнеса, как к этому привыкли обыватели, не случилось.

За 2020 год компания получила 3,25 млн. рублей чистой прибыли.

Годовая выручка 2020 года составила 14 млн. рублей, что выше на 300% показателей 2019 года.

С 2017 года месячный объем производства вырос в 10 раз.

Каждый год компания росла в два, а то и три раза. Разные способы доставки, расширение производства, выход на СНГ, реклама - каждый шаг приносил нам больше клиентов. Выход на Amazon, мы предполагаем, позволит нам продолжить расти в том же темпе, и мы сможем с оборота в 14 миллионов выйти на 42 миллиона, а ещё и стать известными всему миру.

Оказалось бизнес можно начать без того, что становится оправданием бездействий. Мы не раздували маркетинговых пузырей и не удешевляли секретными ингредиентами продукт, мы не расширяли штат без надобности и не привлекали миллиарды от инвесторов.

Как заработать в такой трепетной и непростой нише диетического и полезного питания? У нас получилось заработать только через честность, чистоту и качество (как продукта, так и сервиса доставки). Мы оперативно решали проблемы, возникавшие, как грибы после дождя, мы принимали много важных решений и познакомились с поставщиками, владельцами производств, службами доставки и продуктовыми сетями по всей стране и даже вне её. Мы узнали самих себя в бизнесе, и это даже намного важнее, чем наша чистая прибыль.