{"id":13588,"url":"\/distributions\/13588\/click?bit=1&hash=c4e99935d6b377960319c62e0c7dc30b541ffc5c218860b8308fee5adbfdcd9f","title":"\u0418\u043d\u0444\u0435\u0441\u0442\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442 \u2116134 \u2014 \u043a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c \u0434\u043e\u043b\u044e \u0432 \u0442\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u043e\u043c \u0446\u0435\u043d\u0442\u0440\u0435","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"48b43026-aa57-59b3-94fc-8d140389b616","isPaidAndBannersEnabled":false}
Автоматизация и Битрикс24

Как спланировать работу и результаты отдела продаж

Ни для кого не секрет, что одним из главных инструментов управления компанией является правильно поставленный план продаж. Именно он служит путеводителем, способным довести вас до достижения необходимых результатов.

Очень часто руководители ставят планы следующим образом:

- На основании сравнения выручки за предыдущий период;

- Путём опроса, сколько каждый менеджер планирует продать в этом месяце.

Конечно, результаты этих способов далеки от реальности, ведь ни один из них не учитывает текущую ситуацию на рынке и в компании. Например, прогнозы, похожие на выручку прошлого года, вряд ли совпадут с действительностью, если на рынке появился сильный конкурент или упал спрос на товары/услуги организации. И ещё более наивно полагаться на мнение менеджеров, которые могут специально занижать сумму, чтобы получить похвалу или премию.

Но как же тогда руководителю поставить реалистичный план? Для начала стоит уточнить, что результаты предыдущего периода ему всё-таки понадобятся, но только вместе с сопоставлением этих данных с текущей ситуацией.

В целом же, для составления плана продаж РОП может использовать следующие переменные и строить по ним отдельные планы:

  • По каналам продаж;
  • По типу продаж;
  • По регионам и странам;
  • По месяцам или сезонным периодам;
  • По группам клиентов;
  • По видам продукции или товарным категориям;
  • По продавцам;
  • По характеру продажи.

Для каждой из этих переменных необходимо выделить отдельную воронку продаж и оценить следующие характеристики воронки:

  • Количество потенциальных клиентов. Но стоит учитывать только тот объём клиентов, с которыми возможна реальная коммуникация менеджеров в планируемом периоде.
  • Потенциал расширения базы клиентов за необходимое время (например, то количество лидов, которое организация получает в месяц).
  • Средняя конверсия в покупку (как на каждом этапе воронки, так и в общем).
  • Средний чек.
  • Среднее количество сделок на одного продавца (важно, если выручку от продаж компании можно увеличить ростом количества продавцов).

Конечно же, план продаж необходимо составлять с учётом не только финансовых, но и количественных показателей. Он должен быть детализирован до количества ожидаемых сделок, оплат, продаж, договоров и т.п. в каждом канале, который используется в вашей компании.

План не выполняется, в чём причина?

Если фактические продажи отличаются от запланированных более, чем на 20% (результат при этом может быть как ниже, так и выше), это говорит о низком качестве планирования. В этом случае руководитель должен будет проанализировать причины и принять необходимые меры – скорректировать план и работу отдела.

Также план может не выполняться из-за недостаточной активности менеджеров по продажам, недорабатывающим на разных этапах воронки. Поэтому РОПу важно корректировать работу отдела – правильно ставить задачи своим сотрудникам и контролировать их выполнение. Наиболее эффективно это можно сделать с помощью инструментов Битрикс24. Именно система позволяет осуществлять 2 важные функции руководителя – делегирование и контроль.

Подписывайтесь на Telegram

Заказывайте разработку стратегии автоматизации

Покупайте Лицензии Битрикс24 со скидкой до 20%

Бронируйте Демонстрацию Битрикс24 от специалистов Факториум

Больше о возможностях Битрикс24

Наталья Овод, копирайтер студии автоматизации бизнеса "Факториум"

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null