Продвижение недвижимости через SMM

Аннотация. В этой статье рассказано, как можно через социальные сети продвигать жилую недвижимость, получать лиды, и в чём специфика этого сектора.

Список ключевых слов: лид, недвижимость, продвижение, социальные сети.

Продажа квартиры или дома — это обычная сделка со всеми привычными этапами: установить контакт, выявить потребности, презентовать продукт, обработать возражения, завершить сделку.

Казалось бы, тогда продвигать и продавать недвижимость нужно по тем же механикам, что и другие товары, и услуги. Но почему тогда мало кто этим занимается, а еще меньше — достигают результата? Почему недвижимость считается одной из самых сложных ниш?

Люди покупают квартиры в среднем 1–2 раза за всю свою жизнь. Средняя зарплата по России за вычетом подоходного налога — около 35 000 рублей. Для того чтобы люди могли позволить себе купить квартиру, они должны всей семьей десятилетиями откладывать деньги, чтобы приобрести хотя бы «однушку».

Цикл сделки составляет в среднем 2–4 месяца от момента первого контакта клиента с менеджером до заключения сделки.

Для удобства сегмент недвижимости можно разбить на четыре класса: эконом, комфорт, бизнес, элит. Конечно же, чем выше класс объекта, тем сложнее его продать и тяжелее найти клиента.

Потенциальные клиенты в недвижимости очень требовательны. Посадочные страницы и рекламные объявления должны содержать именно ту информацию, которая им интересна, и лишь тогда можно будет получить их контакты.

На решение о покупке влияют не только цена и характеристики самой квартиры, но и расположение дома, инфраструктура, наличие поблизости зелёных зон, магазинов, школ, детских садов, остановок транспорта. И для нужного эффекта нужно угодить конкретному клиенту по тем критериям, которые важны именно для него.

С трудом добытые клиенты сливаются на каждом шагу. Начнем с того, что человек может просто не оставить свои контакты в рекламной кампании. Он может также забронировать квартиру, заморозить ее, заплатив 20–30 тыс. рублей, а потом пропасть, не отвечать на сообщения и звонки.

Дополнительная сложность заключается в том, что в обязанности входят также следующие задачи: контроль количества лидов, контроль конверсии в целевые заявки, контроль выполнения KPI.

Лидом мы считаем полученные контактные данные (номер, телефон или почта) на сайте, лид-форме, в группе и любой другой посадочной странице.

Целевой лид (звонок) — это человек, который оставил свои контактные данные самостоятельно, подтверждает это и интересуется недвижимостью.

Критерии целевого лида: есть телефон, разговор длится более 1 минуты, человек подтвердил, что оставлял заявку и хочет купить недвижимость в ближайшее время.

Первым делом необходимо рассчитать количество лидов, которое нужно чтобы сгенерировать по каждому предложению. Также нужно понимать, что эти заявки должны поступать постепенно, а не за раз, иначе упадет качество их обработки.

Проценты конверсии периодически могут меняться, поэтому важно получать обратную связь по лидам от заказчика. Однако заказчик может предоставлять ее в лучшем случае только раз в неделю, а то и реже, что создаст дополнительные трудности. В итоге получится готовая таблица с разбивкой по каждой кампании и аудитории отдельно. Так можно понять какие связки приносят прибыль, а какие нет.

Лучшие площадки для продвижения недвижимости – это Facebook и Instagram, так как аудитория этих социальных сетей достаточно взрослая и платёжеспособная, а детализированный рекламный кабинет способствует качественному и точечному выделению целевой аудитории. Рабочие бюджеты должны быть напрямую связаны с KPI, как правило, с количеством лидов.

Договоры с застройщиками значительно ограничивают в возможностях креативить — это нормальная практика для данной сферы, и с каждым годом эти гайки закручиваются всё сильнее и сильнее.

Для каждого предложения по недвижимости можно прописать индивидуальный аватар клиента и благодаря этому получить отличные показатели. Но из-за большого потока и ограниченного времени работы можно основываться на готовых пикселях, которые уже были установлены на разных посадочных страницах компаний.

Вот интересы, которые показали себя лучше всего для сферы недвижимости: квартира, недвижимость, дом, ипотека, роскошная недвижимость, рынок недвижимости, строительство, инвестиции в недвижимость.

Для каждой из баз исключаем следующие интересы: риелтор, ночные клубы.

А вот проблемы, которые хочет решить наш клиент: живет в съемной квартире, живет с родственниками и из-за этого не чувствует себя комфортно, переживает за свое будущее и будущее своих детей, не чувствует себя защищенным и поэтому хочет купить отдельную квартиру, чтобы повысить уверенность в завтрашнем дне.

Лучше всего подходят реальные фотографии объектов, но только если они уже на 90% готовы. Если этого нет, берем узнаваемые близлежащие места от ЖК: метро, памятники, парки. Далее на изображении дублируем УТП этого ЖК (на рисунке 1 приведены примеры креативов), добавляем стрелочки и кнопки поверх изображения. Стрелка нужна для привлечения внимания к нужной точке, а кнопка, хоть она и не кликабельна сам по себе, но клик по изображению приводит к нужному целевому действию.

Используем видео. Преимущество коротких видеороликов в том, что за небольшой промежуток времени можно донести до клиента всю важную информацию, необходимую, чтобы он совершил целевое действие. Можно создать ролики самостоятельно в простых видеоредакторах, например, в SUPA.

Социальные сети на данный момент позволяют генерировать одни из самых дешевых заявок действительно в больших объемах.

Генерация лидов из социальных сетей дает намного больше заявок и — при качественной настройке — демонстрирует отличную конверсию в целевой звонок. И это требует меньше усилий, так как не нужна отдельная посадочная страница.

Для эффективного продвижения недвижимости в социальных сетях желательно разделять обязанности между командой сотрудников. В зависимости от объёма задач в такой команде могут быть:

• SMM-менеджер, который отвечает за ведение страниц в социальных сетях, привлекая внимания и удерживая интерес целевой аудитории;
• Таргетолог, который ведёт рекламные кампании;
• Комьюнити-менеджер, чьей задачей будет поддерживать обсуждение в сообществах и отвечать на вопросы в комментариях и директе, а также модерировать обсуждения, своевременно удаляя СПАМ и сообщения не по теме.

Список использованной литературы

1. Knuth, D.E. The art of computer programming (vol. 1 Fundаmental algorithms) / Knuth D.E.. - М.: [не указано], 2020. - 196 c.
2. Гитомер, Дж. Бизнес в социальных сетях. Как продавать, лидировать и побеждать / Дж. Гитомер. - М.: Питер, 2018. - 192 c.
3. Кабани, Шама SMM в стиле дзен. Стань гуру продвижения в социальных сетях и новых медиа! / Шама Кабани. - М.: Эксмо, 2018. - 240 c.
4. Сорокина, Е. В социальных сетях. Twitter - 140 символов самовыражения / Е. Сорокина, Ю. Федотченко, К. Чабаненко. - М.: Питер, 2018. - 144 c.
5. Халлиган, Брайан Маркетинг в Интернете. Как привлечь клиентов с помощью Google, социальных сетей и блогов / Брайан Халлиган , Дхармеш Шах. - М.: Диалектика, 2018. - 256 c.
6. Раздумывая над контентом для соцсетей. [Электронный ресурс] https://smmplanner.com/blog/15-glavnyh-knig-dlya-smm-shika/