Как и во всех моих кейсах, здесь тоже все будет в формате истории.
Заказчик - небольшая семейная пасека. Качают мед в заповедной тайге салаирского кряжа(небольшие горы на границе Алтайского края и Кемеровской с Новосибирской областями).
Есть свои баночки в которые наливают мед и это по сути все, с чем они пришли. Задача стояла создать сайт и раскачать сначала оптовые а потом розничные продажи. И как это водится для стартапов - без особого бюджета.
Что ж, вызов принят!
Дата событий: 2019 год.
ЭТАП №1 - УПАКОВКА И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
Как обычно все начинается с большого интервью. Лавина вопросов, как рекламировались, что пробовали, какие результаты, как устроена ниша, как добываете мед, что за тайга, где, что там, и прочее, прочее, прочее… Более двух часов где-то я мучал заказчика и наконец составил список ответов и фронт работ для анализа всего что будет влиять на результат.
Теперь нужно писать тексты — то что люди будут читать и что будет влиять на решение о покупке или оставления заявки. Наша аудитория это взрослые люди 45+, причем основной покупатель сосредоточен не в регионе производителя а наоборот, чем дальше, тем выше спрос.
Исходя из этих и других данных формирую эмоциональные триггеры у этих людей. Вывод: нам нужна сказочность, особая атмосфера вокруг продукта, как он добывается далеко в сибирской тайге. Но тайга по факту – это весьма опасное место, полное различных живностей, насекомых, непролазных мест, где не ступала нога человека, кроме нашего пасечника, который качает и привозит оттуда свой мед. Поэтому нам нужна сказка. Но достаточно добрая, светлая.
Разбиваю текст на смысловые блоки и пишу, погружая читателя в это приключение.
После текста переходим к дизайну. Нужно подчеркнуть смысл текста и дополнить его соответствующими образами – горами, медведем, тайгой, пчелами, рекой. Вставить самого пасечника и его УАЗик. Показать продукцию. Но возникает первая проблема. Заказчик не может сделать хорошие фотографии баночек меда. Значит нужно делать самому. Получаю мёд и начинаю фотосессию из подручных средств.
IPhone 5s, пара фонариков, несколько белых листов и фотошоп — все что мне нужно.
Фотографии обработаны, дизайн готов, набросал даже логотип. Теперь верстать.
Попутно приходят разные вопросы от заказчика. Я конечно же помогаю, консультирую по всему что связано запуском проекта. Где сам не знаю – гуглю, пишу знакомым юристам.
Мне важно запустить проект без косяков. Есть много нюансов, не зная которых, можно угореть на круглые суммы.
Мой заказчик не должен так рисковать.
Сайт готов. Проверяю все хорошенько. Теперь самое интересное.
ЭТАП №2 - ЗАПУСК РЕКЛАМЫ
Заказчик хочет начинать рекламу с опта, чтобы быстрее получить большие заказы. Ну ок. Значит опт. Набрасываю стратегию.
Настраиваю рекламу, прописываю подробнее страницу с оптом на основе анализа. Говорю о том, что важно для оптовиков. Прайс не публикую. Наша задача состоит в том, что собрать контакты заинтересованных людей и уже работать с этой базой.
Лучше глухого «скачайте тут и звоните сюда» работают только переписки. Лучше переписки работает только созвон голосом. Лучше созвона работает личная встреча (видеосозвон, демонстрация склада).
Наша задача провести каждого заинтересованного оптовика через все эти этапы.
Делаю запуск, корректировки, снова запуск и получаю результаты: ежедневные заявки на опт по 300 рублей в среднем.
Вроде все довольны. Все хорошо. Реклама спокойно крутится и приносит заявки.
Через несколько дней пишу, чтобы узнать, как идут дела.
И тут …
Вскрываются новые проблемы.
Нахожу где затыки. Прайс выглядит как худой эксель файл. Опыта в прямых продажах нет. Нет понимания, как продавать людям. Все общение с заявками больше похоже на справочное бюро.
Что сделал бы другой человек? Махнул рукой и сказал – не мое дело. Но только не я.
Переделываю прайс-лист. Теперь это целая презентация пасеки, с миссией, с системой скидок, с призывом заказать особый набор меда по низкой цене и бесплатной доставкой.
Попутно анализирую то, как сейчас общаются по телефону, пробиваю конкурентов, изучаю психологию нашей аудитории. В итоге составляю скрипт продаж.
Со временем появляется новая потребность:
— Дмитрий, а давайте розницу раскрутим!
ЭТАП №3 - МАСШТАБИРОВАНИЕ, АВТОМАТИЗАЦИЯ И НОВАЯ ПАЧКА ПРОБЛЕМ.
Большой ассортимент продукции, даже если это всего 5 видов уже подразумевает как минимум 5 глубоких проработок рекламных кампаний. Запускаю серию тестов на каждый из типов меда. Большинство проваливается. Зато теперь я знаю, что не работает точно. Неужели выход только в SEO?
Нахожу специалистов по SEO, списываюсь, прошу аудит того что я сделал. Получаю оценку «хорошо» и ряд напутствий что нужно делать дальше. Формирую пул задач и улучшаю сайт. Как итог – бесплатные клиенты на розницу, но идут крайне медленно (через пару месяцев все изменится)
Бегу к конкурентам, смотрю как работают крупные игроки и как маленькие. Долго изучаю. Нахожу новые идеи. Смотрю что можно применить на бюджет заказчика. Запускаю новые тесты – 10 из 10!
Начинает раскручиваться маховик розничных заявок.
Ура!
ХЭППИ ЭНД? РАНО!
— Дмитрий, давайте сделаем автоматический прием платежей через Сбербанк Эквайринг и авторассчет стоимости доставки разными методами, а то много времени уходит на общение.
Смотрю что можно сделать на текущем сайте. Ищу программистов, общаюсь – по деньгам не проходим. Нахожу готовые решения, правда платные, но лучше альтернатив нет. Подключаю и настраиваю модули доставки, оплаты. Много матерюсь на Сбербанк. Еще больше матерюсь на почту России.
В один прекрасный день понимаю, что теперь это интернет-магазин уже полноценный.
Поток заявок и оплат стремительно нарастает. Нужно как-то контролировать этот поток и значит настало время для AMO CRM, полноценные клиентские базы. А не все эти ваши эксели и листочки. Но об этом чуть позже.
Попутно возникает потребность в новом дизайне этикеток.
Разрабатываю.
Следом провожу фотосессию с уже новой партией меда. (все так же, на айфон)
Запустил в работу новое оформление.
Бизнес заказчика уже не выглядит как прежде. Начали поступать первые заказы из стран СНГ, потом из Азии.
Новые проблемы ждут своего решения, но теперь это уже проблемы с потоком клиентов – как успевать обрабатывать их всех и уделять должное внимание каждому?
Впрочем, это уже совсем другая история.
Почему все получилось?
Заказчики – большие трудяги, не меньшие чем их пчелы. Весь процесс активно работали и учились новому, постоянно консультировались со мной. А их продукт – высочайшего качества и несет огромную пользу обществу.
Продавайте крутые продукты, несите пользу в этот мир, много работайте и сотрудничайте с профессионалами. Тогда все у вас получится!
***
Ну а если вы ищете человека который будет так же вовлечен в ваш проект - то буду рад познакомится с вами и вашей задачей, мои контакты - Belorukoff.com
А к кому из крупных игроков конкурентов меда вы попали на стажировку? и Как?
Стажировку? Вы про что?...
«Бегу к конкурентам, смотрю как работают крупные игроки и как маленькие. Долго изучаю. Нахожу новые идеи. Смотрю что можно применить на бюджет заказчика. Запускаю новые тесты – 10 из 10!»… куда вы бежали и как?
Слушайте, ну я не смогу вам ответить каким то одним комментарием как проводится маркетинговое исследование и принципы составления гипотез под цели и бюджеты.
Но если так волнует, то коротко - собираются сайты которые продвигаются в директе по нужным запросам, выгружается это все специальным сервисом и там же проводится аналитика, и автоматическая и вручную в том числе выписывается все, вплоть до прозвона конкурентов и как они общаются, используют ли скрипты и прочее. Та же самая история и по другим каналам, тот же самый пробив и анализ в соцсетях и прочее...прочее...прочее.
И только потом составляются гипотезы под цели первого месяца и бюджет заказчика, как и за счет чего достигать их с помощью полученных данных.
О, водичка полилась.
))) мне очень жаль что я разочаровываю вас и не соответствую вашим ожиданиям)
Я бы даже назвал это водопадом. Дмитрий, ну хотя бы одну ветку гипотез распишите. И конкурента, от которого ее взяли.
Да почему я должен вам писать что то?))) Мне правда нужно здесь что то доказывать каждому и сраться в переписках как какой то подросток?) Ну ты серьезно?
Я выложил кейс для рекламных целей. Кому надо - тот свяжется со мной, кому не нравится - пройдет мимо, и слава богу! Я выполнил работу, заказчик доволен, покупатели меда довольны тоже, я тем более. Все у всех хорошо. Но тут прибегают какие то люди от требуют от меня сраться с ними)
Слушай, я же не высмеиваю твой "отношенинг" и что ты там "отношениолог" или как вас там) Ты путаешь меня со своей породой, а я не такой, я наоборот на негатив тебе добром отвечаю, оставляя поддерживающий комментарий в твоем посте. Если тебе приносит удовольствие такое - ну что ж, я рад что принес тебе удовольствие, у тебя получается задевать меня. Можешь радоваться.
О, уже тепленькая пошла.
Вам, Дмитрий, пишут это потому, что вы на ВС. Тут правду любят и конкретику. А не водичку, с парой скринов. Вот и спрашивают, как с профессионала, раз статью удосужились написать.
Кого это действительно волнует - связываются со мной в личке или по телефону и получают исчерпывающую информацию и ответы на все свои вопросы. Бесполезно писать кейсы которые будут нравится абсолютно всем. Всегда найдется какой то Шулик, которому не нравится что то, но при этом у него нет реальной потребности разобраться в подробностях, а лишь пописать тролльные комментарии.
И это норма, на самом деле.
А ты случаем, Укурков, не охренел?
Если тебе приносит удовольствие - продолжай, я позабочусь что бы ответить на каждое твое сообщение. Возможно так ты привлекаешь к себе внимание и лечишь какие то детские травмы, может родители часто оставляли одного или еще что то.
Ты не стесняйся. Парафинь меня, показывай какой ты эксперт и крутой, а я буду кормить твоего "одинокого ребенка" и восхвалять тебя.
Дмитрий, я знаю, что часть потенциальных клиентов выбирают исполнителя в т.ч. исходя из оценки культуры общения. Что-то мне подсказывает, что вы последним ответом себе конверсию уменьшили.
Так и есть. Все правильно говоришь. Все на рынке делают плюс-минус одно и тоже. Единственный способ выделится - это через эмоции, эмоции - текст. Поэтому все написано так, как написано. И без всяких душераздирающих переживаний что кому то не понравится написанное. Ни моя жизнь, ни жизнь моих близких не зависит от этой статьи на vc, никто кроме ее комментаторов за нее не переживает тут.