Реклама футбольной школы в Москве: как за 4 месяца мы привлекли 150 учеников и помогли заработать более 9 млн рублей

Привет, на связи SV Digital.

В июле 2021 года к нам обратилась известная футбольная школа. Задача была поставлена довольно конкретно - увеличить число обучающихся юниоров на 150 человек. Не были заполнены группы в двух филиалах. Персонал при этом был набран, и школе нужно было оплачивать аренду помещений. Чтобы компания не несла убытки, необходимо было срочно что-то менять. Как мы справились с задачей, потратив при этом в 3 раза меньше запланированного бюджета - читайте в этой статье.

Школа находится в Москве. Возраст учеников: от 3 до 12 лет. Стоимость обучения начинается от 10 500 рублей, срок обучения - от полугода, а сезон выбора школы, при этом, очень короткий.

Август и сентябрь для в футбольных школ - высокий сезон, и нам дали всего три с половиной дня на подготовку и запуск!

У школы хорошая репутация и громкое имя. Попасть в неё не так просто, принимают только действительно талантливых ребят.

Основные преимущества:

• высококвалифицированные тренеры, имеющих профессиональное образование и сертификацию Академии популярного футбольного клуба;
• приоритетное право прохождения просмотра в эту Академию и дальнейшего бесплатного обучения;
• возможность попасть в состав одного из самых известных футбольных клубов.

До этого клиент сотрудничал с подрядчиком, который приводил в среднем 200 лидов в месяц по 770р. и при рекламном бюджете 150 000р. Такие показатели получали с помощью таргетированной рекламы в Facebook и Instagram

Контекстная реклама в Yandex.Direct тоже тестировалась, но после получения 10 заявок по 2000 р. эксперимент закончился, в связи со слишком высокой стоимостью лида.

Итак, начинать всегда стоит с анализа целевой аудитории. Какая она для нашего клиента?

Да, это родители детей в возрасте от 3 до 12 лет, которые хотят отдать детей на футбол. Но важно понимать, что это родители детей, которые хотят для своих детей не просто пробежек на свежем воздухе. Это родители, которые думают о будущем своих детей, о перспективах, о том с кем они будут дружить, в каких кругах вращаться. Родители, которые хотят чтобы ребёнок развивался как физически, так и морально.

Настройкой таргетированной рекламы в данном проекте занимались коллеги из агентства Advertalyze. Для таких родителей они предложили протестировать вдохновляющее видео самого процесса тренировок и видео с демонстрацией ценностей и конкретными торговыми предложениями (УТП). Ведь это лучше всего покажет, что конкретно ждёт ребёнка, если он пойдёт учиться именно сюда. А предложение бесплатного пробного занятия сподвигнет совершить целевое действие - оставить заявку.

Наша теория состояла в том, что мы будем искать только тех, кто действительно заинтересован, кто уже ищет школу футбола для ребёнка. А значит лучше всего выбрать контекстную рекламу в Yandex.Direct и Google Рекламе.

Геолокацию изначально ограничили 3-мя километрами.

А ключевые слова решили взять наиболее целевые, постепенно расширяя количество рекламных кампаний и вводя околотематические запросы.

Подобрали несколько типов ключевых запросов:

• Общие запросы: секции футбола +для детей
• Запросы с гео привязкой: футбол сокольники +для детей
• Конкуренты: футбольный клуб Старт, школа мяча

А также подключили ремаркетинг для тех, кто уже был на сайте школы, но не оставил заявку:

Клиент сделал новую посадочную страницу, а мы настроили аналитику с нуля:

Настроили отслеживание заявок на сайте с Яндекс.Метрике и Google Analytics:

Настроили отслеживания звонков по рекламе с помощью коллтрекинга:

А для оценки результатов по рекламе настроили онлайн отчетность:

Изначально в контексте планировали использовать радиус 3 км вокруг школы, но трафика и заявок было мало. Поэтому было решено расширить его до 8 км. Это положительно сказалось на увеличении объема лидов, а качество заявок не ухудшилось.

В рекламной кампании мы использовали несколько типов ключевых слов:

• общие запросы;
• фразы, связанный с футбольной школой в ближайших районах;
• названия школ конкурентов;
• ремаркетинг на тех, кто был на сайте и не оставил заявку.

Проанализировав промежуточные результаты, мы увидели, что хуже всего отработали общие запросы в поиске Yandex. По ним была самая высокая цена за клик, а конверсия в заявку - самая низкая. Такие фразы мы остановили:

Ещё одним открытием была рекламная сеть Yandex (РСЯ). Изначально мы не использовали этот инструмент. Но после первых успехов заказчик увеличил бюджет и мы запустили дополнительные таргетинги и там. Это дало +25% лидов в Yandex.Direct. При этом стоимость лида (CPL) не увеличилась.

В итоге за 4 месяца заказчик получил 935 обращений по 445р. Рекламный бюджет составит 416 000 рублей.

Удалось снизить стоимость привлечения одного потенциального клиента на 42%. А количество заявок увеличить на 19%!

А самое важное в нашей работе - сколько клиентов мы привлекли для нашего заказчика? И сколько же он заработал в итоге?

Тут нам тоже есть чем похвастаться! В итоге было продано 150 абонементов, а доход школы составил 9 424 800 р. Окупаемость вложенных в рекламу средство (ROI) составила 2166%.

По результатам работы видно, что выбранная нами стратегия была верна, а небольшие исправления по ходу работы принесли положительный результат. Что же можно порекомендовать нашим коллегам, маркетологам и владельцам детских спортивных секций и кружков, которые хотят также удачно заполнить свои школы и получить хорошую прибыль?

• Конечно использовать контекстную и таргетированную рекламу для привлечения клиентов в свой бизнес.
• В контекстной рекламе использовать общие запросы, запросы с гео-привязкой, запросы с названиями школ конкурентов. И конечно ремаркетинг. Эти лиды - самые тёплые.
• Запускать общие запросы со сниженной ставкой, так как обычно у них самая высокая цена за клик.
• Рекомендуем запускать высокочастотные и околотематические запросы в рекламной сети Yandex (РСЯ). Они дадут дополнительный объем заявок.
• Не торопиться ставить большой гео-охват. Начните с 3-5 километров. Если трафика будет мало - постепенно расширяйте радиус.
• В таргетированной рекламе рекомендуем использовать видео-креативы с приглашением на первую бесплатную тренировку. Такие ролики приносят лучшие результаты чем фото-креативы.
• Рекомендуем использовать Quiz (короткий онлайн опрос) на лендинге или сайте. Вопросы помогут пользователям определиться, какой вид тренировок им больше подходит. Также это упрощает обработку заявок.