{"id":10557,"title":"\u0412\u0441\u0451, \u0447\u0442\u043e \u0432\u044b \u043d\u0435 \u0437\u043d\u0430\u043b\u0438 \u043e \u043b\u043e\u0433\u0438\u043d\u0430\u0445 \u0438 \u043f\u0430\u0440\u043e\u043b\u044f\u0445","url":"\/redirect?component=advertising&id=10557&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/341444-istoriya-loginov-i-paroley&placeBit=1&hash=94017d4f91c29251d7b976c8b7d1d213142fee516a823204c0a9aa77fdbbb464","isPaidAndBannersEnabled":false}
Максим Опилкин

Как работать с теми, кто не покупает

История о том, как b2b-маркетплейс «на_полке» создал продукт для тех, кто постоянно мониторит цены, но не покупает. Зачем мы это сделали, какие ошибки в процессе допустили и какие инсайты в результате собрали — в этой статье.

Сервис «на_полке» — это онлайн-платформа, где предприниматели закупают товары онлайн напрямую у поставщиков. Основные сегменты бизнеса клиентов — продуктовые магазины у дома (37% от общего числа активной клиентской базы).

Эта история началась в феврале 2020, когда мы планировали задачи на следующий квартал. Сейчас, после карантина, кажется, что это было очень-очень давно.

Как изучали потребности аудитории?

В начале марта 2020 года мы сформулировали, что для дальнейшего роста нам важно понимать, кто именно наши клиенты и сколько их. Для этого выделили 3 группы пользователей: юридические лица (покупают для бизнес-целей), «физики» (покупают для себя) и «мониторщики» (заходят узнать цены, но ничего не покупают). В каталоге тоже разделили пользователей на физиков и юриков: при входе на сайт мы предлагаем клиенту выбор: какой каталог он хочет посмотреть и таким образом определяем, кто он.

Поп-ап появляется, когда пользователь впервые заходит на сайт.

Еще одним драйвером запуска стал случай, о котором рассказал наш партнер. Его мама регулярно посещает napolke.ru, записывает цены, а потом звонит своему поставщику и показывает хорошие предложения на сайте. Поставщик соглашается сделать скидку, чтобы не потерять клиента.

Чтобы понять, насколько велик интерес к мониторингу цен, мы решили провести эксперимент: сделать рассылку с предложением подписаться на новую функцию и по кликабельности оффера понять актуальность. Забегая вперед, скажу: это было нашим первым провалом.

Такое письмо получали клиенты в рамках эксперимента

Из рассылки получили всего 19 кликов по ссылке. Этого было недостаточно, чтобы сделать однозначный вывод об интересе или его отсутствии. Причиной провала стал неверно сформулированный дизайн эксперимента. Заранее не учли, что база для рассылки будет слишком маленькая, и мы не сможем собрать итоги.

Инсайт 1: важно не лениться и прописывать «todo» в эксперименте, это позволяет заранее понять, можно ли его реально провести, что экономит много времени.

Ошибку поняли. Знаем, как исправлять: нужно больше трафика. Мы решили, что раз уж мониторщики в основном посещают карточку товара для проверки цены, то и опрос нужно проводить там же. Добавили в карточку баннер с вопросом: «Хотите узнать, как меняется цена на товар?». После клика по баннеру пользователь видел сообщение, что скоро такая возможность появится на сайте.

Баннер поместили в карточке товара. И получилось собрать клики!

Эксперимент продлился всего 7 дней, и мы получили необходимое количество данных для анализа и результат — 25% посетителей карточки товара кликнули по баннеру.

Инсайт 2: чтобы проверить гипотезу не обязательно делать продукт, часто достаточно баннера с оффером для проверки идеи.

Как создавали продукт?

Мы подтвердили гипотезу и готовы к первой версии продукта.И тут мы столкнулись с новой проблемой: цены поставщиков отличаются в разных городах. Показывать каждому клиенту персональные изменения цены — это огромный объем данных!

Предварительные расчеты показали необходимость кратного роста базы и серверных мощностей только ради отрисовки корректной динамики. Такие затраты мы не планировали. Отказываться от идеи не хотелось, и договорились на следующий день обсудить варианты еще раз.

А утром переосмыслили задачу и нашли простой и вариант: выбрали типового клиента в каждом регионе и стали считать динамику цен именно для него. Нам достаточно было выбрать всего 6 клиентов. Так мы и сделали. Уже после регистрации в сервисе начали собирать динамику изменения цен для конкретного клиента, но только по тем позициям, которые он выбрал для мониторинга.

Инсайт 3: Почти всегда задачу можно упростить, для этого важно посмотреть на нее под другим углом (и позвать СТО).

В августе 2020 года мы запустили первую версию мониторинга. Чтобы получать персональные уведомления на почту об изменении цены, пользователю необходимо нажать на кнопку «Отслеживать цену» в карточке товара, а затем выбрать диапазон изменений.

Изначально кнопка мониторинга располагалась внизу страницы

По итогам первой недели подписок на мониторинг было сильно ниже ожидаемых. Да что такое!

Причина проста. Кнопка «Отслеживать цену» находилась внизу карточки товара, а до этого места долистывали только 10% посетителей. На этапе проектирования дизайна это пропустили, поскольку брали упрощенный вариант карточки товара, где не было большого списка поставщиков.

Инсайт 4: При разработке дизайна важно использовать прототип максимально близкий к текущему оригиналу.

Поэтому мы поставили ссылку на мониторинг рядом с ценой товара. В результате число подписок на сервис увеличилось кратно: уже сейчас еженедельно пользователи добавляют к отслеживанию более 100 SKU, получили первый регистрации только ради подписки.

Перенесли кнопку выше, и подписки увеличились кратно

По результатам первого месяца мы снова упростили подписку и сделали приветсвенное письмо после подписки. И это еще повысило интерес к сервису.

Инсайт 5: Новый функционал лучше запускать частями или на группы пользователей, чтобы была возможность исправить недочеты, баги или ошибки проектировании, и уже после этого делать массовую раскатку.

И с этим связан еще один инсайт.

Инсайт 6: Любая новая функция требует промотирования и обучения клиентов.

Поэтому мы запланировали отдельные активности по информированию клиентов.

Из неожиданных результатов:

Наши поставщики стали первыми активными пользователя. У них больше всего позиций для мониторинга.

Клиенты по топовым позициям стали получать информацию первыми. И быстрее, чем раньше.

Мы получили первые регистрации тех, кто раньше не делал заказы, но часто заходил на сайт и теперь мы можем с ними коммуницировать.

0
16 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Анна

Интересно, перейдут ли эти мониторщики все же в покупателей? Как думаете?

Ответить
0
Развернуть ветку
Максим Опилкин

Пока больше пользуются текущие клиенты, 
но уже пошли регистрации тех, кто не делал заказы
Хотя таких не много пока(

Ответить
0
Развернуть ветку
Антон

Очень удобная функция по отслеживанию цены. Всегда в курсе у какого товара снизилась цена и можно его закупить

Ответить
0
Развернуть ветку
Юля

Интересная статья, спасибо! 

Ответить
0
Развернуть ветку
Екатерина Силлова

Нравится функция с отслеживанием цены, очень полезно и информативно

Ответить
0
Развернуть ветку
Дмитрий Щепетков

Ну вообще удобно... и кипу бумаг не надо поднимать. Потестируем на товароведах.

Ответить
0
Развернуть ветку
Анна Вотякова

И какой смысл от этих мониторщиков, если непонятно как их дальше переводить в покупателей или монетизировать ...

Ответить
0
Развернуть ветку
Максим Опилкин

можно сделать их клиентами через рассылки о сервисе - долгий путь конечно (
Есть идея высылать им промо как раз на те позиции, которые они мониторят и так их быстрее конвертировать. 

Ответить
0
Развернуть ветку
Анна Вотякова

так в статье написано, что больше всего товаров мониторят сами поставщики, они по-моему явно не покупать пришли на платформу ...тупо следят за конкурентами

Ответить
0
Развернуть ветку
Максим Опилкин

так это же хорошо! 

Одна из задач - повысить прозрачность рынка так, чтобы перестали конкурировать ценой и начали думать о качестве. 

Ответить
0
Развернуть ветку
Анна Вотякова

так а где здесь монетизация? на том же самом вб или озоне конкуренция ценой определяющая и инфа о ценах в свободном доступе в лк

Ответить
0
Развернуть ветку
Максим Опилкин

Как вариант - подписка на позиции или конкретных поставщиков, чтобы мониторить когда у них акции проходят и покупать на минимуме. 
Варианты есть, сейчас будем активно исследовать эту тему.

Ответить
0
Развернуть ветку
Андрей Лапин

График изменения цены сейчас есть у многих в екоме, чем этот мониторинг лучше того же Я.маркета? там даже информативней

Ответить
0
Развернуть ветку
Максим Опилкин

Мониторинга изменения цен на продукты у них нет пока, тем более для бизнес-целей. 
Когда делали, то было ощущение, что цены быстро растут, что будет прям постоянный рост. 
Но нет, даже шкалу пришлось менять, потому что меняется не так часто.

Ответить
0
Развернуть ветку
Андрей Лапин

для бизнес-целей цен в интернете практически нет конечно, тут вы молодцы. Оптовики свои прайсы в экселях распространяют или вообще на бумаге(
Мониторинг не розничных, а закупочных цен - бомба.

Ответить
0
Развернуть ветку
Viktoria Brigida

Понравилась история с мамой :) И интересно как дальше будет развиваться. То что они отслеживают неплохо, но что для бизнеса дает, если покупать не стали все равно? 

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 16 комментариев
Услуга «Дарите акции» от Тинькофф Инвестиции – когда брокер забирает 30% подарка
Аллилуйя: платные комментарии на vc.ru существуют

Не замечали в статьях на vc.ru про крупные банки (да и не только про банки) странные комментарии? Вдруг десятками слетаются любители бренда и начинают его защищать от нападок. Исследую, существует ли рынок платных комментариев для «Виси‎», и уже нашел первые следы.

«Инновации — это поле для сражений»

Как фуд-ритейл внедряет новые технологии.

«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

Как добиться перехода на электромобили? Спросите Норвегию

Две трети всех новых автомобилей, купленных норвежцами в прошлом году, были электрическими. Оказывается, вам просто нужно правительство которому можно подсказать.

Как пандемия изменила рынок онлайн-страхования

Выяснили и рассказываем, как изменился онлайн-спрос на услуги страхования с начала пандемии.

Токсичная маркетинг-тусовка: как у номинального директора по маркетингу Самолета подгорело от нашего кейса

Наш c Digital Bands кейс про продажу квартир на PornHub завирусился после публикации на VC. По сути мы были первопроходцами: до нас никто не продавал недвижимость на порносайтах. Получили награду, опубликовали кейс — и хапнули негатива от коллег по цеху и приближенных к маркетингу. Но одно дело — комментарии среднестатистического спеца под…

В Москве появился фонд, инвестирующий в перспективные транспортные проекты

Фонд развития московского транспорта будет поддерживать стартапы, разрабатывающие прорывные технологии.

Рынок труда геймдизайнеров в России

Гейм-дизайн стал набирать огромную популярность в последнее время. Все мы должны понимать, что за каждой игрой, в которую нам доводилось играть, стоит гейм дизайнер, полностью спроектировавший концепцию от А до Я. Давайте попробуем разобраться с тем, на сколько эта профессия востребована в настоящее время и какие перспективы открываются перед…

Статус бота Veles
Яндекс.Директ меняет формат работы корректировок в Конверсионных стратегиях. «Нас не просили, но мы сделали!»

В конце Декабря 2021-го года Яндекс.Директ анонсировал изменение формата работы корректировок ставок для кампаний с конверсионными стратегиями. Теперь выставленная корректировка будет влиять не на стоимость клика, а на конечную стоимость конверсии. Что это, и как это повлияет на эффективность и окупаемость рекламы — разберём сегодня в статье.

null