Как бывший грузчик запустил консалтинг с чеком 150.000 руб. Пошаговый план и подводные камни на примере реального кейса

Задумываетесь над запуском собственного образовательного продукта или консалтинга? Обязательно прочтите это, чтобы не провалить старт в новой нише.

Сейчас только ленивый не говорит о том, как легко можно начать зарабатывать на своих знаниях: запустить консалтинг, курсы или наставничество.

Но все ли так просто?

В данной статье на примере одного из своих проектов постарался “снять розовые очки” и разобрать большинство подводных камней и вопросов, возникающих при запуске консалтингового продукта, а именно:

• 4 ключевых критерия, по которым вы поймете — возможно ли в вашей нише успешно запустить консалтинг
• За счет чего 8 часов ваших консультаций будут “отрывать вместе с руками” за цену 150-500к, и более 90% клиентов смогут достигать обещанного вами результата

• Проверенная на практике формула расчета идеальной цены для запуска вашего консалтинга

• Как всего за 10 тыс получать от 30 заявок в неделю. И сделать так, чтобы каждая 4-я встреча с потенциальным клиентом заканчивалась оплатой сразу во время созвона?
• Ловушка, из-за которой проваливается запуск 9 из 10 консалтинговых проектов
• Почему консалтинг может вам не подойти? - Кому точно не стоит идти в эту сферу

Алексей начинал с простого грузчика и за 1,5 года построил успешную компанию со штатом 50 человек и оборотом более 36 млн/год в г. Иркутск.

Ниже прикреплю несколько фотографий из презентации продукта Алексея.

В момент, когда большинство процессов в компании были отстроены, и уже не было необходимости самостоятельно погружаться в процессы, Алексей принял решение частично выйти из бизнеса и найти для себя что-то такое, что снова будет его “драйвить”, как это было в процессе построения предыдущей компании.

Хотелось начать делиться накопленным опытом с другими, решать нестандартные бизнес-задачи, знакомиться с единомышленниками и формировать собственное комьюнити.

Если вы хотя бы частично узнаете в этом себя, то вам объективно стоит дочитать данную статью до конца)

Как понять, получится ли у вас сделать успешный запуск или нет?

Есть 4 основных момента, которые стоит оценить, чтобы понять целесообразность запуска того или иного консалтингового продукта еще на начальном этапе. И так как на базе них я принимаю решение о работе с новым клиентом с финансовой гарантией результата, можете не сомневаться в их объективности)

1. То, насколько хорошо человек знает и понимает своих потенциальных клиентов.

В случае с Алексеем ситуация идеальная, так как по сути он самостоятельно прошел все стадии роста компании с полного нуля и является “ролевой моделью” своей аудитории. А значит, он очень хорошо разбирается в том, с какими проблемами владельцы аналогичных компаний сталкиваются на каждом этапе развития, и что немаловажно - знает, как их решить.

2. Наличие реального практического опыта и “готовых решений” для ключевых проблем аудитории.

В последствии это позволит достаточно просто собрать высококачественный консалтинговый продукт, который не только будет хорошо продаваться, но и реально помогать людям.

К инфоциганству на рынке я отношусь крайне негативно, и не хочу своими же руками плодить на рынке “псевдоэкспертов”.

3. Количество компаний, с проблемами, которые умеет решать эксперт, и то, насколько легко выйти на их руководителей с помощью интернет-рекламы.

4. Нацеленность эксперта на работу.

Сразу развею миф о том, что “консалтинг - это легкий способ быстро заработать много денег, практически не тратя на это времени”. Это не совсем так.

Да, в этой нише, обладая правильной технологией, реально заключать по несколько сделок в неделю с чеком 150-500 тысяч рублей даже на холодную аудиторию.

Также в при правильном подходе к выстраиванию продукта, можно оптимизировать ваше время на работу с клиентами до нескольких часов в неделю. Но как и в любом бизнесе, на начальном этапе придется хорошо поработать.

И если вы не готовы уделять данному направлению ежедневно хотя бы 4 часа, то не стоит даже пробовать - потеряете и время, и деньги.

Если ваша ситуация подходит под эти критерии, то вероятно, при правильном подходе, у вас все получится.

В случае, если вы самостоятельно не можете выполнить предварительную оценку объема рынка, пригодности вашего опыта или достаточного уровня понимания вашей аудитории, то можете написать мне в Telegram @Yanosh_Bachin, кратко описав вашу идею по продукту, и я помогу вам ответить на данные вопросы.

От этого зависит не только, какой % ваших клиентов будут получать результат, который вы им обещаете, но и то:

• Насколько дешево и в каком количестве вы сможете ежедневно привлекать потенциальных клиентов.

  К примеру, в своем проекте по консалтингу для юридических компаний мне удалось привлечь за сутки 55 заявок с вложениями в трафик всего 3000 руб, так как продукт бил четко в потребность конкретного узкого сегмента аудитории, а не решал “все для всех”.

• Как легко его будут покупать.
  При разработке консалтинговых продуктов для своих клиентов я добиваюсь того, чтобы 90% возможных возражений снимались до того, как потенциальный покупатель увидит стоимость.

• Как быстро вы будете получать оплаты.

  Если продукт сильный - клиенты принимают решение о его покупке в течение 1-2 дней, даже если стоимость составляет несколько сотен тысяч рублей. В противном случае вы каждый раз будете сталкиваться с уймой возражений из разряда “я подумаю”, “давайте через месяц”, “мне надо посоветоваться”, “дорого”. И в итоге придется месяцами “дожимать” такие сделки.

Ответ очень прост - конкретные решения тех проблем, с которыми к вам пришел потенциальный клиент.

И если вы также, как и Алексей являетесь ролевой моделью для своей аудитории, то есть гарантированный способ, во-первых, определить тот сегмент аудитории, с которым лучше всего вам работать, во-вторых, четко понять, за решение каких проблем он готов вам щедро заплатить.

Для этого я попросил Алексея по определенной технологии подробно расписать весь свой предпринимательский путь, так как его потенциальные клиенты по-сути должны пройти все тоже самое, чтобы достигнуть уровня Алексея.

На основе этого мы выбрали наиболее подходящий комплекс проблем, с которыми сталкивается аудитория, на базе чего и стали формировать продукт.

Дополнительно, с помощью простых бесплатных инструментов я помог Алексею найти несколько представителей его аудитории, чтобы организовать несколько “проблемных интервью”, на которых сами потенциальные клиенты дали ему живую обратную связь по тому, насколько подобный продукт им интересен, чтобы они в него добавили, а что бы убрали.

По итогу мы получили продукт, который на практике подтвердил свой интерес, к тому же, несколько людей, с кем проводили такие интервью всерьез показали свою заинтересованность в покупке продукта, когда он запустится.

Если же вы не являетесь ролевой моделью, для этого существуют свои способы формирования продукта, но об этом расскажу в других кейсах.

Если вопрос ставить именно таким образом, где на первом месте стоит слово РЕЗУЛЬТАТ, то у нас сразу отпадает формат массовых онлайн-курсов. Так как реалии рынка показывают, что своих целей на них достигают не более 15% участников.

Я приверженец формата приватных дорогих программ, когда с каждым клиентом осуществляется практически индивидуальный подход и обширная обратная связь.

Что позволяет комфортно вести небольшое количество клиентов, получая достойную оплату. К тому же, дорогие продукты покупает более осознанная аудитория, с которой приятно взаимодействовать.

Чаще всего при слове “консалтинг” в голову приходит формат индивидуальных консультаций каждого конкретного клиента и почасовая оплата вашего времени. Это, конечно, имеет место быть, но не является самым эффективным вариантом.

Тем более, что ваша программа будет ориентирована не на отдельного человека, а на целый сегмент аудитории, у всех представителей которой общий набор проблем. Благодаря этому:

1. Вы можете заранее подготовить набор инструкций, шаблонов, примеров и т.д. для решения каждой проблемы сегмента. Тем самым сэкономив себе время на объяснение одного и того же каждому конкретному клиенту.

2. За счет объединения клиентов в небольшие группы по 5-10 человек, повысите вовлеченность каждого участника. Так как видя результаты друг друга, срабатывает мощный соревновательный эффект.
3. Вопросы у всех участников будут практически одинаковы, и давая обратную связь одному - вы одновременно консультируете и остальных. Плюс небольшое количество участников позволит обеспечить всех достаточным количеством вашего внимания по индивидуальным специфичным запросам.

В итоге, при таком подходе, ваша работа по обратной связи сведется к 1-2 созвонам в неделю по 30-120 мин.

В случае с Алексеем мы выбрали именно такой формат + сделали дополнительный премиальный пакет с индивидуальным ведением.

С 2013г, как я начал запускать собственные бизнес-проекты, мне довелось пройти порядка 20 различных курсов, тренингов и наставничеств. Помимо этого мне также приходилось и самостоятельно обучать своих сотрудников на различных позициях, начиная от обычного ассистента, заканчивая руководителями.

Благодаря чему мне удалось попробовать всевозможные подходы к обучению как со стороны ученика, так и со стороны наставника. Методом проб и ошибок у меня сформировался свой подход к методологии обучения, который базируется на следующих 2 столпах:

• Объем теории по отношению к практике не должен превышать 20%. Так как знания, которые не удалось применить в ходе обучения - в дальнейшем не используются. И смысл в их изучении теряется.
• 1-2 часовые лекции по максимуму заменяем на готовые решения и шаблоны, которые можно просто взять и применить без длительной теоретической подготовки.
  
  Это похоже на обучение езде на велосипеде. Для того, чтобы научиться, не нужно смотреть часовые уроки. Вместо этого вам в 2-х словах объясняются основы, и вы сразу пробуете.

Ниже прикреплю несколько скринов своих материалов для понимания:

Практика создания порядка 15-ти консалтинговых продуктов и программ обучения сотрудников, показала, что запланированного результата достигают 100% людей из тех, кто ДЕЛАЕТ все ваши задания.

Другой момент, что процент делающих в среднем составляет 40-50% (если мы не берем в расчет программы обучения сотрудников, где у людей просто нет выбора не сделать). Остальные же не доходят до конца по независящим от вас причинам

Для того, чтобы Алексею не пришлось ломать голову над методологией своего продукта, мы совместно проработали структуру консалтинга, и я предоставил примеры своих обучающих материалами по различным направлениям.

В итоге проработали каждый этап обучения, ожидаемый результат и необходимые материалы для его достижения:

За последние 2 года я лично провел более 120 диагностических сессий по различным продуктам в абсолютно разных нишах. И опытным путем удалось выяснить, что, если продукт четко бьет в потребность аудитории, то люди готовы принять решение о покупке в течение 1-2 дней, если стоимость находится в диапазоне одного-двух их месячных доходов.

Таким образом, потенциальный клиент Алексея в своей точке А зарабатывает 100 тыс, следовательно решение на 200 тыс он примет достаточно просто. Поэтому мы сформировали продуктовую сетку из 4-х вариантов в диапазоне цен от 70 до 300 тыс руб.

В последствии можно будет постепенно пробовать увеличивать стоимость, но для старта лучше придерживаться именно этой формулы.

Ключевым этапом воронки продаж консалтинговых услуг является продающая встреча. Каждый эксперт называет ее по-разному: диагностика, страт-сессия, разбор и т.д., но суть одна, да и технология ее проведения - уже давно не секрет.

Но основная загвоздка состоит в том, что наличие у вас готового скрипта или инструкции по ее проведению не означает, что вы автоматически осваиваете данный навык. Здесь поможет только практика.

Для этого со своими клиентами я практикую способ, который активно использовался при адаптации новых менеджеров по продажам в моем маркетинговом агентстве.

Суть метода заключается в том, что мы моделируем продающую встречу, где я выступаю в роли потенциального покупателя, а клиент пытается совершить мне продажу. И пока у него этого не получится, мы не запускаем лидогенерацию.

За последние 1,5 года я лично провел порядка 200 подобных встреч, что позволяет разыгрывать с клиентом наиболее часто встречающиеся ситуации в реальных переговорах.

Помимо этого мы обязательно отрабатываем ТОП 10 основных возражений, таких как: "я куплю, но не сейчас", "у меня нет денег", "мне нужно посоветоваться", "я не хочу оформлять рассрочку", "я не готов принимать решение так быстро", "я никогда не покупал такие дорогие продукты" и т.д.

В итоге на реальные встречи клиент приходит уже с опытом отработки наиболее частых каверзных и непростых ситуаций, которые 100% будут возникать.

По опыту скажу, что буквально единицы с ходу начинают уверенно проводить встречи. Но, как правило, 3-4 моделирований с подробной обратной связью хватает, чтобы довести навык до нужного уровня.

Алексей не стал здесь исключением, и поначалу допускал классические ошибки, из-за которых начинающие эксперты сливают сделки:

• Не получается соблюдать “грань пользы”. В этом случае эксперт либо дает слишком много, и потенциальный клиент уходит реализовывать полученную стратегию сам, либо наоборот - слишком мало, и возникает негатив из-за ощущения “впаривания” ему ваших услуг.

• Не получается полноценно выявить потребность, из-за чего на этапе озвучивания стоимости эксперт сталкивается с тонной возражений

• Из-за неправильной презентации продукта не создается достаточной ценности для того, чтобы клиент заплатил вам

И многое другое. Вот такие списки рекомендаций в итоге мне приходилось составлять после каждого моделирования с Алексеем:

Но с каждым разом ошибок становилось значительно меньше)

Благодаря данному подходу, мы не сливаем деньги на реальных сделках + я лично убеждаюсь в том, что клиент освоил технологию продаж на должном уровне и готов к обработке настоящих заявок.

Как только у вас появился продукт и понимание, что делать с входящими заявками, нужно где-то эти заявки брать.

Благодаря тому что сфера инфобизнеса существует уже не первый год, ведущими игроками рынка уже давно выработаны проверенные технологии получения заявок, такие как: вебинары, автоворонки, прогревы и т.д.

Безусловно, это рабочие инструменты, но они нам не подходят, так как для их запуска необходимо выполнить достаточно большой объем подготовительной работы. Из-за чего запуск может не только растянуться на неопределенный срок, но и вообще провалиться из-за увязания в рутине бесконечного процесс “вылизывания до идеала”.

Думаю многим из вас знакомо ощущение мощного прилива энергии, когда начинаете какой-то новый проект, но чем дольше вы возитесь с его стартом, тем меньше энтузиазма остается.

Я уже не говорю о том, что и бюджеты на запуск таких инструменты в десятки раз превышают альтернативные "простые" механики. Для примера, чтобы один раз протестировать вебинар, нужно вложить не менее 50 тыс руб. в привлечение трафика. И не факт, что все окупится с первого раза.

По итогу, в случае многократных ошибок, которые очень вероятны в самом начале, материальные потери уже не ограничатся лишь только вашим временем, но и выльются в кругленькую сумму.

Плюс, нужно помнить, что главные задачи на старте:

1. Проверить жизнеспособность вашего продукта, совершив первые продажи
2. Собрать обратную связь с первых клиентов
   
3. Докрутить ваш продукт для последующих запусков на основе реальных желаний клиентов, а не вашей фантазии.
   

И все это нужно сделать максимально быстро и с минимальными затратами.

К примеру ту же презентацию для проведения продающей встречи мы не всегда готовим. А если и делаем, то в "минимально жизнеспособном виде", без заморочек с дизайнерским оформлением, так как если мы донесем правильные смыслы, то у нас и тарифами в виде excel таблицы купят.

Ну а если продукт "не бьет в боль", то как его не оформляй - толку не будет. Ниже для примера прикрепляю пару слайдов из презентации Алексея:

Во время запуска 3-х собственных консалтинговых проектов, я также столкнулся с данными задачами. И для их решения не стал ничего выдумывать, а просто начал скупать готовые проверенные решения у лидеров рынка и проверять это на себе.

В итоге мне удалось выделить целых 11 простых способов запуска дешевого трафика для экспертных продуктов. И про тот, который мы применили в проекте Алексея, я расскажу далее.

На момент написания данной статьи (январь 2023), один самых эффективных способов быстро и дешево привлечь заявки - точечные таргетированные рассылки.

Уже заранее предвижу скептицизм некоторых из вас. Поэтому приведу сухие цифры окупаемости данного инструмента, чтобы вы смогли сделать для себя выводы:

1000 правильно отправленных сообщений на конкретный узкий сегмент аудитории в среднем дает от 10 до 40 заявок.

После первичного отсева нецелевых людей остается примерно 70%.

Из них до встречи доходят 80%.

Из которых покупают ваш продукт каждый 4-й или 5-й, если вы правильно проводите встречи. (С ростом опыта, конверсия ваших встреч вырастет до покупки каждого 3-го)

Стоимость одной такой рассылки в зависимости от подрядчика или наличия своего софта от 1 до 4 руб за сообщение.

Теперь считаем воронку по самым минимальным показателям:

5000 сообщений стоимостью 20 тыс руб (4 руб/сообщение - самый высокий прайс на рынке)

50 заявок (по минимальной конверсии 1%)

35 целевых после отсева

28 встреч

5 продаж

Вспоминаем что средний чек консалтинговых продуктов 1-2 месячных дохода вашего клиента, а затраты на привлечение одного клиента исходя из воронки выше 4 тыс руб. Окупаемость можете сами посчитать)

Несмотря на кажущуюся на первый взгляд простоту данного способа, здесь присутствует огромное количество нюансов, не соблюдая которые, эффективная рассылка превращается в очередной спам. Именно тот, что вы ежедневно получаете в различных мессенджерах.

Так и Алексей, пока принимал решение о работе со мной, самостоятельно попытался запустить данный инструмент. Но как и ожидалось - заявок получить не удалось)

И в дальнейшем. даже при наличии готовой инструкции и проверенных макетов сообщений, у него возникли сложности с написанием офферов.

В итоге пришлось самостоятельно составить под него сообщения, чтобы запуск получился успешным. Ведь моя задача как наставника не только дать рабочий инструмент, но и предостеречь клиента от большинства ошибок + добиться того, чтобы все сработало как надо.

И результат не заставил себя долго ждать)

Спустя 1 неделю после запуска лидогенерации Алексей получил 1 бронь и 1 продажу на продукт с чеком 150 тыс

Если вы также как и Алексей обладаете реальным практическим опытом построения бизнеса в своей нише или умеете точечно решать проблемы компаний из своей сферы, такие как: продажи, маркетинг, систематизация, выстраивание процессов и т.д. То могу вас поздравить!

Этот опыт можно аналогичным образом упаковать в востребованный консалтинговый продукт и эффективно монетизировать.

Для того, чтобы оценить перспективы запуска консалтинга в вашей сфере, можете кратко написать про свой опыт мне в Телеграм @Yanosh_Bachin, и я бесплатно сориентирую вас по возможным идеям продукта, а также сделаю предварительный прогноз продаж с первого запуска.

Пожалуй, отвечу на данный вопрос одним предложением - в консалтинг не стоит идти тем людям, кто хочет лёгких денег с минимумом обязательств.

Безусловно, в этой нише не сложно делать продажи на высокие чеки, и даже на холодную аудиторию вполне реально заключить сделку с чеком от 500 тыс в первую неделю продаж. И да, вам не придется таскать мешки с цементом, чтобы отработать полученные деньги.

Но это совершенно не значит, что консалтинг = поболтать с клиентом 1-2ч, получить оплату и забыть про него, не парясь, что с ним будет дальше.

Огромное значение имеет результат, который получают ваши клиенты.

И если он будет стоящий, это не только будет способствовать быстрому росту ваших оборотов, но и внутренне вы будете получать огромный прилив энергии и радости, видя, как еще один человек кардинально изменил свою жизнь в лучшую сторону благодаря вам.

Лично я пришел начал запускать свои консалтинговые продукты после того, как осознал, что мой действующий на тот момент бизнес (Digital-агентство) перестал меня драйвить.

Большинство процессов было отстроено, команда решала все задачи без моего участия, и мне оставалось лишь только присутствовать на еженедельной 1,5 часовой планерке, чтобы быть в курсе дел компании.

Хотелось чего-то большего.

Более масштабных задач, знакомств с интересными людьми, сформировать определенное комьюнити единомышленников вокруг себя. И все это вперемешку с огромным желанием делиться собственным опытом, чтобы весь путь, который я уже прошел ранее в своем действующем бизнесе не пропал зря.

Помимо этого, в тот период времени мы с женой 2-й год жили на Бали, и как и в случае с агентством мне не хотелось привязывать себя к одному месту жительства и сохранить мобильность в перемещениях по миру.

Консалтинг позволил реализовать мне сразу все. И я уверен, что тем людям, кому откликается все вышеперечисленное как минимум стоит попробовать.

Тем более, что порог входа в нишу пока еще достаточно низкий, и при наличии в арсенале проверенных технологий, запуститься можно буквально в течение 10 дней.

Как я писал ранее, на старте, как и в любом новом проекте, вам придется уделить достаточное количество времени.

Но при правильном подходе к систематизации работы с клиентами, можно оптимизировать трудозатарты на их ведение до нескольких часов в неделю, а в последствии и полностью делегировать.

То же самое относится и к продажам.

Необходимость проводить продающие встречи существует лишь на начальном этапе, и только для того, чтобы вы самостоятельно пообщались со своими потенциальными клиентами, лучше их поняли и докрутили продукт. После 1-3 подобных запусков этап продаж в обязательном порядке делегируется на менеджеров.

В итоге вашей основной зоной ответственности остается улучшение продукта.

Надеюсь данная статья помогла вам сложить понимание того, как на данный момент строится процесс запуска нишевых консалтинговых продуктов, и какие результаты можно получать в данном направлении.

И если идея запуска собственного консалтинга вас заинтересовала, то напишите кратко о своем опыте мне в Телеграм @Yanosh_Bachin, и я помогу провести предварительную оценку перспектив запуска вашего продукта.