{"id":13836,"url":"\/distributions\/13836\/click?bit=1&hash=b61ea41d40ef5596d91409ad89303e69391b638d48696dedc08253272b41c2c3","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u0435\u0440\u0435\u043d\u0435\u0441\u0442\u0438 \u043d\u0430 \u0441\u0432\u043e\u0438 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0435\u0440\u044b \u0430\u043d\u0430\u043b\u043e\u0433\u0438 Google Workspace \u0438 Slack","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"728ad728-b270-5f6e-aa5a-d8a9339fb1b2","isPaidAndBannersEnabled":false}

Marketplace Conf 2021, осенняя сессия: ведущие тенденции, основные игроки, лучшие инструменты

27 октября 2021 года состоялась осенняя сессия конференции Marketplace Conf 2021, посвященная аналитике, продвижению и рекламе на маркетплейсах для брендов и продавцов. Мероприятие посетило около 500 человек в Москве и более 5000 участников присоединились в формате онлайн-трансляции.

На Marketplace Conf 2021 органично сочетались несколько взаимодополняющих форматов: доклады, панельные дискуссии, ответы на вопросы участников и круглые столы. Это дало возможность участникам получить полную картину ведущих тенденций рынка и наметить пути решения волнующих вопросов.

Конференцию открыла Дарья Ткаченко, СЕО компании-организатора Sellematics с докладом «Обзор трендов на главных российский маркетплейсах 2020-2021». Дарья подчеркнула, что особенную важность сейчас имеют развернутые описания, качественный контент (фото, видео, инфографика), наличие подробных отзывов с фотографиями, высокий рейтинг товарной позиции и количество лайков. Важно осваивать инструменты управления внешним и внутренним трафиком и соблюдать баланс глубины и оборачиваемости стоков.

Готовимся к высокому сезону

В панельной дискуссии «Высокий сезон 2021, подготовка к промоакциям на маркетплейсах. Бюджетирование на 2022 год» приняли участие Василий Логинов («Белорусская косметика»), Виолетта Минина (эксперт рынка) и Ирина Щепелева (Sellematics).

Рассказывая о своем опыте, Василий Логинов подчеркнул, что принцип «Белорусской косметики» – это «игра вдолгую», поэтому необходимо заниматься развитием брендов (в чем «Белорусской косметике» особенно помогает Sellematics, поскольку дает возможность сравнения брендов между собой), делая акцент на рейтинге карточек товаров и попаданию в топ по каждой категории. По мнению Логинова, не существует «волшебной пилюли» или какой-то «золотой схемы»: к каждому товару приходится прилагать свои усилия. И, конечно, особую важность имеет команда, без которой невозможно достичь успеха.

Виолетта Минина обратила внимание слушателей, что необходимо искать уникальные ниши – это подтверждает опыт селлеров, которые не привязываются к определенному бренду, а концентрируют внимание на поиске неосвоенных ниш.

Аналитика и юнит-экономика

Вторая панельная дискуссия стала одной из самых ярких и запоминающихся на Marketplace Conf 2021, ее тематика: «Актуальные бизнес-модели на маркетплейсах, юнит-экономика». Своим опытом поделились основательницы известных российских брендов Анастасия Якушева (Miss X), Эльвира Воробьева («Анжелика и король»), а также Вадим Солынин (Xway) и Павел Семенов («Модульбанк»).

Анастасия Якушева откровенно поделилась историей становления и развития своего бренда женского нижнего белья: бизнес стартовал 11 лет назад, но сначала потерпел неудачу. Это не остановило Анастасию и сегодня Miss X ожидает оборот в полмиллиарда рублей за 2021 год. При этом рост компании происходил без средств инвесторов. «Главное, что может сделать собственник в своем бизнесе – это скорость. Большинство из нас всё знают, но ничего не делают».

Также, по мнению Якушевой, важно обеспечить производство качественным современным оборудованием и уделять внимание заботе о сотрудниках. Это включает позитивную атмосферу, достойный уровень оплаты труда и командообразующие действия. Что касается продаж, что в них самое главное – качественный продукт и сильный бренд. А в продвижении – эффект синергии, когда, например, Instagram поддерживает Wildberries и т.п. И Анастасия уверена, что долгосрочная стратегия подходит не для всех компаний.

Опыт и стратегическое видение Эльвиры Воробьевой («Анжелика и король») значительно отличаются от опыта основательницы бренда Miss X. Эльвира рассказала слушателям, что продала свою розничную сеть, а с 2019 года вышла на рынок маркетплейсов. На сегодняшний день всего пять артикулов на Wildberries дают Воробьевой ежемесячный оборот 8,5 миллионов рублей: «Главное – выбрать правильный продукт, от этого зависит 80% успеха». Владелица бренда считает, что нужно работать с категориями товаров «А» и «В», в то время как категория «С» никому не нужна. Совет Эльвиры Воробьевой слушателям конференции по критериям выбора ниши заключался в следующем:

  • когда товар заходит в нишу, нужно вместе с аналитиком проанализировать товары конкурентов и в соответствии с полученной информацией и сделанными выводами доработать свой товар;
  • необходимо учитывать емкость ниши.

По мнению Эльвиры Воробьевой, существует множество бесплатных инструментов продвижения, которые помогают товару уже через 2 недели оказаться в топе. Доход можно получить при правильной капитализации. Но реальность такова, что до 10-летия компании доживает лишь 1/1000 брендов, которые выходят на рынок.

Вадим Солынин (Xway) поделился опытом работы с AliExpress, а Павел Семенов («Модульбанк») подчеркнул, что сейчас сильнейшими маркетплейсами на российском рынке являются Wildberries, Ozon и AliExpress.

Далее с интерактивным докладом выступили представители компании Ozon Наталья Вигуль и Александр Суслов. Взаимодействуя с аудиторией, они рассказали об инструментах аналитики Ozon, которые не всегда известны селлерам при работе с этим маркетплейсом.

Вторую часть осенней сессии конференции открыла Дарья Ткаченко (Sellematics и Sellmonitor). Она рассказала о важности аналитики для юнит-экономики и показала возможности сервиса Sellmonitor в плане seo-оптимизации карточек товара.

В панельной дискуссии «Ключевые показатели, аналитика, распределение ролей в команде» приняли участие Татьяна Полищук (RBH) и Степан Калашников. Фокус диалога – какими метриками и показателями необходимо оперировать, чтобы бизнес и команда росли, а также в каких случаях целесообразно делегировать часть функционала на аутсорс.

По мнению Татьяны Полищук, в случае с ее компаний аутсорс увеличивает длительность процессов, при этом страдает качество получаемых услуг. Поэтому в RBH решили формировать и обучать свою команду, создать собственную студию. В качестве подрядчиков привлекаются фотографы, визажисты и модели. Степан Калашников согласился, что свою и собственных сотрудников студию необходимо иметь, если компания генерирует много новинок или же если поставщик находится в отдаленном регионе.

Что касается метрик для оценки эффективности бизнеса, Татьяна Полищук отметила, что использует внутреннюю и внешнюю аналитику, конверсионность на рынке и рост категорий товаров. Степан Калашников анализирует динамику оборачиваемости, старается получать увеличение роста заказов хотя бы на 5% в месяц и оценивает положение компании на рынке.

Затем с эффектным докладом «Пластилиновая воронка продаж на маркетплейсах» выступила создатель бренда азиатской косметики Tai Yan Екатерина Бороздина. На сегодняшний день в Екатерины имеется колоссальный опыт по работе с развитием бренда, увеличением его рентабельности и способах продвижения. Бороздина отметила, что вершиной любой воронки продаж в любом виде бизнеса являются показы. Их и надо активизировать, но не везде, а там, где аудитория бренда увидит продукцию и купит ее.

Среди бесплатных способов продвижения Екатерина Бороздина отметила инструменты seo-оптимизации и правильное формирование семантического ядра, участие в акциях маркетплейсов и бесплатные ссылки на товар с внешних ресурсов – сайта и социальных сетей. Среди платных способов – внутреннюю рекламу на маркетплейсах, контекстную рекламу в поисковиках (при этом важно вести ее непосредственно на карточку товара на маркетплейсе), таргет, рекламу у блогеров, экспертов и лидеров мнений, а также рекламу на профильных сайтах, форумах и в обзорах рынка. При этом главная цель – получить конверсию показов в посещения карточки товара. Реальный показатель, которого удается достичь, по мнению Екатерины – 30%.

Как вывести товар в топ

Весьма провокационный доклад представил Павел Шевченко (TDM). Тема: «Стратегии вывода и удержания товара в топе». Павел наглядно показывал, как в его компании работают с тестированием подхода к представленности товара на витрине маркетплейса, как идет работа с гипотезами и их корректировка. Шевченко посоветовал обратить внимание на главного лидера ниши, разделить его ежемесячную выручку на четыре и сделать эту цифру своим недельным планом. При работе с контентом также важно анализировать конкурентов и придумать, как выделиться на их фоне. Кроме того, не стоит недооценивать возможности seo-продвижения.

В панельной дискуссии «Органический трафик и привлечение внешнего трафика на маркетплейсах» приняли участие Елена Меньшинина (Ingate) и Геннадий Белкин «Правильная косметика».

Геннадий Белкин поделился лайфхаками по увеличению трафика, он посоветовал слушателям конференции:

1) «раскачать» соцсети (например, Instagram и YouTube) – это повысит внешний трафик;

2) на старте бизнеса не идти в категории косметики и БАДов, а лучше сконцентрироваться на одежде и товарах из Китая;

3) путь новинки в топ маркетплейса выглядит так: нужно завести новинку на сайте, получить на нее несколько положительных отзывов, начать выкупать, попасть в категорию, подключить внутреннюю рекламу и следующим шагом будет рекомендация в топ.

Елена Меньшенина в свою очередь рассказала, что эффективность сегодня измеряется дорогостоящими инструментами. И что основной заработок такого гиганта, как Amazon заключается в размещении рекламы селлеров. В том же направлении сегодня двигаются наши отечественные ведущие площадки – Ozon, «Яндекс.Маркет» и Wildberries. Соответственно, скоро внутренняя реклама на маркетплейсах станет обязательным условием, при этом ее форматы станут разнообразнее.

А среди главных лайфхаков при размещении рекламы Елена отметила, что в России заработали стриминги, поэтому нужно учиться привлекать туда аудиторию. Этот инструмент дает высокий уровень конверсии продаж. И не нужно недооценивать TikTok – эта социальная сеть отлично работает с молодежной аудиторией и недорогими товарами (до 1500 рублей) с быстрой оборачиваемостью.

Специфика работы с зарубежными рынками

В панельной дискуссии «Выход на зарубежные рынки» приняли участие Валерий Рязанов (Upper Echelon Products), Алекс Васильев (Healthy Eva) и Александр Чайка (Zone Smart). Они постарались донести до слушателей особенности разных моделей работы с рынками России, США и Китая.

Валерий Рязанов имеет огромный опыт работы с американским гигантом Amazon, работая на этой площадке с 2015 года и ежедневно продавая на ней 10 тысяч позиций товара. Валерий отметил, что объем рынка интернет-торговли США значительно выше, чем в России, поэтому даже с 50 SKU там можно достичь впечатляющих результатов.

Рязанов посоветовал российским коллегам стараться перенять опыт Amazon, поскольку этот американский маркетплейс опережает российский опыт на много лет. В. Рязанов считает, что достичь успеха ему позволили умение управлять деньгами и командой.

Алекс Васильев рассказал, что бренд Healthy Eva целенаправленно создавался для рынка Китая. Он отметил, что в этой стране огромная стоимость привлечения аудитории. Сейчас команда использует в продвижении методы так называемого social commerce – короткие видео (местная версия ТикТока), лайф-стриминги и дистрибуцию в соцсетях.

Затем с докладом выступила Дарья Тёркина, представляющая ведущий казахстанский маркетплейс Kaspi.kz. Тема ее доклада звучала так: «Рынок e-commerce Казахстана в 2021 году: особенности, тренды, возможности выхода для российских компаний». Дарья подчеркнула, что в случае желания выйти на рынок Казахстана при помощи Kaspi.kz это будет сделать довольно просто, так как Kaspi – это системообразующая компания, при этом во многих решениях и разработках идущая впереди рынка. Успешности бизнеса поможет и то, что Россия и Казахстан находятся в едином информационном пространстве, входят в единый Таможенный союз, а жители двух стран говорят на общем языке. По мнению Д. Тёркиной, диверсификация каналов сбыта делает бизнес стабильнее.

Как эффективно работать с Wildberries

В заключительной панельной дискуссии конференции «Специфика категории одежда, товарного направления и продуктового направления на маркетплейсе Wildberries» приняли участие Елена Радионова (Kaima), Мария Морозова (Hohloon) и Татьяна Гармашова. Они подчеркнули важность работы с аналитикой.

Также Мария Морозова рассказала, что за сентябрь выручка ее компании составила 23 миллиона рублей, при этом основной канал присутствия – Wildberries. Елена Радионова отметила, что ей удобнее все процессы отдавать на аутсорс. По ее мнению, чтобы протестировать гипотезу с новым товаром, на Wildberries понадобится около 200 тысяч рублей. И на масштабирование гипотезы можно привлекать инвестиции. Татьяна Гармашова подчеркнула важность аудита брендов и анализа ниш. Татьяна посоветовала «играть ценой – так проверяется эластичность спроса».

В каждой панельной дискуссии был великолепный модератор: Ирина Щепелева (Sellematics), Борис Преображенский («Практика Days»), Павел Литвак, Иван Сырбу (Terra), Антон Гуреев (клуб «Человек, который шьет»). Организаторы и слушатели были им очень благодарны за активное участие в обсуждениях и общий тонус дискуссий.

Завершили конференцию два параллельных круглых стола:

«Закупки, производство и управление цепочкой поставок», который вела Анна Фомичева и «Алгоритмы ранжирования и поисковой оптимизации» под модерацией Елены Меньшениной (Ingate). Каждый слушатель выбрал для себя наиболее актуальную тематику и активно принял участие в обсуждении.

Завершился этот насыщенный день, полный инсайтов и новых знаний, дружеской after-party.

Организаторы конференции благодарят партнеров, спикеров, модераторов и участников события! До встречи в следующем году!

Организаторы осенней сессии Marketplace Conf 2021:

  • Sellematics – сервис аналитики e-commerce для крупных брендов;
  • Sellmonitor – сервис аналитики и поиска ниши по ключевым словам на маркетплейсах.

Партнеры: «Модульбанк», Kaspi.kz, XWAY, Usend.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null