Свет софитов на показе мод, интересный дизайн одежды, толпы клиентов, которые хотят купить твою одежду по любой цене, сплошное творчество и вдохновение – так многие себе представляют бизнес в сфере fashion. Но как на самом деле выглядит бренд одежды изнутри, а главное – как его запустить и обеспечить его процветание и рост? Давайте разбираться.
· Шаг 1: сформировать ДНК бренда и его позиционирование
Когда вам только пришла идея о создании бренда, вы должны понять, какие изделия вы хотите производить, и какая идея будет стоять за брендом. Будет ли это нишевый, эксклюзивный бренд или бренд масс маркета.
Если вы выбираете путь нишевого бренда, то важно сформировать его ДНК, стиль и айдентику, по которой можно определить бренд, не смотря на этикетку.
Если вы идете путем бренда сегмента масс маркет, то поймите какими брендами/коллекциями вы будете вдохновляться. Это поможет вам найти позиционирование и более четко очертить конкурентов и вашу целевую аудиторию.
На этом шаге важно помнить, что определение позиционирования – это не столько про то, какие продукты и изделия вы делаете, а скорее то, что ни при каких обстоятельствах ваш бренд не намерен делать. Так, отказываясь от производства определенных изделий, вы будете лучше понимать вектор развития вашего бизнеса, а значит принимать более эффективные решения по вопросам его ведения.
· Шаг 2: определить целевую аудиторию и провести анализ конкурентов
Второй шаг тесно связан с первым. Определение круга ваших конкурентов и сегментов целевой аудитории – это важный шаг, без которого сложно будет стать успешным в бизнесе. Слоган «все для всех» давно не работает, а люди ищут бренды, которые подходят им по стилю, цене и другим параметрам.
Здесь советую определять сегменты целевой аудитории через бренд чемпионов – максимально точных и подробных портретов представителей каждого из сегментов. Например, ваша идеальная клиентка — Маша, ей 22 года, она учится в престижном университете, работает в маркетинге, проводит свое свободное время в ресторанах. Подробнее можно описать ее стиль жизни, привычки, хобби. Представьте, что Маша – это реальный человек. Это поможет вам понять, чем живет каждый из сегментов целевой аудитории, как и что он покупает.
Далее, переходя к анализу конкурентов, важно понимать, что ваши конкуренты – это не все бренды одежды, а бренды, которые имеют ту же целевую аудиторию, близкую айдентику и каналы продаж. Анализируйте конкурентов с позиции покупателя, выделяя достоинства и недостатки в их работе, а также с позиции организации продаж и ведения различных каналов коммуникации.
· Шаг 3: создать продуктовую матрицу и сформировать ценовую политику
Вот, мы уже определили конкурентов и целевую аудиторию, теперь настало время создания продуктовой матрицы для первой коллекции бренда. Важно, чтобы ваша коллекция состояла из разноплановых вещей, а не только из одних топов, например.
Что касается ценовой политики бренда, то она должна подходить вашей целевой аудитории. Если ядро (то есть большинство) вашей целевой аудитории – подростки и студенты, которые не имеют достаточно денег на приобретение вещей, то не стоит ставить высокие цены на товары.
· Шаг 4: определить маркетинговую стратегию
Цель маркетинговой стратегии – достигнуть устойчивого конкурентного преимущества, которое позволит вам реализовывать произведенную продукцию.
В стратегии важно определить цели и пути их достижения. Под целями понимается: рост продаж на %, достигнуть прибыли в размере X рублей и т.п. А путями их достижения являются маркетинговые инструменты, которые мы можем использовать и комбинировать между собой. Сюда входят, например, таргетированная реклама, контент маркетинг (часть SMM), e-mail маркетинг, SEO, CPA-маркетинг и т.п.
· Шаг 5: найти поставщиков тканей и производства по пошиву
После того, как вы определили модели и дизайны, которые будут присутствовать у вас в коллекции (можно создать самостоятельно, можно просто показать конструктору фотографию изделия), необходимо закупить ткани и создать лекала к моделям одежды.
Сначала найдите производство и хорошего конструктора, который сможет создать лекала для идеально сидящих вещей. Не забывайте сравнивать цены производств и сразу вписывать их в себестоимость изделий, чтобы посмотреть возможную наценку на изделие (нормальной наценкой для массмаркета считается mark up от 2,5 до 3,5, в зависимости от коллекции).
Здесь важно понимать, какой материал подойдет к той или иной модели, примерный расход ткани на изделие (точный расход становится известным после создания образца). Ткань для создания коллекции намного выгоднее закупать рулонами, метраж которых обычно варьируется от 30 – 60 метров.
· Шаг 6: произвести расчеты экономики проекта
После того, как цены на ткани, фурнитуру, размер первоначальных вложений и маркетинговые бюджеты определены, необходимо сделать полноценные расчеты себестоимости, юнит-экономики, чтобы понимать перспективы развития и заработка в этом бизнесе.
· Шаг 7: создать свою первую коллекцию одежды
Ура! Вы на финишной прямой. Что важно учесть еще:
· При создании коллекций важно учитывать длину производственного цикла, который составляет не менее 1,5 – 2 месяцев, а то и достигает 1 года.
· Первоначальные инвестиции для создания полноценного бренда начинаются от 100-150 тыс. рублей
· Чтобы масштабироваться и расти важно реинвестировать почти все в создание следующих коллекций, поэтому часто возможны ситуации возникновения кассовых разрывов.
Удачи!