Кейс Инстаграм. Как продать стульев на 2,2 млн с ROAS 800%

Здравствуйте, на связи Настя Иванова! Сегодня я подробно расскажу Вам, как мне и моей команде удалось сделать такой результат за 1 месяц работы с ребятами из Forpost-shop.

Мы также расскажем вам с какими трудностями столкнулись и как с ними справлялись.

Forpost-shop — это российский производитель мебель, в большей части стульев, который имеет магазины в 6 городах России (Пермь, Екатеринбург, Нижний Новгород, Казань, Москва и Санкт-Петербург). Стулья и мебель могут кастомизировать по цветам и материалам, в продаже имеются около 30 моделей стульев и других товаров.

Главная особенность бизнеса: отсутствие релевантного сайта, именно поэтому нам пришлось работать с трафиком на аккаунты городов в Инстаграм.

Главная задача, которая стояла перед клиентом — это получение лидов в комментариях, директе или просто посетителей шоурума. До нашего сотрудничества ребята уже использовали таргетированную рекламу, но были неудовлетворенны результатами. За время работы они смогли определить для себя конкретные показатели: стоимость лида в пределах 380 рублей и ROAS 1000%.

В будущем ребята планируют развивать и расширять бизнес, поэтому им было важно наладить данный канал продаж.

Как и принято, перед началом работ мы провели детальный анализ и исследование ниши:

• Проанализировали аудиторию
• Проанализировали конкурентов
• Проанализировали основной продукт — СТУЛЬЯ

Исходя из этих данных мы подготовили первичную стратегию продвижения для тестирования рекламы.

Для получения первичной информации мы воспользовались брифингом клиента, а также обратились к кейсам других специалистов. После опроса клиента мы смогли понять основной вектор аудитории и далее начали более детально работать над сегментами.

Для себе мы выделили основную ЦА: мужчины и женщины, 25-45 лет, проживающие в городах шоурумов. Далее мы начали более детальное изучение аудитории в директе аккаунтов нашего заказчика и в комментариях конкурентов. Это позволило нам определить основные сегменты и изучить их демографию, потребности, боли, мотивации и т.д. Данные анализа мы оформили в ментальную карту.

Благодаря брифингу клиента и изучения кейсов мы смогли выделить наиболее выделяющихся конкурентов и изучить их рекламу в социальных сетях. Для этого мы использовали библиотеку рекламы Facebook. Большинство из них использует два канала для направления трафика:

• Инстаграм — переадресация на аккаунт Инстаграм, в котором показан ассортимент магазина, цены, отзывы и детали о заказе/доставки;
• Сайт — переадресация напрямую в карточки товаров или группу товаров.

Также наиболее частые форматы рекламы — это промопосты, карусели и динамическая реклама. Конкуренты используют как плейсмент ленты, так и сторис для макетов с оферами.

Мы также изучили основной продукта заказчика — стулья. Выделили его сильные стороны, например, качественный материал и возможность кастомизации. Также выделили УТП продукта, его свойства и полезности — это поможет нам в создании эффективных макетов.

Из-за ограничений со стороны клиента у нас был единственный вариант стратегии — продвижение аккаунта Инстаграм и далее прогрев аудитории благодаря контенту. Поэтому основными нашими стратегиями продвижения были запуск рекламы на цели Трафик и Сообщения. Уже после первого запуска, нам удалось достичь результатов.

Работая только с одним городом в первый месяц, мы смогли выполнить KPI заказчика по стоимости лида и окупаемости. Ежедневно мы получили в среднем 2-3 лида в день в директ или через комментарии под постами. В дальнейшем эти лиды обрабатывал менеджер в директе и закрывал на продажу.

Стоимость заявки: 370 рублей

Выручка: 415 000 рублей

При затратах на рекламу 28 387 рублей, ну достигли окупаемости в 14,6 раз.

Нами использовались два основных формата рекламы: посты и сторис.

В следующем месяце мы подключили рекламу в остальные 5 городов по похожему принципу. Наша цель была достичь идентичного результата в остальных городах. Хотя во время работы мы заметили особенности поведения рекламы в разных городах. Например, в более крупных городах таких, как Санкт-Петербург и Москва, мы также тестировали гипотезы с аудиториями по геолокациям. Например, настраивали рекламу на людей, которые недавно посещали крупных мебельные магазины или живут в новых застраивающихся районах.

Также мы создали 6 отдельных рекламных кабинетов под отдельные города. Это было сделано для того, чтобы каждый отдельный франчайзи мог привязать свою карту для платежей и мог отслеживать результативность своих кампаний.

На протяжении всего апреля мы контролировали рекламу и сопоставляли её с лидами и продажами, чтобы понять, какая реклама даёт больше ответной реакции у людей. Основная проблема при работе с трафиком в Инстаграм - это сложность в сквозной аналитике кампаний, мы просто не понимали, что конкретно дает результаты. Также в работе с Инстаграмом нужно закладывать эффект постепенного созревания аудитории, лиды могут обратиться намного позже, нежели чем сразу после просмотра рекламы. На продажи также влияют и другие факторы. Например, цикл сделки в мебельном бизнесе может растягиваться от 1-3 недель.

Эту информацию клиент знал, поэтому вместе мы уделили большее внимание анализу кампаний и лидов. Надо отдать клиенту должное, так как он постоянно давал обратную связь по лидам, что помогла нам работать быстрее и слаженнее.

Уже в следующем месяце по всем 6 городам мы смогли сделать общую выручку 2,2 млн. рублей с окупаемостью в 8 раз.

Поэтому проекту мы ведем ежедневную статистику и аналитику вместе с клиентом. Это помогает отслеживать результаты и реактивно реагировать на изменение показателей.

Данные по стоимости продвижения указаны без учета НДС и оплаты услуг нашей команды.

Мы получили прекрасный фидбэк от клиента и настроены дальше давать эффективные результаты.

Мы всегда стараемся сделать так, чтобы сотрудничество с нашими заказчиками было долгосрочным.

Какие основные выводы можно сделать из данного кейса:

• Перед началом любой работе по продвижению стоит провести анализ аудитории, продукта и конкурентов. Это поможет составить более эффективный план дальнейших работ. Таким образом, сэкономить время и деньги.
• В коммерции необязательно нужен сайт для продаж. Трафик можно настроить и на Инстаграм, но тут есть свои особенности с анализом рекламных кампаний. Необходимо более длительное время на сопоставление результатов.
• При стратегии продвижения через трафик на аккаунт не стоит ждать быстрых результатов, так как в этом случае идет накопительный эффект. Клиенты могут обратиться к вам позже, после знакомства с контентом внутри профиля.
• Таргетированная реклама нуждается в постоянном контроле специалиста, рекламный кабинет необходимо постоянно проверять и контролировать. Реклама может потеряться свою эффективность через неделю и тогда необходимо заново выстраивать все процессы.

Спасибо за внимание! Если и ваш проект нуждается в комплексном продвижение, то обязательно пишите мне!

Telegram @avonavinastya

Instagram @avonavinastya