От предложения руки и сердца до семейного бизнеса один шаг: как романтический вечер превратился в совместное дело

Молодой предприниматель из Петербурга Николай Попов рассказал о запуске проекта «Ради любви», бизнес-стратегии и главной миссии команды.

Логика впечатлений влияет на рынок: люди все меньше обращаются к тому, чтобы владеть вещами, предпочитая получать эмоции, хранить память о ярких моментах. Мы обратились к индустрии мероприятий для двоих, чтобы продвигать такой нематериальный продукт, рынок уже существовал и запрос был виден. Оставалось поработать над предложением.

Я родился в городе Ульяновск, заканчивал военный институт, где на последних курсах мы устраивали вечеринки на крышах: свидания и просто вечера с друзьями. Этот опыт остался в памяти, определив мою деятельность сегодня. В Санкт-Петербург приехал по службе, но уволился в запас, решив попробовать применить себя в новых сферах. Так работа финансовым аналитиком в торговом центре «Москва» стала трамплином к сегодняшней «Ради любви».

Я успел поработать в купонном сервисе, это была хорошая школа продаж. А еще я получил навыки выстраивания взаимодействия с партнерами и формирования партнерской сети.

История «Ради любви» началась 18.07.13 – это дата первого организованного свидания и моей помолвки с женой. Тогда же была заложена идея некоторых мероприятий: я придумал квест для будущей невесты и соосновательницы нашего бизнеса, завершавшийся на крыше с обзором на центр Санкт-Петербурга: заранее договорился с управляющей, получил ключи, своими силами все украсил и сделал предложение.

Юношеское увлечение проникло в два важных эпизода моей жизни: образование семьи и семейного бизнеса. Этот проект родился из любовной истории, нашей увлеченности памятными и знаковыми датами, поддержанием романтической атмосферы; с этим связана и миссия, которую мы с женой и затем командой сформулировали для себя: популяризация романтический событий в России и мире. Мы хотим показать важность не только материальных подарков, но и эмоций.

Сегодня мы ведем дело совместно с женой. Она управляет отделом продаж, руководит организаторами мероприятий – занимается менеджментом. Я отвечаю за маркетинг, занимаюсь привлечением и продвижением.

После первого свидания это превратилось в нечто вроде хобби, мы помогали людям радовать своих любимых и не очень много зарабатывали. Но постепенно превратили в целый проект. Мы начали с размещения акции на сайте купонов «Выгода», платили небольшую часть управляющей, своими силами продолжали украшать крышу и придумывать организацию свиданий. Стартовый капитал в 20 тысяч рублей уходил на оплату рекламы, аренду и закупку сопутствующих материалов для проведения встреч.

Мы не первопроходцы, рынок event-услуг и услуг для двоих уже был в Санкт-Петербурге. На тот момент в городе присутствовали две крупных организации, одна из них начала в 2011 году, работала во многих городах и была изначально примером. Я изучал их предложения, ходил на крыши конкурентов, провел анализ: что продавалось, а что нет.

Сначала занимались этим в малых масштабах, с той же крышей, но уже к концу декабря 2013 года основали «Ради любви» и начали расширяться. Я сразу решил вложиться в SEO-продвижение, мы использовали отличные от конкурентов стратегии. Наша точка роста – это сайт, упор на формирование естественной выдачи в Яндекс и Google. Наши конкуренты тогда создавали одностраничные сайты, лендинги, вкладывались в платную рекламу в Яндекс.Директ и Google AdWords, у одной из компаний был российский домен, который никак не ранжировался.

Мы пошли другим путем: создали большой многостраничный сайт. Сегодня это больше тысячи страниц, можно сказать, что это аналог Озона или Амазона, только в своей узкой сфере романтических событий. На сайте только в СПб более двухсот предложений – это на 70% больше, чем у конкурентов сегодня. Главный плюс такого подхода – это долгосрочность, каждая страничка начала индексироваться и собирать бесплатный трафик. Сначала мы тратили больше, но со временем трафик стал практически бесплатным, наши страницы появляются в топ-10 поисковиков и привлекают клиентов. Когда наши конкуренты пошли по тому же пути, было достаточно поздно.

Помимо этого, мы начали работу с социальными сетями, разместили страницы в ВК, Instagram, иногда настраиваем таргетированную рекламу, но это не основной источник трафика. Скорее люди приходят по запросу в поисковиках, будучи в поисках идей для свиданий или организации разных торжеств. Тогда срабатывает привлечение смежного трафика через блог на сайте. Люди знакомятся с проектом, обнаруживая наши обзоры на локации и события, когда ищут рестораны или другие необычные места. Мы не в лоб подаем и рекламируем, но создаем полезный и интересный контент, способный продемонстрировать и наши предложения, вывести к другим страницам платформы.

За 8 лет работы мы видим сильные изменения в спросе. Если в 13-14 году организация свидания на крыше – это бутылка шампанского, пластиковые стаканчики, может быть, столик и стульчики, то сейчас – это теплая беседка, пледы, фотографы и профессиональное музыкальное сопровождение. Клиентов от года к году становится больше: раньше было 20-30 обращений, сегодня уже 800-1200. У нас плавный и стабильный рост, в среднем на 30-40% в год.

Наше предложение формируется на основе поиска интересных локаций, деятельности, которая подойдет для организации романтической встречи, например, полет на самолете или мастер-класс по керамике. С расширением предложения, приходом в Москву, мы ввели новую должность – менеджер по работе с партнерами: в задачи сотрудника входит поиск новых бизнес-партнеров, актуализация старых, постоянные поиски чего-то необычного.

Что нас может заинтересовать? Любое пространство, подходящее под досуг влюбленной пары. Поиск происходит через отслеживание появления новых мест в городах, новых услуг, исследуем разные сферы рынка. Около 80% предложений к сотрудничеству исходит от нас, приходящие к нам запросы в основном получаем из event-индустрии, особенно в последнее время из-за проседания сферы в связи с ситуацией пандемии.

Таким образом, наша бизнес-модель выстраивается во многом на партнерском вознаграждении: то, что приводит клиентов к бизнес-партнерам, должно оплачиваться. Для нас важно, чтобы цены на ресурсах тех, с кем мы сотрудничаем совпадали с нашими, поэтому при таком сотрудничестве мы не делаем наценку, но получаем до 30% оплаты услуги, в зависимости от направления. Не везде получается наладить такое партнерство, но мы стараемся.

Например, в Уфе мы столкнулись с монополистами – один авиапарк, куда люди и так придут, ведь нет конкуренции. В Санкт-Петербурге и Москве любой сотрудничающий с нами бизнес (SPA, рестораны, отели и др.) тратит на привлечение клиентов до 50%, но привлечение через нас приносит сразу готового клиента, за которого не надо платить, только партнерское вознаграждение.

Это приятный момент для пространств, с которыми мы работаем через придумывание собственной истории на месте. Сегодня у нас есть два типа сотрудничества: посредничество и аренда территорий. В первом случае как раз мы соединяем клиента и чужой бизнес, зарабатываем на партнерском вознаграждении, таких на сайте 70% предложений. Во втором случае мы выступаем арендаторами, например, свидание на маяке, каком-нибудь саду и прочих местах, позволяющих развернуть целую историю. Такую часть предложения мы придумываем сами: привлекаем наших организаторов, сценаристов, иногда команду аниматоров – все зависит от события.

К сегодняшнему дню «Ради любви» — это целый портал, большой магазин формата «для двоих», где клиент не ограничен шаблонным набором или эксклюзивными предложениями, дорогими пакетами услуг с специальной проработкой или доступными многим свиданиями на крыше.

Когда мы начинали внедряться на рынок в 2013 году, в Санкт-Петербурге был один крупный игрок, эта компания работала в разных городах за счет продажи франшизы. Несмотря на то, что мы наблюдаем рост и развитие количественно, качественные изменения свидетельствуют о проблемах в подобной модели расширения и монетизации в других городах. Мы также пробовали работать через продажу франшиз, но обнаруженные проблемы заставили нас быстро отказаться.

Во-первых, сложно отследить качество работы партнеров, не все готовы поддерживать задаваемый нами уровень качества, во-вторых, собственник зарабатывает на продаже франшизы, акцентируя свое внимание именно на этой сделке, роялти позволяет покрывать операционные расходы, подобные условия не способствуют стимуляции развития.

Сейчас мы сами по нашей модели работаем в других городах: развитие сайта + структурированное обучение организаторов, которые будут проводить свидания на месте. В Санкт-Петербурге остается главный офис и отдел продаж, который также работает с регионами.

Конечно, коронавирусная инфекция и меры безопасности сформировали ситуацию ускоренного поиска новых путей развития, изучения удаленного бизнеса с пониманием того, что мы можем предложить формату «для двоих». Сложным месяцем быстрого реагирования был только апрель, тогда мы вошли в нишу удаленных мероприятий – онлайн мастер-классы. Также организовали доставку украшений для дома к празднику. На сайте появился раздел «Романтика на карантине», старались следовать своей миссии и поддерживать траффик даже в столь новых условиях.

Когда в мае ограничения начали постепенно снимать, мы поняли, что наша область осталась нетронутой, а за счет свершившихся преобразований в смежных областях вроде ресторанного бизнеса или бизнеса, связанного с организацией крупных мероприятий, мы получили новых клиентов и партнеров. Во-первых, когда рестораны закрыты, свадьбы организовывать нельзя, крупные торжества тоже: многие стали арендовать крыши. Во-вторых, сами площадки для крупных событий начинают задумываться над приходом в сферу романтических свиданий, в связи с чем мы смогли завести новых бизнес-партнеров. В-третьих, спрос не упал, думаю, за счет закрытых границ: люди стали больше заниматься внутренним туризмом, а местные тратить деньги и искать впечатления в родных городах.
Текст: Валерия Вязовская