Гид по способам оплаты в международной торговле

Когда дело касается международной торговли, процесс покупки и продажи может занимать довольно много времени. И вообще, быть довольно сложным и местами запутанным. Именно поэтому, заключив сделку, продавцы и покупатели вздыхают с облегчением и радуются, что наконец-то все закончилось. Но сначала нужно договориться о цене и ,самое главное, о том, как будет происходить расчет.

Что же такое условия оплаты? Это условия, которые заключают обе стороны, для проведения международного платежа. К ним можно отнести договоренность о том: 1) до или после отгрузки товара совершается оплата 2) каким способом переводятся средства 3)кто считается владельцем продукции на разных этапах совершения сделки. Конечно, продавцу хочется получить деньги как можно раньше, а покупателю – провести оплату как можно позже, после получения товара на руки. Самое проблематичное – прийти к консенсусу и найти оптимальный способ, который подходит всем.

Здесь все понятно из самого названия. Это самый простой способ, который предполагает, что импортер платит за товар сразу же после совершения покупки перед отправкой товара. Платеж может осуществляться различными способами: посредством денежного перевода, расчета чеком или дебетовой картой.

Конечно, этот способ облюбовали экспортеры – они получают деньги заранее, когда товар еще принадлежит им. Обычно это происходит следующим образом: обе стороны договариваются, сколько процентов покупатель должен заплатить заранее, а сколько – после отгрузки товара.

Предоплата таит в себе много рисков для покупателя. Получается, что в какой-то момент у экспортера есть и деньги, и право собственности на товар, а у импортера – ничего. Все это создает для приобретающей стороны неблагоприятную ситуацию с денежным потоком. Именно поэтому покупатели стандартно предпочитают другие способы оплаты.

Работать по предоплате удобно в крайне редких случаях. Например, если у товара небольшой размер или экспортер находится в более выигрышном положении – скажем, он продает дефицитный товар. Также этот метод отлично подходит производителям, которые не уверены в кредитоспособности покупателя, и покупателям, которые полностью и безоговорочно доверяют производителю.

Логично, что экспортеры нечасто предлагают своим клиентам предоплату – они прекрасно понимают, каким рискам подвергаются в этом случае покупатели. Если вы хотите привлечь как можно больше клиентов, то вам нужно научиться быть гибкими и предоставлять удобные условия. Исключения – случаи, которые мы описали чуть выше.

Аккредитив (L/C)

Аккредитив – один из наиболее распространенных и, что немаловажно, надежных и безопасных способов оплаты в международной торговле. Особой популярностью он пользуется в Китае и на на Среднем Востоке. Аккредитив – это гарантия от банка, что продавец получит платеж, если выполнит определенные условия. Обычно условия прописаны в самом аккредитиве – правда, чаще всего они касаются сопровождающих документов, а не самих товаров.

Чтобы импортер мог получить аккредитив, банк должен удостовериться в его кредитоспособности. Сначала банк проводит платеж от лица импортера, а потом требует от него возмещение расходов. Как правило, весь этот процесс прописан в условиях аккредитива.

Аккредитивная форма расчета – идеальное решение в том случае, если у экспортера и импортера еще не налажены отношения и они сотрудничают впервые. Также аккредитив – беспроигрышный вариант, если экспортер не до конца уверен в финансовых возможностях импортера. В любом случае аккредитив практически не несет рисков для экспортера, так как выплаты гарантированы.

Добавим ложку дегтя в бочку метода: у этого способа оплаты есть свои минусы. Первый и главный недостаток – высокая стоимость, поскольку банки взимают себе существенную комиссию. Размер комиссии зависит от кредитоспособности импортера и сложности транзакции. Еще один жирный минус связан с отсутствием проверок – банк не инспектирует товары, отгруженные экспортером.

Документарное инкассо – способ расчета, при котором экспортер сначала отгружает товар покупателю и лишь потом через свой банк получает от него платеж за товар. Этот метод оплаты подвергает покупателей и продавцов одинаковым рискам. Все операции производятся непосредственно банками от лица обеих сторон, то есть банки выступают в роли посредников. Процесс запускается, когда экспортер отгружает товары и посылает импортеру все необходимые транспортные и финансовые документы. В их числе - счета, страховые документы, транспортная накладная. Если покупатель отказывается от оплаты, то документы ему не передаются, и он не вправе распорядиться товаром. Продавец обязан предупредить банк, что делать с товаром и документами в случае отказа покупателя от оплаты.

Иными словами, банк получает инкассо (передача денежных средств от плательщика к получателю через банк с зачислением средств на счет получателя) вместе с инструкциями от продавца. Также он предоставляет документы, являющиеся доказательством фактической поставки товара, покупателю в обмен на платеж или акцепт векселя в соответствии с инструкцией продавца.

Различают два типа документарного инкассо:

1. Вручение документов против платежа – Documents Against Payment (DAP)
2. Вручение документов против акцепта – Documents Against Acceptance DA
   

Документы против платежа

Банк производит оплату экспортеру после получения документов. При таком способе расчета не бывает задержек – как только предоставляются корректные документы, осуществляется платеж.

Документы против акцепта

Документы доставляются в банк импортера после заключения соглашения, где четко прописано, какого числа будет проведена оплата. То есть платеж производится не сразу, а в конкретный день, о котором договорились обе заинтересованные стороны. При таком методе оплаты излишним рискам не подвергается ни экспортер, ни импортер. Покупатель платит, когда видит документы на товары или даже после доставки товара. Также это метод менее дорогостоящий, чем аккредитив и позволяет совершить платёж в более сжатые сроки.

Однако, как и в случае с аккредитивом , банки уделяют пристальное внимание документам, а не самой продукции. Поэтому иногда бывает очень сложно обнаружить проблему с качеством товаров до того, как был произведен платёж. Более того, если импортёр не выполнит платежных обязательств, у экспортера будет минимальная свобода действий. Не считая этих моментов, документарное инкассо – «симметрично-сбалансированный» метод оплаты как для покупателя, так и для продавца.

Этот формат предполагает следующий вариант коммерческой сделки: экспортер соглашается доставить импортеру товар без проведения оплаты с договоренностью, что она будет осуществлена позже к конкретной дате. Обычно срок выплаты составляет 30, 60 или 90 дней после доставки. Получается, что импортер получает товары в кредит, а расчёт осуществляется позже.

«Покупаем сейчас – платим потом» – этот способ оплаты выгоден для импортера, так как он получает товар во владение без совершения оплаты. Покупателю не нужно думать об операционных затратах и рабочем капитале – он может продать товар и использовать выручку для оплаты коммерческого счета экспортёра.

Неудивительно, что импортёры всегда призывают экспортёров работать именно на этих условиях. На рынке, где спрос меньше предложения ( товаров больше, чем желающих их купить), такой способ оплаты является полностью оправданным и, возможно, самым удобным. Также он подойдет экспортерам, которые хотят продемонстрировать свое доверие ценному клиенту. Что нужно иметь в виду: открытый счёт таит много рисков для экспортёра. К рискам можно отнести неуплату, оплата с задержками, банкротство и другие форс-мажоры. Экспортер производит товар и отгружает его до получения оплаты – при таком раскладе рабочий капитал неминуемо уменьшается, что доставляет производителю массу неудобств.

Именно по этим причинам очень часто экспортеры пытаются укрепить свои позиции, используя различные финансовые инструменты, в числе которых – страхование экспортных кредитов и факторинг. Последний позволяет импортёру покупать товар с отсрочкой платежа, а продавцу - получать целый спектр услуг: авансирование выручки, защиту от риска неплатежа, сбор платежей в договорные сроки или после их окончания, учет дебиторской задолженности.

И, наконец, еще один метод расчёта, о котором вам нужно знать, – консигнация: экспортер производит, отгружает и доставляет товар, а получает оплату только после того, как импортер распродает всю продукцию. Такой способ оплаты часто используется экспортерами, у которых есть дистрибьюторы или сторонние агенты за границей. В обычных отношениях «покупатель-продавец» он встречается весьма нечасто.

Редкость этого способа платежа объясняется очень просто – он подвергает экспортера невиданным рискам. Продавец несёт все расходы по производству, отгрузке товаров и их доставке. И это еще не все. Когда импортер уже получил товары, они чаще всего продолжают считаться собственностью экспортёра, то есть в случае пожара, хищения, урагана или других непредвиденных событий именно экспортёр будет нести убытки.

Также экспортер несёт риски, связанные с невыплатой платежей или задержками в выплатах. Более того, импортер может вопреки ожиданиям обеих сторон просто-напросто не распродать товар. Именно поэтому экспортеры (согласитесь, их можно понять) крайне неохотно соглашаются на консигнацию.

Данный метод оплаты применим в том случае, когда между экспортером и импортером налажены крепкие отношения. Импортеру нужно иметь хорошую репутацию и быть благонадежным, а экспортеру нужно доставлять свои товары в страны, которые являются безопасными с политической и коммерческой точки зрения. Ни в коем случае нельзя сотрудничать на таких началах экспортерам, которые не принимают соответствующих мер по страховке.

Если экспортер умеет себя обезопасить, консигнация может быть выгодной и для него. Это хороший шанс выйти на новый рынок, уменьшить стоимость ведения инвентарного учета( это отразится на цене товара) или просто быстрее вывести товар на рынок, тем самым получив конкурентное преимущество.

Помимо основных методов оплаты, о которых мы рассказали выше, есть и другие способы проведения расчётов. Среди них:

• Банковское платежное обязательство - новое слово в финансовом мире. Процесс задействует два банка – это банк-заёмщик со стороны импортера и банк-получатель, действующий от лица экспортёра. Первый подписывает безотзывное обязательство заплатить за товары банку получателя к определённой дате.
• Подтвержденный аккредитив. Представляет собой аккредитив, выданный банком импортера и проверенный другим банком (выбранным по усмотрению экспортера). Цель проверки – не только удостовериться в том, что банк импортера платежеспособен и солиден. Банк экспортера также соглашается заплатить экспортеру за товары, если банк импортера откажется проводить оплату.
  

А сейчас давайте сравним условия расчетов между собой – оценим их риски, плюсы и минусы. Ниже приведена схема, где указаны степени риска для импортеров и экспортёров.

Разумеется, это задача не из простых. Чтобы принять верное решение, нужно учитывать много различных нюансов. Мы подготовили несколько советов, которые могут вам пригодиться:

• Проанализируйте свои финансовых нужды и возможности.
• Оцените свою переговорную позицию – находитесь ли вы в выигрышном положении? В случае положительного ответа вы можете ставить условия, которые удобны именно вам.
  
• Обратите внимание, из какой страны ваш покупатель. Живет ли он в стране с высокими показателями коммерческого или политического риска?
  
• Ориентируйтесь на то, что происходит в вашей сфере. Как правило представители одной области производства применяют один и тот же расчетный метод. Например, представители пищевой и лёгкой промышленности чаще всего используют документарное инкассо, а аккредитив пользуется популярностью у нефтегазовых компаний.
  
• Учитывайте текущие условия на рынке. Если вы продаёте редкие и дефицитные товары, у вас узкая ниша, то вы можете диктовать свои условия.
  
• Не забывайте: вам не нужно ограничиваться одним способом оплаты. На разных этапах (до производства, до отгрузки, после доставки) можно обращаться к разным расчетным методам. Взвесьте тщательно все «за» и «против» и выберете те способы и финансовые инструменты, которые помогут заключить наиболее выгодную коммерческую сделку и обезопасить себя.